讓教練替我們做事
“教練”這個詞彙，我們是再熟悉不過的了，特別是運動場上，指揮若定、揮灑自如的教練比比皆是。那些不時對運動員麵授機宜、運籌帷幄的身影，在很大程度上影響甚至決定著比賽的結果，所以教練的作用在運動場上是無可比擬的。
其實，在我們的銷售行為中，教練的作用一點也不比運動場上的差。
什麼是銷售中的教練？我們認為：那些幫助營銷員獲得信息，幫助營銷員聯係和確認其他的銷售影響者，幫助營銷員確定他的銷售定位的人，或者簡單地說，那些告訴營銷員該怎麼做的人，我們都可稱之為教練。
教練來自於以下三個方麵：
（1）客戶企業內部：倘若客戶內部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過的了。
（2）客戶企業外部：教練也可以存在於客戶企業外部，比如他認識企業裏的某個朋友，他能為你介紹一些情況，增加你對這個企業的了解。
（3）我們自己所在的企業：在我們企業的內部，也會有人告訴你該怎樣做。
有了指引好辦事
我們為什麼需要教練呢？因為在銷售中，我們需要更多的眼睛和耳朵，否則，我們的銷售活動就是盲目的，到客戶那裏勢必會發蒙，會無所適從。這就好比當你置身於一個陌生的環境時，你的首要任務就是趕緊找一個指路人來明確方向一樣。
具體說來，教練的作用主要表現在三個方麵：
（1）他直接影響客戶企業對產品的立項。我們之所以能夠和企業進行合作，都是因為有一些人在積極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進去，這個人其實就起到一個教練的作用。
（2）他能夠及時知道客戶企業的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，並且把這些情況適時地告訴我們。
（3）他非常了解客戶企業內部的組織結構以及決策，能夠幫助我們找對人，並繼而說對話。
總之，教練就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人，沒有教練的指引，我們將一事無成。業務員要將產品與教練聯係起來。讓教練感到業務員的成功就是自己的成功，客戶企業獲得產品就是自己的成功。
案例：曲線救國的銷售策略
案例呈現：
王華是某公司的軟件銷售代表，他非常優秀，以前每年的業績都是上千萬。然而，王華向B 公司銷售軟件時，遭受到了阻力。雖然他擅長於直接跟用戶高層接觸，但這一次他接觸時，高層根本不理睬他。因為B 公司的趙總看中C 公司的產品，對王華公司的軟件根本不看好。王華發現跟趙總聯係不上，就跟趙總的助手聯絡，打電話一直到助手煩了，明確地告訴王華：“你不要再給趙總打電話，他已經生氣了。”到了這個份上，王華覺得這個生意走到了死胡同。