找到合適的鑰匙才能成交
任何一件商品的銷售，一般來講，都會涉及到好幾個人的決策。比如：
女兒想買MP3，老媽說要買這個樣子的，而老爸說還是那個樣子的好，女兒則很有主見地堅持自己的選擇。最後三個人一起上街，到了商店後，看到琳琅滿目的MP3，三個人的選擇意見都不一致，但最後還是必須有一個人說了算，另外一些人屈從。
不一致的意見就是門上的一把鎖，作為銷售人員，必須將那把合適的鑰匙找到。這就需要我們做大量的工作，讓購買方的四類影響力人物統一意見。這四類影響力人物類似於一扇門上的幾把鎖，我們必須用心才能找到開啟它們的鑰匙。
那麼，如何才能找到這把鑰匙呢？這就需要我們充分運用教練的作用。在很多時候，一個你沒太注意的人，他說的一句關鍵的話，就能幫你把賣點和買點找出來。
你再將賣點和買點提供給決策者，就可以實現“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”的結果了，這是我們做單的另一種境界。
不要在客戶低層營造太多關係
大客戶銷售中的決策者大都是一些企業的高層人物，如公司老總、采購部經理等。倘若能和這樣的人物建立起良好的關係，無疑會促進成交。那麼，如何才能結交到這些高層人物呢？以下幾個方法可供借鑒：
（1）到高層們在工作之外時常聚集的地方去。
（2）如果你已經成功地與某家公司的高管有了正麵接觸，就可以借機會請求對方將你推薦給別的公司的高層經理。
（3）當接觸的隻是公司較低層級的經理時，也可能有機會通過層層引見來結識高層，不過具體怎麼做是需要一些技巧的。（如果這名低層經理認為你是因為覺得他的學識或權力不夠，才要見高層，那麼要求很可能被拒絕。但是，如果提供的產品或服務真的能對他們公司的長期目標產生影響，並且隻有高層經理才能提供相應信息，那麼低層經理會願意引見。）（4）第一次與客戶公司打交道時，就直接聯係CEO 的辦公室。對方可能會讓你去找組織中較低層級的經理去談，這時你可以理直氣壯地說：“蓋茨先生辦公室的人建議我聯係你們。”
（5）大多數高管人員都非常看重自己的身份，如果給他們打電話的是你們公司的總裁而非一個普通的銷售代表，他可能會更樂於接聽。
此外，在結交高層管理者時，還應該注意幾個問題：
（1）高層管理者希望前來推銷的銷售人員對他們的公司有一個詳細的了解，包括：了解公司的長期戰略與願景；對整個行業的了解，包括知道該行業中的主要企業有哪些，通曉行業術語，了解行業的平均利潤、市場情況及未來走勢，了解行業的產品研發情況等；對公司的市場份額、直接競爭對手及顧客了如指掌。
（2）銷售人員喜歡在客戶公司較低層級的經理當中打造關係網，作一些實地調查，但是這樣做可能適得其反。Educore 公司的伯克說：“如果你在對方公司的較低層級營造了諸多關係，將來就會有人阻撓你去接觸他們公司的大老板。”
小人物也能辦大事
大多數時候我們都認為，最關鍵的那個人一定是企業裏職位最高、最有權威的人，認為隻要把他搞定了，就一切好辦。而對於一些看似不太重要的人，我們往往置之不理。這種想法有時是正確的，但不是在所有的情況下都適用。
在某些時候，最關鍵的那個人正好是一個不太起眼的人。小人物也有辦大事的時候，有時候他能助我們馬到成功。請看下麵這個例子：
小李隻是某公司技術部的一名普通工程師，目前還看不見升遷的機會。不過他的朋友多，每逢有客戶請客，小李也喜歡拉上幾位一起進入集團被分在其他部門的同事。
最近，公司有一個大型招標項目，小李被選進了項目的技術評標組。“評標組”的要求非常嚴格：項目不僅要經過預審、複審等審查階段，還要接受技術評標會、商務評標會的層層考驗，要想搞定所有環節的人是不可能的。這給投標方出了個大難題。
這次招標，呼聲最高的是A 公司。小李在心裏算了算，A 公司的嫡係在技術評標組的13人中占了6人，另外7人有4個與自己關係不錯。
B 公司的銷售經理小趙和自己關係不錯，對這個項目極為感興趣。小李給他打了個電話，問他有什麼打算。小趙一聽小李的話，馬上帶著自己公司的方案去見小李。
小李先是讓他向大家開一個推介會，算是大家認識，然後進入招標程序；然後小李去說服那4位與自己結成同盟，小趙自己去與另外兩位技術評標員溝通。