由此可見，找到和對方關鍵人的共鳴點，並“投其所好”，往往會達到一個非常好的效果。
（3）持續交往溝通。再好的關係，時間長了就會淡了，所以必須保持一定的交往頻率和強度。在招標過程中，交往和溝通更要保持連續性，否則就有可能被競爭對手鑽了空子，而使得之前的努力付之東流。交往溝通的具體方法有酒席宴請、娛樂融情、旅遊觀光和家庭拜訪等。
（4）提供實際價值。其實，吃喝玩樂不是最重要的。關鍵是你要把對方當成一個普通人、一個真正的朋友去關心他、幫助他，給他提供實際價值，這樣才能建立彼此最牢不可破的關係。這一點是非常關鍵的，隻要相關人員特別是有拍板人願意幫助你，你的投標就成功了一半！
案例：輕視關鍵人造成投標失敗
案例呈現：
海神科技集團公司準備采購200套SP Ⅱ水下通訊係統以供研發更先進的水上救生設備。這次采購決定采取招投標的方式進行。供貨商江南貿易代理公司得到這個消息之後，馬上與海神科技集團進行洽談，他們首先找到的部門就是采購部。
采購部長劉一天是部門負責人，他手下的副部長李浩然是一個未滿30歲的年輕人，博士學位，極具專業背景，深得集團副總的賞識。對於這個副部長，劉一天雖然佩服其學識，但是鑒於他年輕資曆淺，所以經常有意無意地冷落他，這使李博士十分不快。
在海神集團的這個招標項目中，劉一天和李博士都是評標會的成員。在投標方中，江南代理公司的呼聲很高，原因很簡單，該公司總經理孫必達不僅是劉一天的同學，而且兩人還曾經在一家企業共事過，在以前的每次合作中，劉一天的意見都能夠起到絕對的主導地位，而現在李博士的加盟也沒有得到江南公司多大的重視，畢竟年紀輕資曆淺。
招投標按照程序有條不紊地進行，眼看江南公司即將大功告成，這時候，江南公司的競爭對手透給李博士一個重要信息：在這個項目中，招標文件上明確指出，投標公司必須擁有三個以上的水下通訊設備高級工程師組成的售後維修小組，才有投標資格。而江南公司報上來的三名高級工程師中，其實有一名在兩個月前已經跳槽到其他公司。
在評標會上，李博士心裏進行著激烈的思想鬥爭。對於這個事情，兩麵為難，如果說出來，肯定得罪劉一天；如果不說，感覺又辜負了集團副總對自己的賞識，同時聯想起江南公司和劉一天對自己有意無意的冷漠，李博士決定直言不諱！
評標會上，劉一天以為又是和平常一樣的穩操勝券，於是走過場般的介紹了江南公司的資料。
剛介紹完畢，李博士就站了起來，當著眾人的麵說：“你對江南公司的情況了解多少？與合作夥伴關係融洽是對的，但是一定要以公司利益為重！江南公司的售後服務小組的設備高級工程師人數隻有兩個，根本就不具備投標的條件，如果不注意這一點讓他們中標，集團的利益將會受到損害，這個誰負責？”
集團副總很欣賞地望著李博士侃侃而談，參加評標會的其他部門人員見此情此景都明智地沉默著。劉一天被當眾將了一軍，雖然十分不高興，但也毫無辦法。就這樣，江南公司喪失了投標的資格，還被記上了不光彩的一筆。
案例分析：
（1）江南公司的失誤在哪裏？
（2）從這個案例中你得到了什麼啟發？
分析結論：
江南公司本以為憑借和自己關係好的部長劉一天，完全可以拿下這個單子，因而不把李博士放在眼裏。在這個案例中，李博士作為技術把關者，其重要性是不言而喻的，忽視這樣一個人是促成投標失敗的直接原因。這就是忽視關鍵人的惡果。這個案例告訴我們：對於招投標這樣的大項目，是一個團體決定項目，必須要一網打盡所有的關鍵人，僅僅靠和某個關鍵人的特殊關係是行不通的。