認清四個購買影響者
作為投標方，一定要想辦法提前了解到相關的招標信息，並盡早地與招標方接觸。招標信息可能來自於傳統媒體、互聯網、各種展會，更主要的是來自於與潛在目標客戶的日常互動。這種良好的互動關係，可以幫助我們達成下述幾個目的：
（1）更早地知道招標信息，我們才有足夠的時間去開展相應的工作，包括對客戶的公關。
（2）了解到招標方的真實需求和想法，投標時就可以“投其所好”以“命中要害”。
（3）通過前期的技術交流，可以引導招標方更傾向於接受本公司所擅長的技術路線和產品特點。如果技術交流做得好，就可以影響招標方將我們的某些優勢列入招標文件中，這對於我們來說十分有利，甚至能夠一招製勝。比如，倘若產品的係統穩定性特別好，那我們就可以利用技術交流的機會，說服對方接受這一點。
（4）盡早接觸客戶，可以準確把握對此次招標具有決定力或影響力的人，將他們一網打盡。招投標中的四類關鍵人與普通大客戶銷售中的四類影響力是相同的，也包括決策者、使用者、技術把關者和教練。
與這四類人建立起良好的互動關係，是促使招標成功必不可少的環節。與決策者、使用者、技術把關者接觸，一般的銷售人員都會著手去做，但是發展教練這個關鍵環節，卻往往被忽略掉，值得銷售人員注意。
怎樣找出四個購買影響者呢？了解客戶企業的組織架構有以下幾種途徑：
（1）客戶網站；
（2）企業的刊物：
（3）上市公司的年報；
（4）相關人員等。對客戶高層人員進行角色匹配的五點判斷：
（1）此人在客戶企業中的角色；
（2）此人對銷售項目的影響度；
（3）此人對銷售項目的支持度；
（4）自己與此人的接觸度；
（5）此人在自己公司中的相應對應者。
四步與客戶建立良好關係
你的穿著打扮、言談舉止會給人留下深刻的初步印象，同時你要盡快地讓對方感覺到你的誠意，要讓對方感覺你是來幫他的。同時，你還需要具備兩種能力：一是洞察對方需要的能力；二是滿足這些需要的能力，也就是給對方帶來價值。最後，在麵對新客戶時，你還應該能夠提供一些看得見摸得著的東西，那就是你的客戶清單、檢測證書等。
在建立了初步的信任之後，就可以開始下一步的接觸和交往了。建立關係有四個步驟，我們將它稱之為“關係的四步曲”。
（1）創造接觸機會。建立良好關係的第一步是要想辦法接近招標方有關人員。不過，一個普通的業務經理要接近對方的高層是很困難的，對方可能幾分鍾就把你打發了。
但我們知道：每一個企業最高層身邊都一定會形成一個小圈子。你通過這個小圈子中的人引見、安排，就有可能與之相識。
（2）盡快引起共鳴。相識之後，要想與對方發展友誼，最好的辦法莫過於形成“血緣”關係、“誌緣”關係、“業緣”關係、“地緣”關係或者“趣緣”關係。
“血緣”和“地緣”關係不必多說，倘若能和對方攀上親戚或老鄉，關係自然一下子就可以拉近好多。
“誌緣”關係，是人與人之間因共同的誌向、信仰而結成的交往關係。倘若能建立起良好的“誌緣”關係，那麼便會和對方有“知己”之感，銷售活動的進行就順利多了。
“業緣”關係，是由工作和事業的聯係而結成的人際關係。
“趣緣”關係，是由於共同的興趣而結成的交往關係。倘若能和對方的負責人建立起“趣緣”關係，很容易拉近和對方的距離感，從而促成成交。有這樣一個例子：
某業務經理陪同一位客戶前往深圳參加文博會，火車裏兩個人海闊天空地聊天。言談中經理發現這位老板酷愛京劇，甚至吐露出自己多年來沒有找到知音的苦惱。經理也恰有這方麵的誌趣，所以越談越投機，從京劇的曆史、各派的唱腔到京劇的發展，越談越開心，兩個人不時地還哼出聲來。老板連連讚賞，拍手稱快，並提出要做永久的朋友。會議期間，經理充分利用了這一關係進行商務談判，沒費吹灰之力就使幾十萬元的貨物順利成交。