很多業務員很勤奮，天天給客戶打電話，甚至有時把客戶都打煩了，但他們就是不敢主動向客戶提出簽約。其實提出簽約，為的是讓客戶給明確的態度，讓需要的客戶能簽約，不能簽約的客戶至少也要找個理由。如果因為害怕被拒絕，不敢要求客戶簽約，會使能簽的單簽不到，浪費時間和精力。經理一定要加強這方麵的培訓。
【案例】
有個賣按摩墊的女電話業務員，通過電話和我聊了一個多月，也曾讓我了解她的產品，可就是沒直截了當地向我提出買她的產品。後來，她公司一個新來的男同事，第一次打電話給我就要求我買產品，並明確告訴我，使用這個按摩墊一個月能達到什麼效果。他請求上門拜訪我，我答應了。沒想到這個小夥子和那位女業務員一起來到我公司，我看了產品就買了。之後，那位女業務員問我：我和您聯係了一個月，您都沒有向我購買，為什麼您就答應他了呢？我說：你沒有要求我買你的產品啊，我還以為你隻是和我聊聊天呢！
弄清楚客戶不要產品的原因，找到說服客戶的方法等，就是製定跟進方案的依據。
來看客戶跟進手段與技巧：
1.電話
電話是最主要的跟進方式。電話跟進得好，很快就能出單；跟進得不好，客戶會直接拒絕。如何進行電話跟進呢？
我們做過一項調查，給客戶打第二次電話的“死亡率”高達80％，為什麼呢？打電話的目的不明確。經理一定要向業務員反複強調打電話的目的，不能為打電話而打電話。每次和客戶溝通，除了要解決客戶問題、引導客戶購買產品外，還要為下次電話跟進做好鋪墊，比如和客戶約好下次溝通的時間，或告訴客戶下次還要給他去電話的原因，給客戶留下很深的印象。當業務員再給客戶打電話時，客戶能夠很快想起來，才能保證跟進的順利進行。
2.電子郵件
電子郵件是現代商務人士不可缺少的交流手段，電子郵件跟進有三大好處：
不是麵對麵，被拒絕了也不怕。它不會像電話跟進被客戶當場拒絕，不容易打擊業務員的積極性和自信心。
直觀，包含信息多。電子郵件不受篇幅限製，內容多長都可以。但也要注意，潛在客戶的時間都很寶貴，篇幅不要太長。
時效久，可以保存。電子郵件是一種書麵形式的交流，容易保存。除非客戶很反感，將郵件刪掉了。
應該注意以下方麵：保證郵件質量。那種電話溝通不到兩分鍾就要求發方案的，一般都是托詞，不要著急回。對於確實有意向的客戶，要多花時間研究、琢磨，對客戶的意圖盡可能全麵、準確地把握。同時，要有意識地提高郵件本身的質量，郵件的結構布局和遣詞造句慢慢會形成個人的風格，這些事情雖小，卻往往是吸引客戶注意的一個重要因素。
分級區別對待。根據有沒有回複、回複可能性的大小及成交可能性的大小等因素將潛在客戶分出層次，分清層次後，再製定跟進方法。
持久戰。就是一定要主動堅持跟進，這是最重要的一點。很多客戶最開始隻是試探性的，不會很快就下訂單。還有些客戶很長時間都沒有回複，但真要下訂單時，他們會根據郵件自己找上門來。不過業務員要做的，不是回信後傻傻地等客人打電話來聯係，要主動出擊，堅持跟進，找到準客戶。
3.傳真
傳真和電話是一對孿生兄弟，往往作為電話銷售簽單的必要手段，很多電話銷售最後簽單也是通過傳真合同實現的。利用傳真跟進客戶要注意兩點：
傳真內容宜短不宜長。客戶沒有時間看長篇大論，且篇幅越長，客戶理解起來越困難，當客戶不知所雲時，很容易拒絕，使之前的努力全都白費。
傳真發過去後一定要電話確認。很多業務員發完傳真後就不管了，他們覺得隻要發了，客戶就一定能收到，收到就一定會看。其實錯了。客戶也許每天有很多傳真，而我們的傳真隻是其中的一份，很容易搞丟。所以一定要確認客戶是否收到，同時也是在提醒客戶：我們是尊重客戶的，客戶也要尊重我們的工作。
4.短信
有必要好好利用手機短信這個工具來進行客戶跟進。手機短信跟進要注意幾點：
短信篇幅不要太長。短信意思要表達正確，不能有歧義。要注意發短信的時間，私人時間不要打擾客戶。客戶跟進的方法還有很多，這裏不一一贅述。可以多種手段交替使用，以達到最終與客戶簽訂協議的目標。
營銷會議後的跟進
1.跟進原則
現在很多公司每月會定期召開幾次銷售會議，一是培育市場，二是可以直接簽約客戶。不過要在會議現場簽很多單是不可能的，因此會後的跟進就顯得非常重要。應該如何跟進呢？
好好篩選，切忌盲目跟進。首先要詳細記錄會上與客戶談判的細節，以此判斷客戶購買欲望的強弱程度。也就是說，要區分是“真的買家”還是“打聽行情的買家”。對後一類客戶要特別小心，不要輕易報價，可用產品優勢來打動他，或者該放棄時就放棄。