第35招心理攻勢搞促銷
在競爭日趨白熱化的今天，一個店鋪僅僅擁有低廉的價格，齊全的品種已經遠遠不夠。市場競爭是質量的競爭、價格的競爭、渠道的競爭，更是促銷的競爭。促銷的好壞直接決定著店鋪的競爭力。因此，作為店鋪經營者，無論你的店鋪規模是大是小，你都必須把促銷放在重要的位置上，隻有這樣你才能使平靜的買方市場掀起一波又一波的購物浪潮。
開店做生意，必須要善於了解和研究顧客的心理，這樣才容易采取有針對性的促銷方式投其所好。否則，不掌握顧客的購買心理，就不能夠做到因勢利導，讓顧客掏腰包。
商品是顧客的上帝，而顧客是商家的上帝。顧客因為崇拜商品上帝而願意用金錢去購買，商家則因崇拜顧客上帝而想盡辦法迎合顧客。
既然開了店，你就不能隻坐在收銀台後麵等著顧客交錢購物，而要采取一些恰當的促銷措施，吸引顧客光顧，讓他們了解並買走他們的“上帝”。
中國傳統“商規”反感赤裸裸的促銷，將現代較常見的促銷手段揶揄為“王婆賣瓜，自賣自誇”，並保持著“酒香不怕巷子深”的清高。但是，現代的商界已不再遮遮掩掩，而是正大光明地進行促銷。
其實，現代的店鋪不論大小，開展促銷工作都同樣重要。大商場促銷的規模更大一些，方法更複雜一些，小商店的促銷規模和方法相對較小和簡單。然而，不管采取什麼樣的促銷方法，首先需要掌握的不是技巧，而是顧客的心理。不掌握顧客的心理，整個促銷工作就成了無的放矢。
世界上的顧客千千萬萬，各有各的特點，各有各的習慣，各有各的具體情況。這就決定了他們的購買心理肯定不太一樣：男性的消費心理和女性不一樣；年老的和年少的購買心理不一樣；講究實惠的和講究時髦的消費心理不一樣；熱衷於大眾化的同講究個性的購買心理也不一樣……如此種種，不一而足。
既然顧客的心理千差萬別，在做促銷之前，你就要懂得對顧客心理進行研究，然後再結合自己的產品行業，采取最佳的促銷方式。一般來說，對於快速消費品要依據其用料、口味、外觀、使用頻率、新奇度、消費場合、消費對象等等因素，研究顧客的消費心理，從而策劃富有針對性的促銷方案。例如，假如你開了家高檔西點店，你首先就要明白，這種店鋪的主要消費對象是那些收入較高的年輕人，而他們購買的主要目的是食用和送禮。對此，在搞促銷時，你就要懂得突出西點的好口味和好包裝，以滿足顧客的味覺要求和自我滿足的要求。
如果你開的是油漆塗料類店，自然你也要知道，這類店鋪經營的大都是特殊的耐用消費品，其消費對象大都是成年人，他們對此類產品的消費心理是求新、求異，而對產品的使用性和價格的敏感度不是太大。對此，你就要懂得在開展促銷活動時多在宣傳推廣方麵下足工夫。
當然，你開的也可能是一家電器專賣店。如果真是如此的話，你要明白的是，家電類產品屬於耐用消費品，是產品功能細分最多的行業之一，產品功能和造型是第一吸引消費者的要素，而品牌和價格才是第二位的。因為，消費者的消費心理是求好看（品牌檔次）又好用（性能良好耐用）。所以，在品牌定位一定時，你的促銷價格就顯得尤其重要。因此，對於小家電類產品最佳的促銷方式就是打折，對此你務必要銘記於心。
也許，你開的是其他類型的店鋪。其實，開什麼樣的店鋪並不是最重要的，重要的是你如何才能真正地把握住顧客的消費心理，並施展有針對性的心理攻勢，打動顧客的購買之心。毫無疑問，要成功地做到這些是需要技巧的，下麵有幾個招數，你可以帶你的銷售人員試一下，效果一定不會差：
對購買願望不大的顧客采取步步緊跟法
顧客一進門，就要熱情有禮地上前招呼：“先生（小姐），您想要些什麼？”在通常情況下，這時顧客會為了顧及自己的麵子而慷慨地買下一件東西。相反，如果對待顧客不冷不熱，勢必會消退他們的購物熱情，要是自尊心很強的顧客得到這種態度後，肯定會很不舒服，甚至本來有購買欲望的現在也會就此作罷。
對個別有錢的顧客多介紹商品的品質
有錢的顧客大多對產品的價格不會太敏感，他們看重的大多是商品的品牌和質量。所以，對待穿戴入時、風度翩翩的有錢顧客，就應該著重向他們介紹商品的優良品質，以迎合他們的消費心理。反之，如果一味地強調商品價格，會使他們產生反感情緒。
對帶有女伴的男顧客采取勸說策略
一般來說，男性在自己女伴麵前都很要麵子，不願意在女伴麵前表現得寒酸，所以盡管有時手頭不夠寬裕，仍會表現得慷慨大方，甚至對那些價格很昂貴的物品也是如此。針對男顧客的這種心理，就要抓住時機，大肆地向顧客進行推銷。
對相貌平平的顧客多加讚揚
相貌平平的顧客通常會有一些自卑感，因為他們在平時的交往中很難得到受注意、重視的感覺，而這種感覺隻有在作為“上帝”的時候才可能得到補償。對於顧客的這種心理，就應該殷勤招待，並不失時機地給予熱情的讚揚。