要用心對待每一位客戶，因為每個人都可能成為“準客戶”
從理論上講，有實際需求、購買能力和決策能力的客戶才是真正的”準客戶”。但是在現實中，這是一種非常理想的狀況，一般比率不到5%，也就是說100個客戶中，真正有實際需求、購買能力和決策能力的客戶往往不足5個！隻將銷售放在這5%的人身上，無疑是不利於業績提高的。所以，完全放棄95%的客戶是不明智的。如果銷售員采用有效的方法，利用有針對性的措施，就可以在這95%的人中實現很多交易。每個銷售員都應該記住：在沒有失去成交可能之前，每個客戶都可能是“準客戶”，所以必須用心對待每個客戶。
兩個列車員在列車上推著小推車，叫賣著一種新穎的玩具。一位打工歸來的中年乘客攔住了列車員，好奇地詳細詢問玩具的性能。這時，中年乘客周圍的同鄉也跟了過來。於是，兩個列車員停下來，向他們詳細地解說，同時拿出玩具示範。開始，中年乘客顯得相當好奇，對列車員的介紹頻頻點頭，但隨著交談的深入，中年乘客開始變得心不在焉，漠不關心。當其他乘客開始購買玩具時，他還在“竭力”尋找玩具的“缺陷”……
顯然，中年乘客並不是一個真正有購買意向的客戶，隻是一個“虛假客戶”。但是，兩個列車員仍然將中年乘客作為最關鍵的“實際客戶”進行銷售。列車員的這種做法值得嗎？碰到這樣的客戶，銷售員究竟該怎麼應對呢？
很多人可能會認為兩個列車員實在是太“傻”了，對於中年乘客這類根本沒有購買欲望的“客戶”，應該置之不理，而將時間花在其他“準客戶”身上。其實這種觀點是大錯特錯的。
由於中年乘客和列車員進行不斷的交流，周圍的乘客被吸引了過來，許多乘客對玩具產生了濃厚興趣，並掏錢購買了玩具。銷售員又可利用周圍人的現實購買行為旁敲側擊，從側麵來“攻關”，從而影響這類客戶果斷作出購買決策。
如果你細心觀察，客戶無處不在
實際上，無論在什麼地方、做什麼事，或和什麼人談話，業務員都必須經常留心觀察可能的準顧客。例如，某君曾經有一次和兩個企業界人士一起打高爾夫球，這兩個人以前互不認識，其中一位是頗負盛名的商業巨子，在談話中提到他必須在未來的三個月中，將幾個業務員和他們的家眷，從某地調來。另一名則表明他是一家運務公司的老板，很樂意幫助做這件調職搬家的事。結果，在娛樂中他們就圓滿地達成了一筆交易。
利用這種方法尋找顧客，關鍵在於培養業務員自身的職業靈感，一個優秀的業務員應該善於尋找顧客。在實際生活中，每時每刻都有新聞事件發生，嗅覺敏感的新聞記者總是搶先報道重大新聞。同樣，潛在的顧客無處不在，有心的業務員隨時隨地都可以找到自己的顧客。下麵列舉幾個業務員的成功實例，借以幫助大家加深對個人觀察法的理解：
一個汽車業務員整天開著新汽車在航空工業部區街道上轉來轉去，尋找舊汽車。當他發現一輛舊汽車時，就通過電話和該汽車的主人交談，並把舊汽車的主人看做一位準顧客。
一位人壽保險代理很善於察言觀色，有一次，他與其他業務員一起進午餐，旁邊有一位老人滔滔不絕地談論他的孫子，十分得意。這位人壽保險代理認為這位老人很可能為其孫子購買人壽保險單，從而把他列入準顧客名單。
在我國各地，業務員也普遍運用個人觀察法尋找顧客。例如，修理自行車的人注意觀察騎自行車的人，修鞋工人則注意觀察行人的雙腳，等等。
在利用個人觀察法尋找顧客時，業務員要積極主動，既要用眼，又要用耳，更要用心。在觀察的同時，要運用邏輯推理。例如有一位辦公家具業務員，每天夜深人靜時，就在大街上四處徘徊，觀察還有誰仍在辦公室裏工作，並記下深夜亮燈的門牌號碼，翌日便登門拜訪，建議主人添置一套辦公家具，在家裏開辟第二辦公室。我國也有些地方生意人，深夜走街串巷，發現有燈光的窗口，便大聲吆喝，叫賣各種風味小吃。
從各種書報雜誌和廣播電視節目裏，業務員也可以找到自己的顧客。在國外，各種報紙雜誌的分類廣告就是業務員尋找顧客的引子。
另外，有些引子並不這樣明顯，而需要業務員具備敏銳的洞察力。現代經濟活動是一個錯綜複雜的過程，這個過程的每一個階段和每一個方麵都是相互聯係著的。現代的消費活動也十分複雜，各種消費活動之間也存在著不可分割的聯係。
現代生產和消費需求本身的相互聯係，給業務員提供了許多尋找顧客引子的啟示。一種新產品問世，往往會給其他許多種產品開辟市場。因此，隻要業務員善於觀察和思考，就會從自己所見的各種似乎毫不相幹的消息裏找到潛在的顧客。
試著將“虛假客戶”變為準客戶
從潛在客戶的分類來看，如果找不到理想的銷售對象，那麼優先發展的銷售對象就應該成為銷售工作的重中之重。這就要求銷售員懂得如何將“虛假客戶”變成真正的準客戶或用戶。
認定對方就是客戶。人們總是對那些成功的銷售員的銷售技巧稱讚不已，實際上我們更應該學習他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的人會拒絕成交，而是從一開始就認定對方是自己的客戶。即使遭到拒絕，他們也能說服對方與自己做生意。
台灣有位保險界奇人，他的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的準客戶。
他家離火車站非常近，他每天都會來到火車站售票廳排隊，他也不知道自己去哪裏，他的旅程決定於排在他前麵的人。
他會想方設法與前麵的人聊天。在排隊的過程中，他就會同前麵的人熟悉起來。臨到他前麵的人買票說“高雄”（或其他地方）時，還沒等前麵的人說完，他馬上說“兩張”。於是，他就隨著前麵的人去了高雄。一起買的票，座位自然在一起。台北到高雄的一段時間，就成了他銷售保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。
回家時，他又重複上麵的做法，在高雄到台北的回程中又是一筆保單。
正是由於他把每一個人都認定為自己的客戶，所以他的銷售業務幾乎從未受到過挫折，結果銷售業績總是處於頂尖的地位。
掌握尋找有效客戶的8條最基本途徑
一位真正的客戶起碼要符合三個條件：購買能力、決策權力和實際需求。隻有符合這三個條件才有可能購買我們的商品。
1. 購買能力
找客戶就是要把商品賣給他。一個月收入隻有1 000元的人，你向他銷售一部奔馳車，盡管他很想買，很願意買，但他買不起。尋找客戶時首先就要想：他有支付能力嗎？
2. 決策權力
在一個公司裏，毋庸置疑，具有決策權的肯定是老板，你要是把老板搞定，那就大功告成了。
如果是一家人，就需要我們仔細地斟酌一下，一般購買電器等大物件的時候，具有決策權的多半應該是男人，但是如果購買家用的物品，恐怕女主人就有決策權了。
3. 實際需求
在選擇客戶時，還要注意他有沒有需求。有些客戶根本就沒有需求，他也許就是為了隨便了解一下，打發時間。對於沒有實際需求的客戶，銷售人員應該抱著一種期待的態度，但不應太樂觀。有實際需求的客戶才是銷售人員應該努力的方向。
不同的銷售，搜集尋找客戶的方法不同，比如直銷員可以通過下麵的9條經典途徑開發有效客戶：
● 能弄到門票的人；
● 酒店和旅行社；
● 中介公司；
● 協會和商會的領導人；
● 廣告策劃和培訓公司的人；
● 印刷廠、製作名片的公司或者打印店；
● 注冊公司；
● 上課或者參加同學會；
● 同行互換客戶資源。
從公司內部搜尋潛在客戶
搜尋新顧客的方法有很多，采用何種方法取決於你所銷售的產品和服務以及所要接觸的客戶類型。例如，挨家挨戶上門推銷適用於推銷百科全書，但卻不適合推銷飛機、發動機。
你所在的公司是最適於使用的資源而且它肯定能為你提供幫助。銷售人員應充分利用公司內部的各種對搜尋有幫助的信息、人員和手段：
1.當前顧客
公司的其他部門可能正在向你不知道的一些顧客進行銷售。你可以從這些部門獲得顧客目錄清單以及與這些顧客有關的有價值信息。這些目錄清單可能包括一些你以前忽略掉的潛在顧客。由於這些顧客是你公司的老主顧，所以有理由相信他們會對你提供的商品或服務感興趣。
2.財務部門
公司的財務部門能幫你找到那些不再從公司買東西的顧客。如果你能確定他們不再購買的原因，那麼就有機會重新贏得他們。這些潛在顧客熟悉你提供的商品或服務，而且公司的財務部門對其信用也表示認可。另外，公司的財務部門可能還有與這些潛在顧客簽訂信用合同的各種記錄。現在正是利用這一資源的大好機會。
3.服務部門
公司服務部門的人員能向你提供新的潛在顧客的信息，因為他們經常與從公司購買產品並需要維護或維修的顧客進行接觸，因此，他們更容易識別出哪些顧客需要新的產品。專業銷售員要學會鼓勵服務部門的人員提供有關潛在顧客的各種信息，並且當在他們的幫助下銷售成功時，要給予他們一定的回報。公司的送貨員也容易發現潛在顧客的需求。最後，別忘了與非競爭對手的服務部人員進行合作。
4.公司廣告
很多公司訂貨增加是因為它們做了大量電視和廣播廣告，或是在報紙雜誌上做了大量宣傳，或是在特定區域內寄送了大量優惠卡。人們對這些措施的反應值得我們注意———他們為什麼會有這樣的反應呢？一般的，有這些反應的人被稱為活躍的潛在顧客。要在你的銷售過程中盡量發揮公司廣告帶來的好處。
5.展銷會
每年要有成千上萬次展銷會舉行。有汽車展銷、旅遊用品展銷、家具展銷、電腦展銷、服裝展銷、家庭用品展銷等，名目繁多。公司要記下每個到展銷櫃台的參觀者姓名、地址和其他有關信息，然後把這些信息交給銷售人員，以便對他們進行跟蹤聯係。公司一定要迅速找到並吸引這些潛在顧客，因為展銷會上的其他公司同樣會對這些潛在顧客感興趣。所以你一定要爭取先擁有他們。
6.電話和郵寄導購
很多公司寄出大量的回複卡片，或是雇人進行電話導購聯係。用這一方法可以獲得大量潛在顧客，而且，幾乎所有的公司都可以用這一方法吸引感興趣的潛在顧客。因此，要努力使你能通過應用這一方法獲得好處。
從外部資源中搜尋潛在客戶
除了本公司內的資源以外，在公司外還有很多資源可以用來尋找潛在顧客。選擇何種方式取決於你所銷售的商品或服務。以下是一些可以利用的外部資源：