用讚美的話語去接近客戶
每一個人都希望被讚美，銷售人員可在銷售時，用讚美對方的方式，來引起客戶的注意、興趣及需求。
下麵是一個用讚美性的話語來接近顧客的成功範例。
銷售員宋先生以穩健的步伐走向張總經理。當視線接觸到張總經理時，他輕輕地行禮致意，向張總經理問好並做了自我介紹。
宋先生：“張總經理，您好。我是華通公司的銷售員小宋，請多多指教。”
張總經理：“請坐。”
宋先生：“謝謝，非常感謝張總在百忙中抽出時間與我會麵，我一定要把握住這個好機會。”
張總經理：“不用客氣，我也很高興見到您。”
宋先生非常誠懇地感謝了對方的接見，並表示要把握住這個難得的機會，這讓對方感覺自己是個重要的人物。
宋先生：“貴公司在張總的領導下，業務領先業界，真是令人欽佩。我拜讀過貴公司內部的刊物，知道張總非常重視人性化的管理，員工對您都非常愛戴。”
張總經理：“我們公司的業務和你一樣，也需要去直接拜訪客戶，這就要求員工要有衝勁及創意。衝勁及創意都必須來自於員工的主動自發精神，用強迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我們特別強調人性化的管理，公司隻有真正地做到尊重員工、照顧員工，才會有助於他們發揮各自的潛力。”
宋先生：“張總，您的理念反映了貴公司經營管理上的獨特之處，真是很有遠見。我相信貴公司在照顧員工福利方麵是不遺餘力的，盡管你們目前已經做得非常好了。在這裏，我謹代表本公司向您報告一下有關本公司最近推出的一個團保方案，這種保險方案最適合外勤工作人員多的公司采用。”
張總經理：“新的團體保險？”
宋先生：“是的。張總平常那麼照顧員工，我們相信張總對於員工保險這項福利了解得也一定很詳細，不知道目前貴公司已經采納的保險措施有哪些呢？”
宋先生利用讚美的手法，很快就為自己的銷售工作順利打開了局麵。
對客戶進行有效的讚美，可以通過以下幾種方式：
（1）讚美對方所做的事及周圍的事物。例如：您辦公室布置得非常高雅。
（2）讚美後緊接著詢問。例如：您的皮膚這麼白，您看試穿這件黑色的禮服怎麼樣？
（3）代表第三者表達誇獎之意。如：我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。
讚美是挽回客戶的良策
高斯先生所在的美克公司曾經和費城的一個建築承包商簽訂了一項合同，負責為對方提供一種裝飾用的銅器，並被要求在指定的日期內交貨。剛開始，雙方合作得非常順利，但在合同履行期將要結束的時候，客戶那邊卻突然說不再接受美克公司的貨物了，並且也沒有給出一個合理的解釋。
在電話溝通無效的情況下，高斯先生被派往了紐約，去拜訪客戶。
“您知道您的姓名在布魯克林區是獨一無二的嗎？”當高斯先生走進負責這件事的一個經理的辦公室時，他這樣問道。
這位經理感到很驚異地說：“不，我不知道。”
“哦，”高斯先生說，“今天早晨下了火車後，我在查看電話簿找您的住址時發現在整個布魯克林區隻有您一個人叫這個名字。”
“我可一直都不知道。”這位經理說，並開始很有興趣地查看電話簿。
“啊，那可不是普通的姓名。”他邊查邊自豪地說，“我的家庭原來在荷蘭，大約在200年前遷到紐約來的。”
這位經理接著又談了他的家庭情況，說了很長時間。
當他說完了，高斯先生也大致摸清了他的脾氣，於是開始恭維他有那麼大的一個公司，並且比他曾參觀過的幾家同樣的公司更好，而且規模更大。
“這是我所見過的最清潔的一家公司。”高斯先生說。
“這是值得我用一生的心血來經營的一項事業。”這位經理說，“對此我也感到很自豪。你願意參觀一下我的公司嗎？”
在參觀的時候，高斯先生又借機讚揚了他的組織與管理係統，並給出了自己合理的解釋，告訴他為什麼他的公司看起來比其他幾家競爭者要好，以及好在哪裏。
最後，那位經理堅持要請高斯先生吃午餐。
需要注意的是，截至到目前，高斯先生對自己的訪問目的還隻字未提呢。
午餐完畢後，這位經理說道：“現在，我們談正事吧。自然，我也早就知道你是為什麼而來的。但是，我沒有想到我們的聚會是如此的愉快。你可以回費城向你們公司轉達我的許諾，也許其他的訂單我不得不延遲，但是你們的貨物我將保證按期接收。”