就這樣，高斯先生甚至沒有說出自己的來意，就出色地完成了他的任務。試想一下，如果高斯先生采用平常人在這種情形下所用的爭執吵鬧的方法，能取得這樣的結果嗎？而且，在這種情況下和客戶爭吵也是合乎常理的，因為畢竟是客戶那邊先違了約。但是高斯先生不僅沒有和客戶爭吵，反而去讚美客戶，最終為公司挽回了損失。我們不得不佩服他在和客戶溝通中的高明之處。
所以說，讚美是增進情感交流的催化劑，如果推銷員能找到客戶值得讚美的地方，並真誠地表達出來的話，就會立即拉近和客戶之間的距離，讓客戶接受你，有時甚至能夠挽回那些即將失去的客戶。
讚美要建立在真實的基礎上
傑克剛剛進入推銷行業不久，還是一個處於學習階段的實習員工。
一天，一位推銷行業的前輩帶他去上門推銷，希望他能夠在實際工作中盡快學到一些經驗。
傑克十分崇拜前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀察，用心記憶。一天，他發現前輩剛一看到約見的客戶，就笑容滿麵地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的幸運。”
本來是一臉嚴肅的客戶聽見這句話，立即喜笑顏開地說：“哪裏哪裏，這是應該的。”
於是之後洽談的氣氛也就變得融洽了許多，曾經遭到過很多次拒絕的生意也就談成了。傑克經過仔細分析，認為是前輩的那句讚揚的話起到了關鍵作用，於是認真地將這句話記到了筆記本上。
不久後，那位前輩終於同意讓傑克單獨去執行任務了。他的第一個客戶是一個玩具商，在見到這位客戶之前，傑克做了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題，如何說服客戶，等等。在自認為準備得十分充分之後，他敲開了玩具商的門。
傑克見到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，於是他故作興奮地說：“我聽說您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見您，真是他們的幸運。”
玩具商聽了這些讚揚目瞪口呆，心想：我最近根本就沒做任何善事，這位推銷員肯定是記錯人了，我不能允許這樣一個不重視我的人出現在我的辦公室裏。於是玩具商說：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
就這樣，傑克還沒有進門，就被對方拒之門外了。
讚美一定要建立在真實的基礎之上，盡管人人都希望被讚美，但當讚美的話語中有一些不符合現實的東西時，被讚美的人往往會產生“他說的是我嗎”的疑惑，同時也會得出“這是一個虛偽的人，他所說的話不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶得出這樣的結論，接下來你無論是多麼的能言善辯，都是徒勞的。
讚美對方，讓他感到自己很重要
時時刻刻讓客戶感覺自己很重要。你若能準確投合人性中這種深刻的渴求，客戶就會增加更多有利於與你做成生意的種子。
讚美他是個相當神奇的魔法。
我們都會為愛的禮讚而興奮不已，讚美可以激勵準客戶建立他們的自我形象，並使他們喜歡我們。讚美的話對準客戶的衝擊是相當深刻的。為什麼不一見麵就使用讚美客戶的方式呢？不要覺得害羞，不要畏縮，勇敢地說出來，這會讓準客戶感到自己是個重要的大人物。如果你能靈活運用以下四個法則，衷心的讚美將會引導你與客戶的銷售進程。
（1）使用具體的讚美。具體明確地將對方的優點提出來，更容易流露出讚美者的關心與真誠。
（2）避免絕對的讚美詞。誇張的讚美會使人感到被愚弄，委婉貼切的話語則常使人喜不自勝。
（3）盡可能地把對客戶的讚美跟他以往使用的產品結合在一起。請永遠記住：隨時讚美別人。
（4）要記住：人們之所以購買，是因為他們感到高興。你的感覺是會傳染的，你要寧可做一位傳播者，讓他們成為捕捉者。人們喜歡在他們感到愉快的地方進行交易。
想想看，你可以用什麼方法傳播快樂融洽的氣氛，使雙方都處於愉悅美好的環境裏？以下提到的各種行為，相信你能做到：
（1）喊對方的名字！他們會覺得這是世界上最悅耳的音符。
（2）設法記住客戶的姓名、職稱等，在談話中一有機會就提及。
（3）對他喜愛的事物，由衷地表示你也喜愛。
（4）引發對方的興趣，讓他多講自己感興趣的話題。
（5）凝神傾聽，鼓勵他說出自己的心聲。
（6）微笑。微笑是世界上最好的禮物。
（7）認同他，並表達你感激的心情。有時隻要一點“感激”，便能帶給別人無比的喜悅和信心。