本單元學習目標：
經過本單元的學習，熟悉影響客戶購車的各個因素，並就各個因素對購車行為的具體影響有比較深入的了解；熟悉顧客購車的主要動機，能對不同顧客購車動機的差異進行準確的分析和比較；熟悉客戶購車的行為模式，掌握不同客戶購車行為模式的不同特點，並能根據客戶購車動機、購車模式的不同采取合適的營銷模式。
關鍵詞：
影響客戶購車因素
客戶購車動機
客戶購車行為模式
汽車營銷的過程就是充分滿足客戶需要的過程。客戶通常會麵對種類繁多的、可滿足特定需要的一係列汽車產品和服務。他們是怎樣進行挑選的？客戶做出購買選擇的依據是他們對汽車產品和服務所提供的價值的理解。因此，汽車營銷必須研究客戶的購車和消費行為，掌握其中的規律和特點，這將有利於營銷者實施針對性強、富有成效的營銷策略，從而提高營銷效率和營銷業績。
3.1 影響客戶購車的因素分析
影響客戶購車的因素主要有收入因素、文化因素、心理因素和社會因素，除此之外，還有政治因素和個人因素等。
3.1.1 收入因素
市場是由人口因素+購買力+購買欲望構成的。購買力依賴於消費者收入、產品價格、居民儲蓄、債務、消費信貸等因素，其中消費者收入是最主要的因素。對於大多數企業來說，真正關心的並不是這個社會的生產力發展水平，而是它所麵對的消費者收入。
1.消費者收入
消費者收入包括個人收入和個人可支配收入。個人收入是指一年內個人所得到的全部收入；個人可支配收入是指一年內個人可以支配的全部收入，可用於消費和儲蓄。消費者收入具體包含工資、獎金、退休金、紅利、贈給性收入等。研究購車行為時必須密切注意消費者收入的變化趨勢。
2.消費者儲蓄與信貸狀況
消費者的購買力在實際收入既定的前提下，還受到儲蓄和信貸的影響。從動態的觀點來看，消費者儲蓄是一種潛在的、未來的購買力。在現代市場經濟中，消費者的儲蓄形式有銀行存款、債券、股票、不動產等，它們往往被視為現代家庭的“流動資產”，因為它們大都可以隨時轉化為現實的購買力。消費者信貸是指消費者憑個人信用先取得產品使用權，然後按期歸還貸款。它廣泛存在於西方發達國家，是影響消費者購買力和消費支出的另一個重要因素。在西方國家，消費者信貸主要有四種形式：日常用品的短期賒銷、購買住宅時的分期付款、購買昂貴用品時的分期付款及信用卡信貸。日本人將其收入的18%作為儲蓄，而美國人隻儲蓄收入的6%，可見日本人收入中更大的部分不大可能轉化為短期內的購買力。與美國公司相比，日本銀行能夠以更低的利率放貸給日本公司。低的貸款利息能夠刺激日本公司的生產經營，而美國人由於有更高的債務負擔，阻礙了他們投資地產和長線項目。在中國，隨著消費者收入水平日益增長，消費者用於購買房產和汽車的比例也大幅增加。營銷人員應該仔細留意消費者收入、生活成本、利率、儲蓄、借款模式等的變化。
3.消費者支出模式的變化
所謂消費者支出模式，是指消費者收入變動與需求結構變動之間的關係。其變化狀況主要受恩格爾定律的支配，即隨著家庭收入的增加，用於購買食物的支出比例將會下降，用於住宅、家務的支出比例大體不變，而用於服裝、交通、娛樂、保健、教育及儲蓄等方麵的支出比重會大大上升。個人消費支出包括耐用品、非耐用品、住房租金、其他勞務和居民住房等。汽車產品作為大宗耐用消費品，在個人消費支出中占有重要的位置。因此，注意研究消費者支出模式的變動走勢，對於汽車銷售企業來說，具有重大意義，它不僅有助於企業未來時期內規避經營上的被動，而且還便於企業製定適當的發展戰略。
3.1.2 文化因素
文化因素是人類欲望和行為的最基本決定因素，對消費者的行為具有廣泛和深遠的影響。人們的行為主要是通過學習而形成的，在某一個社會環境中成長的人們必然學習到該社會環境的基本價值、知覺、偏好、習俗和行為的整體觀念。
我國經濟處於高速發展階段，文化作為一種社會現象，以物質為基礎，也會隨著物質生產的變化而變化。但是，文化的變化不像經濟變化那麼迅速，它對消費者的影響是潛移默化式的。
1.消費者的文化背景和文化水平
不同文化背景下消費者有著不同的偏好，我國東部和西部地區就有著很大的差異，例如，西藏地區的大多數人們信仰藏傳佛教，所以在此地區從事各項活動要非常小心，不能觸犯佛教的有關戒律。另外即使同一地區中由於年齡、民族等因素的影響，也會使消費者的行為不同。我國老年人普遍受到尊重，專門的老年人消費品代表著關愛和敬重，而在某西方國家則可能被認為是歧視。社會教育文化的發展程度、消費者受教育程度、消費者掌握的知識結構等，都反映了消費者文化水平的差異。消費者所受教育的程度與其收入、社會交往範圍、居住環境及消費習慣等均有密切關係。一般來說，受教育程度越高的消費者對消費需求的理性色彩越濃。汽車經銷商等需要關注消費文化水平與購車偏好之間的相關關係，提供滿足不同層次的消費者需要的汽車產品來為消費者服務。