4.2 專業汽車銷售員知識結構
汽車銷售人員和管理人員經常要與形形色色的顧客打交道，因此，必須有良好和豐富的基礎知識和專業知識。作為專業汽車銷售員，不僅要具備一般的市場營銷知識，具備一定的心理學知識、合同法知識及汽車專業知識，並且還應掌握紮實的專業知識。
4.2.1 專業汽車銷售員應具備推銷員的基本知識
汽車銷售員和企業其他工作人員的工作性質是不同的，往往要獨立應付各種各樣的事務，需要把自己的知識、經驗靈活地運用到具體工作中去。因此，專業汽車銷售員需掌握推銷的基本知識，包括建立以客戶為中心的營銷理念，分析研究營銷環境，調查和選擇營銷機會，製定和實施營銷戰略等一係列專門的營銷知識。
1.銷售員應具備的基本知識
作為一名合格的銷售員，就應該全麵掌握一些市場知識、企業知識、產品知識、消費者知識、法律知識，準確地判斷客戶，有效地解決客戶問題和及時地促成客戶交易。
1）市場營銷的基本知識
掌握市場營銷的基本知識，了解汽車商品的市場營銷環境；熟悉市場行情、價格、費用（利息、倉儲、運輸費等），了解稅收、保險、購置費、付款（貸款）方式等一係列業務及相關政策。
2）企業知識
作為一名專業汽車銷售員，應熟悉企業文化，掌握企業的發展曆史和規模，在同行企業中的地位，銷售策略和服務項目，交貨方式和付款條件等情況。企業文化是一個企業從創立、發展、壯大過程中形成的價值觀、發展觀、社會責任感和使命感，是一個企業品牌的社會影響力量，它在企業發展中具有重要的作用。好的企業文化使一個企業具有較強的競爭力，可以有效地整合企業的各種力量，從而影響企業的戰略實施和產品質量。
資料選讀企業文化也是一種營銷力
知識經濟時代，企業文化的創建受到從未有過的重視，海爾、春蘭、聯想、華為等知名企業同樣非常重視企業文化的建設。幾年前，中國製冷業巨頭科龍集團頒布了《科龍企業文化發展大綱》，拉開了科龍集團企業文化建設的序幕。
由特倫斯和阿倫合著，頗具有影響的《企業文化》一書中給企業文化下的定義是：“用以規範企業人多數情況下行為的一個強有力的不成文的規則體係。”國外曾有著名的高科技企業認為，其主要產品既不是顧客要買的，也不是員工創造的東西，而是顧客和員工都融於其中的企業文化。企業文化絕對是他們最重要的產品。
首先，具有生命力、適應性強的文化有助於企業適應迅速變化的環境。
其次，企業文化有助於建立以人為本的企業結構，企業得以迅速適應新的市場。
最後，企業文化有助於營造一個溫馨、和諧的大家庭。
資料來源：林楠《經典營銷》，地震出版社，2005年
3）消費者知識
推銷學要善於了解、分析消費者的各種特點，要懂得社會學、心理學、行為科學的一些基本知識；善於分析現實消費者和潛在消費者的需求情況，了解購買者的心理、性格、習慣、愛好，針對拒絕購買者的心理障礙，采取不同的推銷對策。
4）法律知識
汽車銷售涉及許多法律問題，如交通、環保、金融、保險、保護消費者權益等法律法規，因此要求汽車銷售人員具有較全麵的法律知識。
資料選讀汽車專業知識是汽車銷售員的基本功之一
小薛是從化妝品銷售行業轉過來的，在汽車銷售行業裏，他是個年輕的新手，但他非常好學，很快就掌握了一些基本的銷售要領。小薛心想這下應該不會有問題了。可出乎意料的是，他接待的第一位客戶，提出的一些問題竟使他措手不及，無言以對。原來，這位客戶並沒有聽取他對產品的品牌和性能的介紹，而是與小薛談論起中國汽車市場當前的趨勢及未來的走向。小薛的臉立即漲得通紅，張口結舌，由於緊張，額頭上還滲出了汗珠。客戶拍拍他的肩膀，搖搖頭笑著走了，臨走時沒忘提醒他，要做一名合格的汽車銷售員，絕不隻能把目光集中在產品本身，還要掌握所有與產品有關的信息和資訊。
資料來源：改編自武文勝《經營顧客》，機械工業出版社，2005年