4.3 專業汽車銷售員的行為規範分析
4.3.1 專業汽車銷售員基本行為規範
一個具有良好行為規範的銷售員，會給顧客一個好的印象，使顧客心情愉快，雙方產生親切感和信任感，有利於促進銷售，有利於建立起企業的信譽，甚至會給企業產生意想不到的長遠影響。反之，銷售人員態度惡劣，行為粗暴，不僅會使顧客產生反感而影響買賣的成交，還會使企業的信譽一落千丈，甚至因損害顧客的利益而給企業以後的經營造成嚴重的後果。為了使每一個銷售員都有良好的行為規範，我們必須重視銷售員的基本行為規範。
1.具有高尚的職業道德素質和良好的個人品行
職業道德素質是銷售員個體心理素質的核心內容，其高低程度直接決定了其他素質的發展，決定了企業滿足消費者需要的程度。良好的職業道德素質主要包括注重信譽、文明經商和優質服務等內容。銷售員職業道德素質的形成與提高，具有深厚的心理學基礎。在整個銷售中，通過認識活動，可以使銷售人員樹立正確的思想觀念和敬業精神；通過情感活動，可以使銷售員對本職工作和消費者產生深厚的情感及熱情；通過意誌活動，可以使銷售員發揚為實現企業目標，更好地為消費者服務而堅韌不拔、持之以恒的精神和鬥誌。專業汽車銷售員要具有“十六字”職業道德，即“實事求是、真誠可信、勤奮好學、精益求精”；做到對企業忠誠，對客戶誠實，對競爭、競標公平，具備敬業精神和高度的責任感、成就感。
專業汽車銷售員的單獨業務活動較多，在工作中要有良好的個人品行，不利用職業之便坑蒙拐騙顧客，不侵吞企業利益；知法、懂法、守法，按照經濟法等有關法律規範推銷商品。一個專業的汽車銷售員的個人品質應做到誠實、正直、自信和“五個千萬”即過千山萬水、進千家萬戶、嚐千辛萬苦、講千言萬語、想千方百計。
2.具有強烈的事業心和責任感
專業汽車銷售員的事業心主要表現在，作為一名專業汽車銷售員應該要有獻身於推銷事業的工作精神，不怕吃苦，任勞任怨，全心全意為用戶和消費者服務，有取得事業成功的堅強信念。
專業汽車銷售員的責任感主要表現在，忠實於本企業，忠實於自己的顧客。每個專業汽車銷售員的一言一行，都代表著企業的形象，都必須為所在企業負責，為樹立企業的良好信譽做貢獻，絕不允許有損害企業利益的行為發生。同時，專業汽車銷售員要對顧客的利益負責，真心真意滿足顧客的需要，幫助顧客解決困難和問題。
3.具有正確的職業動機
為什麼會從事汽車營銷工作？每一個汽車銷售員都具有他個性色彩的職業心理動機，我們把它歸類，可分為四大類型。
1）經濟型動機
具有經濟型動機的汽車銷售員，把自身所從事的汽車銷售職業看做謀生的手段，以取得理想的經濟報酬為主要目的。所以，對金錢的追求和滿足就成了他們從事銷售工作的主要動力。隻要經濟報酬合適，這些人對待工作一般都能認真負責，對待顧客的態度也比較好；獎金增加一些，幹得會更好一點。但這種類型的人雇傭思想濃，缺乏遠大理想，隻關心個人利益。“按酬付勞”就是他們人生觀的主要表現。
2）個人奮鬥型動機
這種類型動機的人，把自身所從事的銷售職業看做自我發展和成就的階梯，以謀求個人的前途和社會地位為主要目的。他們工作認真負責，熱情積極，富於朝氣，有比較強烈的上進心和事業心。對顧客主動熱情，平時喜歡獨立思考，愛學習，力求以個人的勤奮和聰明才智，掌握更多的文化知識和更高的專業技能，以贏得廣大顧客的讚揚和認可。但此類人由於是以個人奮鬥為主要動力，事事計較個人榮譽地位的得失，自尊心和虛榮心都很強，不容易接受批評。當工作有成績時會驕傲自大，目中無人；當工作受到挫折時則悲觀消極，工作情緒不夠穩定，波動較大，容易見異思遷。
4.興趣型動機
具有興趣型動機的人從事本職工作不為名，不為利，把銷售工作看成一種娛樂活動，以滿足個人的興趣為目的。他們生性活潑，性格開朗，對待工作認真熱情，不管領導在場不在場，工作態度和行為都是一樣主動。但由於思想上缺乏遠大目標，所以不能很好地將情趣與誌向結合起來，所以工作遇到困難，往往不夠耐心，情緒有時會有明顯的低落。
銷售人員良好的行為和態度，來自正確的職業心理動機，作為銷售員要有正確的世界觀、人生觀，要有遠大的理想，熱愛本職工作，樹立正確的職業動機。
5. 具有現代的市場營銷觀念
現代市場營銷觀念應成為汽車營銷活動的重要指導思想。專業汽車銷售員要把這一思想貫徹到整個推銷過程中去，把消費需求視為企業推銷的目標，把消費需求的滿足程度視為檢驗推銷活動的標準。在工作中，要主動發掘顧客的潛在需求，不斷創造顧客新的需求，善於把企業利益和顧客的利益協調一致，既要當好企業的專業汽車銷售員，也要當好顧客的服務員和參謀。當企業利益與顧客利益發生矛盾時，應做好協調工作，從顧客利益出發，調整企業的經營。
6.具有良好的心理素質
心理素質是指人們應付、承受和調節各種心理壓力與進行正常心理活動的能力。它主要體現在人們的情緒調節和心理行為活動的穩定性方麵。可見，心理因素不僅決定著一個人的個性、氣質等方麵的特性，還會對人處理各種問題、應付各類事件，以至於事業的成功與發展都會產生重要影響。
隨著市場競爭日益激烈，汽車銷售人員應具備良好的心理素質，首先應具有自信的心理素質，自信的心理素質建立在周密調查研究和全麵了解情況的基礎之上，而不是盲目的自信，自信的心理素質是汽車銷售人員職業心理的最基本要求，是銷售人員發展自己和成就事業的原動力。作為汽車銷售人員，除了應具有自信的心理素質之外，還應具有熱情的態度，這要求汽車銷售人員必須對工作充滿極大的熱情，拓展工作渠道。我國學者馬謀超總結出成功的銷售人員應具備以下心理素質：①良好的人際關係；②悟性與良知；③態度、自己的預感、直覺和潛意識提供的信息；④充分的自信；⑤富於冒險精神；⑥良好的態度傾向；⑦既是專家又是雜家；⑧誠實坦白，光明正大；⑨靈活、適應性強；⑩執著、守信、付諸行動。