6.2 國外汽車分銷渠道模式
6.2.1 美國汽車分銷渠道分析
作為世界汽車消費第一大國，美國汽車銷售模式主要由兩種類型、三大渠道構成。兩種類型是指美國的汽車經銷商分為新車經銷商和二手車經銷商；三大渠道是指排他性特許經銷商、非排他性特許經銷商和廠家直銷。排他性特許經銷商隻銷售一個廠家的某個品牌；非排他性特許經銷商銷售不同廠家的幾個品牌。根據美國全國汽車經銷商協會的數據，汽車營銷業務構成分三塊，即新車、二手車和售後服務，新車銷售占銷售總收入的59.5%，二手車占28.9%，其他銷售如快修、汽車裝飾、精品銷售等占11.6%。美國的汽車分銷渠道具有以下特點。
1.汽車製造商通過品牌特許經營的契約來管理渠道中的特許經銷商
垂直分銷係統與傳統的分銷渠道的不同在於，傳統的分銷渠道是由各自獨立的製造商、批發商和零售商組成鬆散的網絡，每個渠道成員以自身利益最大化為動機，各自為政、各行其是。而垂直分銷係統則是由製造商、批發商和零售商組成統一的整體，某一個渠道成員成為渠道核心，在整個營銷渠道中占支配地位並發揮主導作用。渠道網絡中的零售商、批發商、製造商都有可能成為網絡核心。但汽車製造商憑借以下特點成為渠道事實上的核心：汽車生產技術複雜，生產工藝繁多，設備投資巨大，這些對潛在進入者構成難以逾越的行業壁壘；汽車產品具有高技術產品的特點，因此在銷售、維修中必須得到製造商在技術、信息及專用設備等方麵的指導及幫助；汽車產品品牌效應強烈，汽車製造商通過持續的、以廣告投入為主的促銷活動，為自己在消費者心目中建立起各自的品牌知名度和認同度，對消費者的購買行為產生巨大影響。
美國汽車製造商多采用地區銷售分公司的做法，形成以生產商為主導的專營代理銷售體係。汽車製造商通過品牌特許經營的契約來管理渠道中的特許經銷商。美國汽車廠商一般不參與直接銷售，而是由零售商來完成。汽車企業可以非常有效地控製物流和終端，信息的反饋快速有效，能夠較好地根據市場銷量和需求調整生產，同時為車型改良等提供了豐富的第一手資料。當前，美國幾大生產商都是按主品牌安排銷售渠道，例如，福特分為福特、林肯及水星三大品牌分銷體係。
2.特許經銷商在汽車分銷渠道中占主導地位
在美國，汽車製造商對特許經銷商的渠道管理方式受到諸多法律限製。從經銷商情況看，美國汽車經銷商與醫生、會計師、公眾安全等職業一樣是受國家控製的職業之一，特許經銷商要取得特許經營權必須得到汽車製造商的授權和州地方政府批準，經銷商必須自己貸款向廠家提取汽車。汽車已經成為與居民日常生活息息相關的必需品，美國政府對汽車的生產、銷售才有比較嚴格、明確的法律法規。例如，受到《特許專賣法》的限製，美國汽車製造商不能直接賣車和進入銷售領域，隻能通過特許經營的特許經銷商的銷售網絡分銷產品。又如，在與特許經銷商簽訂的特許經營合同中，不能出現規定特許經銷商銷售價格的條款；否則違反了《反壟斷法》。目前，美國協調特許經銷商行動、維護特許經銷商利益的主要組織是NADA（全國汽車特許經銷商協會）。NADA的宗旨是確保汽車特許經銷商係統的價值，強化特許經銷商與政府、製造商和消費者的溝通。美國各種汽車特許經銷商共有近兩萬多家，其中90%以上都是NADA的會員。NADA的存在使本來與汽車製造商相比弱小得多的特許經銷商獲得了強大的支持力量。
3.汽車分銷渠道模式具有很強的“專業性”
首先表現在汽車銷售的主流模式仍然是汽車專賣店，但是，汽車零售店隻負責銷售，售後服務部分則仍舊由廠家分公司運營。汽車銷售渠道以“低成本、低投入、高產出、高效率、高素質”為特點，美國汽車經銷商稅前利潤平均29.3%，平均人均賣出汽車18輛/年。
其次表現在美國的汽車售後服務逐漸趨向專業化經營，汽車銷售已經實行銷售和售後服務的分離，也就是說，美國的汽車銷售是特許經營的，美國的售後服務則是相對獨立的。同時，汽車售後服務也趨向專業化：汽車零配件的專業化、汽車保修的專業化、汽車售後服務的專業化。
在全美的兩萬個汽車專賣店中，大多數專賣店隻做銷售，少數具有一定規模的才會建有售後服務體係。例如，美國通用公司賣出的汽車中，74%不是由特約經銷商提供維修服務的，原因是銷售商提供的維修服務費用很高。3S店和4S店經銷點的建立和運行費用都很昂貴，而且由於汽車科技含量的迅猛提升，所需的維修設備也水漲船高，沒有必要每個經銷商都購置一套。所以，目前美國汽車銷售已經實行了整車銷售和售後服務的分離，汽車售後服務逐漸趨向專業化經營，其中最突出的表現是保修行業出現專業化經營的趨勢，如專營玻璃、輪胎、潤滑油、美容品、音響、空調等。它的主要經營模式不是建立大規模的維修廠或保修中心，而是建立大量的連鎖店或分支機構。
基於上述特點，美國汽車製造商通過與特許經銷商的特許合同來控製經銷商，從而管理特許經銷商的渠道。一個合理有效的特許合同能夠解決汽車製造商和特許經銷商之間潛在的衝突，能夠減少汽車製造商對經銷商的準租金，能夠解決消費者對特許經銷商在價格和服務上的選擇問題。汽車製造商與其特許經銷商的特許合同條款一般包括以下內容：①銷售目標；②銷售服務；③售後服務；④汽車製造商的投資保護；⑤特許經銷商的投資保護；⑥監督與業績評價等。