7.2 接近汽車客戶的技巧
7.2.1 初次會見潛在客戶的技巧
初次會晤是銷售顧問與潛在客戶的首次真正接觸，許多專家稱它是銷售過程中最重要的30秒。在初次見麵中，銷售顧問必須與潛在的客戶建立良好的關係，銷售顧問必須吸引客戶的注意力，否則銷售顧問以後的行動可能會不起作用。了解客戶的需求是市場銷售的第一塊基石。對客戶的需求了解得越細致、準確，銷售的結果就越能有效地滿足客戶的需求。在這一階段中，銷售顧問能從客戶的談話中了解客戶所麵臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。
“接近客戶的30秒，決定了銷售的成敗”，這已經是銷售顧問的金科玉律。因此，初次會見客戶，留下良好的第一印象，對推銷成功至關重要。這就需要從以下三個方麵入手。
1.選擇恰當的時間
客戶由於不同的職業，在工作時間的安排上差異很大。如果要登門造訪，應該選取合適的時間，否則即使不吃閉門羹，也會引起客戶的不愉快，使推銷工作難以完成。
2.準備充分
在與客戶聯係完成，預約好會見時間後，就應該為初次會見做好充分的準備。
（1）明確會見的主題，並準備好相應的材料；
（2）了解客戶的詳細情況，以便更好地溝通；
（3）考慮客戶可能出現的反應，做好應對之策。
3.準時守約
在與客戶約好拜訪時間後，一定要遵守約定，準時到達。應該將與客戶約定地點的行程中可能出現的意外情況考慮在內，提前出發，不要以任何借口推脫遲到的責任。
7.2.2 讓客戶產生好感的技巧
第一次與客戶見麵，對方難免會存有戒心，這是人的一種自然排斥心理，就如同初見陌生人總不會敞開心扉一樣。所以，無論客戶拒絕我們，還是對我們存有戒心、沒有好感都是正常的，我們大可不必因為客戶的態度而退縮。
俗話說：萬事開頭難。接近客戶在銷售活動的整個過程中是打基礎的階段，也是最容易被拒絕的一關。如果這一關過好了，給客戶留下一個不錯的第一印象，以後的銷售工作就事半功倍了。
那麼，如何才能獲取客戶的好感呢？
1.應該了解客戶的心理狀態
許多銷售顧問都存在一個思想誤區：見了客戶之後恨不得一下子就把自己的產品推給對方，但很多時候當你滔滔不絕地大談自己產品的好處時客戶已經開始心不在焉了。之所以出現這種情況，是因為我們不了解客戶在見到我們時的心理狀態。首先，客戶存有戒心和防備心理；其次，客戶存在先入為主的心理。
客戶都有不同的性格和喜好。假如你遇到一個穿著打扮與你的審美觀不符的陌生人，馬上會產生一種不喜歡的直覺，無論對方的人品或其他方麵如何。自然，他的言談舉止、外表相貌等都會使你產生類似喜歡或不喜歡的直覺。
“接近客戶”應該是“由接觸潛在客戶，到切入銷售主題的階段”。在沒有消除客戶的這種心理狀態之前，我們很難繼續下麵的銷售活動。
資料選讀銷售顧問接近客戶的前三分鍾
當一個客戶走進汽車展廳時，絕大多數的客戶首先希望自己（注意，是自己，不需要銷售顧問幹預）可以先看一下展廳內的汽車。把握時機：當客戶的目光聚焦的不是汽車時，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問；動作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開後蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們，在客戶剛走進車行的前三分鍾還不是接近他們的時候，汽車營銷人員可以打招呼、問候，並留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。汽車營銷初次溝通的要點——初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車專業話題轉換，成熟的汽車銷售顧問非常清楚，這是同陌生客戶開始溝通的時候，一般不先說與車有關的事情。可以談論剛結束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的、不那麼直接的、不是以成交為導向的任何話題。例如，可以是與客戶一起來的孩子，長得真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉換。這前三分鍾也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。
資料來源：百度文庫《汽車營銷模擬——汽車銷售顧問技巧大盤點》
2.學會推銷自己
日本著名的推銷之神豐田汽車公司的神穀卓一說過這樣一段話：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入企業做一個新銷售顧問，在接近客戶時，我隻會銷售汽車。因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心房。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉裏鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才真正關係著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務主管報有好感。”
因此，在推銷產品之前，我們要學會推銷自己，當客戶對你產生了好感，接受了你以後，產品的銷售就水到渠成了。
1）禮儀
禮儀可以塑造銷售顧問完美的個人形象，給客戶留下最好的第一印象，讓銷售顧問在銷售開始之前就贏得客戶好感。禮儀同時貫穿在銷售的每個程序，它可以幫銷售顧問從細節上區分客戶的心理，從而在與客戶打交道時更加得心應手。禮儀更能讓銷售顧問在與客戶打交道中贏得客戶的好感、信任和尊重，沒有什麼比客戶的信任更為重要了。而隻有注意了禮儀和靈活運用禮儀才能避免或及時地挽救客戶的異議和投訴。
銷售禮儀在銷售中就是完善自身的點金棒、與客戶交往的潤滑劑和成功交易的催化劑。
2）放鬆
推銷並不僅是推銷，而是發現客戶的需要和需求。因此可以采用走動式管理（MBWA，Management By Walking Around），當你接近客戶時，應該以輕鬆的方式與客戶交流，發現客戶的真正需求，為客戶讓渡最大的客戶價值。
3）關注
推銷自己並非把重點放在自己身上，因為人們對自己的興趣和關心要大於對他人的興趣和關心。所以，我們在推銷自己的時候，重點一定要放在客戶身上。
（1）讓客戶感到你很了解他。假如你對你的潛在客戶了解到這個程度，你還愁什麼產品銷不出去嗎？所以在做銷售工作時，對於即將拜訪的客戶，都應盡可能地想辦法從各種途徑去了解他的情況：興趣、喜好、工作風格等，這樣就很容易找到共同語言。
資料選讀關注客戶
美國著名笑星霍普有個習慣，在對將要麵對的觀眾沒有徹底研究和了解之前，是絕不登台的！1978年，霍普一行要赴澳大利亞佩斯市，應邀為當地一個新落成的、擁有8300個座位的娛樂中心，進行一次為時兩小時的開業助興演出。為了這兩個小時，霍普等人進行了兩三個星期的準備，對澳大利亞人生活的方方麵麵進行了細致入微的研究，從當地的曆史、氣候、野生動物、工業、風味美食、休閑勝地、種族構成乃至於方言俚語，一一了解。等到霍普登台的時候，不知道的人以為他是在佩斯生活了一輩子的本地人。實際上，從他開口說第一句台詞起，台下的觀眾就在他的全盤掌握之中。