7.3 汽車展示與介紹技巧
7.3.1 車輛展示的方法與技巧
汽車是一個技術複雜的產品，通過靚麗的外形、別致而考究的設計來顯示汽車貼近人性的一麵。車輛展示是銷售過程中非常重要的一環，通過車輛展示讓客戶產生直覺的感官效果，感受汽車的使用價值，使客戶更加詳細地了解汽車產品，相信汽車產品的性能所帶來的利益，激發客戶對汽車產品的購買欲望。
汽車陳列在汽車銷售企業的展示店內，用以詮釋汽車生活理念，衝擊消費者的視覺感官，以引起客戶的極大興趣。
1.車輛展示的要點——規範管理
（1）規範管理的內容。首先要對車輛展示進行規範管理，它可以概括為整理、整頓、清理、清潔、素養等管理，即汽車服務企業的5S管理。
（2）規範管理的執行要點。具體包括：
①要方便客戶的參觀與操作，為客戶提供規範的服務。
②注意車輛型號及顏色的搭配，同一個品牌的車有不同的係列和不同的款型，應搭配展示，最好選擇幾種不同顏色搭配，這樣效果會更好一些。同時，還要注意車輛擺放的角度。
③突出重點。需要重點展示的車輛要放在顯眼的位置。一般來講，小的展廳也能放三四台車，大一點的話會放得更多一些。應將“旗艦”車型置於適當的位置來突出它，還可以利用燈效來凸顯其特色。
2.規範管理的執行標準
（1）按規定擺放車輛的展示說明牌。汽車銷售企業或者汽車4S店在擺放汽車展示說明牌時，要按照統一方式放置，使整個展廳呈現出規範、整齊的布置格局，突出協調性、一致性、規範性和合理性。
（2）展車的衛生情況。具體包括：
①指紋。車輛漆麵的光潔度非常高，車門把手上麵都比較亮，隻要手觸摸到門把手或車身，馬上會留下指紋，銷售人員應及時清理，隨時保持展車的清潔。
②水痕。展示中車身絕不應該有水痕。有的4S店會在車輛進展廳之前先用水衝一衝，洗一洗，然後用專用抹布把車給擦幹，但是有時夾縫等處會有一些水痕，這是不允許的。
③灰塵。車輛內外，凡是視線範圍內的位置絕不允許有灰塵。
（3）細節。展示車輛時，應關注以下細節：
①輪轂上的品牌。當車停穩以後，應確保輪轂上的品牌與地麵呈水平狀態。
②導水槽。輪胎上的導水槽要保持清潔，因為車是從外麵開到展廳裏麵的，難免會在導水槽裏卡一些石子等異物，這些異物都應去除，應將導水槽洗幹淨。
③座位的距離。前排座位應調整到適當位置，而且前排兩個座位從側麵看位置和靠背傾斜的角度應一致，而且座位與方向盤也要有適當的距離，以便於客戶進出。
④新車的塑料套。新車在出廠時，方向盤上麵都會有一個塑料套，還有一些倒車鏡、遮陽板都是用塑料套套起來的，應該將其取下。
⑤後視鏡。後視鏡必須調整好，保證客戶坐在裏邊很自然地就能看到兩邊和後麵。
⑥方向盤。要把方向盤調到最高，如果方向盤太低，客戶坐進去後會感覺局促，從而會認為這輛車的空間較小。
⑦儀表盤上麵的石英鍾。要按北京時間調準。
⑧空調的出風口。要試一下空調的出風口，保證空調打開後有風。
⑨汽車上的開關。要關閉汽車上的各種開關。
⑩收音機。一般收音機預設五六個廣播電台，都應把它調好。同時，要保證其中有一個當地的交通台和一個當地的文藝台，這是一個嚴格的考核指標。？左右聲道。車門上的喇叭分左邊的和右邊的，喇叭的音響是可以調整的，兩邊的聲道應調好平衡。？音量。音量不能設太大，也不能設太小，應配一些光盤並專門保管。當客戶要試音響時，選擇能體現音響音質的光盤。同時，要兼顧客戶的欣賞品位。？安全帶。有的後排座位有三個安全帶。安全帶不能散在座位上.必須把它折好以後用一個橡皮筋紮起來，一半塞到座位縫兒中，一半留在外麵。？腳墊。一般展車裏麵都會放一些腳墊，各汽車銷售企業都會事先製作好標誌性的腳墊，例如，沃爾沃的腳墊上麵應有沃爾沃的標誌，擺放的時候應注意標誌的方向。同時，腳墊髒了以後要及時更換。？後備箱。展車的後備箱不應放太多物品，放置時要合理安排物品位置，同時注意各物品要擺放端正，警示牌應放在後備箱的正中間。？電瓶。必須保證展車電瓶有電，以免影響其性能展示。？輪胎。輪胎洗幹淨是不夠的，還要對其進行美容保養，輪胎的下麵應使用標誌性的墊板，以給客戶一個整體的良好感覺。
3.汽車展示應注意的事項
（1）有關汽車的信息。
①提供正式信息。汽車消費者要求汽車銷售企業提供全麵、完整的信息，而且該信息必須在宣傳手冊上或者汽車製造商提供的書麵說明書上。
②適當提供非正式信息。汽車消費者也會需要一些非正式信息。非正式信息對於銷售業績的增長有時會起到正向的促進作用。
（2）堅持標準化的銷售展示流程。一個專業的汽車銷售人員需要許多實際而且非常有效的手段和方法。根據對中國汽車消費者的調研，客戶通常會訪問三四個汽車銷售企業，才最終決定在哪家汽車銷售企業購買。汽車銷售人員實際上是在與其他汽車銷售企業的銷售人員競爭。因此，如何在潛在客戶的頭腦中率先確立銷售人員的專業形象非常重要。例如，當客戶接受了銷售人員傳遞的看車要看五個方麵的理念後，他會認為能夠全麵、係統、有邏輯地介紹看車五個方麵的銷售人員才是專業的。客戶在訪問其他汽車銷售企業時，也會對銷售人員有同樣的要求。如果該汽車銷售人員沒有進行同樣的介紹，就會失去機會。因此，汽車銷售企業要堅持標準化的銷售展示流程，對銷售人員進行嚴格培訓。
（3）汽車銷售企業展廳大小適中、功能齊全。在展示汽車產品時，要使客戶可見、可聽、可感知。聽和看很容易滿足，而對於感知，則需要適當的場地和功能分區。
①汽車展廳整體上應追求明亮、功能齊全、個性鮮明。展廳麵積能滿足使用要求就行，不易過大。否則，其功能越容易被淡化。
②設計最佳展示效果。展廳中各功能區應標誌清楚，燈光柔和，車輛擺放合理。對於大型展廳，離門口不遠處必須有3輛展車，分別展示該車的前、側、後三個方向。如果是側麵造型特別精美的車型，展示側麵的樣車應被布置在大門正前方，並專門搭建展示台，盡可能給客戶留下深刻的印象。每個展廳都應有一個主展台，在展示正麵時切忌正對大門，應略側一下，否則頗顯呆板。在主展台的燈光運用上，如果想突出車輛的流線效果，就應充分利用側光源而非投射光源，以達到展示的最佳效果。
③各功能區設計合理。在汽車展廳中一般兩輛樣車間的距離為3～4個車門。車輛間距與車輛檔次也有關。
7.3.2 車輛介紹的原則與技巧
1.資料準備
汽車銷售員在為客戶現場介紹車輛前，應該做好充分的準備。一方麵，要準備客戶資料，利用顧客資料卡等，認真了解客戶的情況，以便與客戶進行很好的溝通，拉近與客戶的關係，在介紹時有的放矢。另一方麵，要準備有關汽車的知識。銷售員應該對所介紹的汽車非常了解，甚至是一個行家，這樣在為客戶介紹時，才能解答客戶提出的疑問，否則無法打消他們的疑慮，會使汽車的銷售成為泡影。
2.成功開場
在介紹時，選擇一個成功的開場方式也是相當重要的。銷售員可以從客戶最關心的問題說開去，逐步引導客戶了解汽車，給自己創造一個解說的機會，因為如果連這種機會都沒有的話，銷售更無從談起。
3.靈活運用車輛說明
在這一階段，銷售顧問要進行大量的提問和傾聽。提問有助於吸引客戶的注意力，銷售顧問聆聽客戶的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關係；在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售顧問就可以向潛在客戶介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售顧問提出的每一個問題，都暗含著對潛在客戶的關心與興趣。銷售顧問越多地傾聽潛在客戶的談話，客戶就會越喜歡並信任銷售顧問。由此，銷售顧問可以與潛在客戶建立良好的客戶關係。在明確客戶存在的問題之後，銷售顧問就要準備解釋並生動地描述相關產品的屬性（Features或Fact）、優點（Advantage）和利益（Benefit），這被稱為特征利益法，又稱FAB法。銷售顧問在描述產品的過程中，要注意采用“六方位”繞車講解。同時，在描述產品的過程中，銷售顧問要與客戶不斷地交流，描述要針對客戶的需求，可以有針對性地從造型與美觀、動力與操控、舒適實用性、安全能力以及超值性的表現五個方麵來介紹汽車產品。
4.請客戶試車
若客戶要求試車，就要進入車輛演示服務，其目的是使消費者對車輛性能有直接的感性認識，進一步加強消費者的購車欲望，並體現產品的安全、高質量，顯示不同型號和選裝件，並給每一位有需要的客戶提供試車的機會。
演示開始前，要進行必要的檢查，並告訴客戶車輛的概況。如果客戶要求親自駕駛，應做好如下準備和檢查工作：認真檢查車輛的各個部件運轉是否良好；複印客戶的駕駛證，以確保客戶的駕駛安全；與客戶確定試車的路線和注意事項；請客戶簽署保證書，等等。
資料選讀喬·吉拉德——讓顧客參與操作
“我們賣的不是牛排，而是賣牛排在鐵板上所發出的滋滋聲。”——喬·吉拉德
因為我（指吉拉德，下同）的客戶大都已經擁有汽車，他們幾乎每天都必須用到車子，而且街上也有幾近於一億輛的車子在跑，因此，我如果隻單純推銷雪弗蘭汽車，可以想見絕對無法完成交易。
“究竟有什麼方法可以讓客戶心甘情願地購買呢？”首先，所推銷的車子必須是觸感的，坐起來舒適的，令人產生擁有欲望的新車，然後即使眼睛被蒙起，坐上去後任何人也能馬上知道這是新車的那種氣味，一旦坐上新車聞到那個氣味，相信每一個人都會覺得飄飄然，而心想無論如何都要得到這輛車。我讓客戶試車的主要目的便在於此。
不過，會有很多推銷員不同意這種做法，認為“這樣做並沒有效果，他們又不是第一次開車，其實最重要的是價格的問題”，說這種話的人可以說一點都不了解人性。
我直到今日仍未忘記我生平第一次手上拿著電鑽時的那種興奮之情，那是鄰居小朋友收到的聖誕禮物。當那位小朋友打開包裝拿出嶄新的電鑽時，我從他手裏一把搶過來，接上電源，隨即迫不及待地尋找各種東西來打洞。此外，我也曾記得初次開新車時的愉悅情緒，雖然當時我已經是個大人，不過以前我所開的全都是破舊的中古車，而那一次，是在戰後不久，我的一位鄰居買了新車，剛開回家的當天，便應我的要求讓我試開，一直到現在，我仍然沒有忘記內心的深刻感觸，亦即屬於新車的那種氣味。