而今，小李在業內事業做得風生水起。每每閑聊提及此事，大家都會自我解嘲一番。事實上，這也是一個值得思考的銷售範例。你是否想過，幾位銷售同仁到底失敗在什麼地方呢？答案很明確：細節。總結起來，三位保險銷售員大致有以下幾點沒有做好：
媒介，白菜是現實的炙手的需求，而保險是抽象的，缺乏直觀的理念，是長遠利益，是需要時間來滲透和了解的，尤其是對於上了年紀的老人來說。也就是說，原本應該作為附屬品而存在的獎品的誘惑過大，轉移了老人們的注意力。
地點，既然是長達40分鍾的講座，就要事先找個陰涼的地方，為老人們準備舒適的座椅，不應該讓老人在太陽底下站著聽講座。在這種情況下，老人會疲累，焦躁是毋庸置疑的。
信息，他們采取了自願的方式，沒有主動向前來聽講座的老人索要聯係方式，以及其他相對詳細的資料信息。
時間，不應該把講座時間安排在周三下午，如果是周末，可能聽眾群體更多樣化。因為畢竟很多年輕人相對更容易接受保險，也掌握著家裏的財經大權。
方法，在講座開始時，保險銷售員千萬不要急於談保險，而是要專注於焦點問題，讓大家感受到你的出類拔萃，在短時間內讓他們改變對你的認知，變為欣賞甚至佩服你。隻要認知改變了，你們彼此間的隔閡就消除了，甚至還會有人主動就保險方麵的問題向你請教。這樣，當雙方產生了信任，你的工作才能展開。
其實，針對特定時期的特定問題或社會焦點，舉辦一次座談或講談性會議，比如說醫改、股票分析、家庭理財、健康飲食、現代人如何養老等，都可以幫你吸引到一批特定的人群。在講座中逐漸加深客戶的風險意識，你就會取得不錯的效果。
對於保險銷售人員來說，要想在現實生活中以講座的形式吸引更多的潛在客戶，你還可以參加居住地區的民間組織，如××發展協會、××團體、家長會、校友會等，而參加各種學習組織，給自己充充電，或是出席各種演講會，事先做足功課在現場做一個即席發言，等等，這些舉措都可以幫你較好地擴大自己的交際圈，從而吸引大批潛在客戶。
細節9：抓住每一個認識大客戶的機會
保險銷售員完全可以通過客戶的購買能力對其進行購買判斷，判斷客戶是否有誠意購買，判斷客戶的品位，客戶的身份、性格、需求，等等。俗話說“見什麼人說什麼話”，就是說經驗多了，這個客戶是否能購買，能買什麼樣的產品，以哪種方式介紹產品客戶最不容易拒絕，銷售員都會了然於胸。
有一天，享有日本保險“推銷之神”之稱的原一平先生來到一家商場，他看中了一款價格為7萬日元的手表，但是感覺有點貴，所以猶豫不決。正在這時，他聽到旁邊有人問售貨員：“這塊表多少錢？”真巧，問話的這位先生與原一平都看中了同一款手表。售貨員禮貌地報出了價格，這位先生想都沒想，就說：“好，我要了，你給我包起來吧。”
原一平先生對此心裏很不是滋味，同樣一件東西，別人連眼睛都不眨一下就買下來了，而自己卻因為價格而左右思量。可是，他轉念一想，馬上就興奮起來，這位爽快的“不差錢先生”一定擁有很強的經濟實力，他既然能毫不遲疑地買下一塊昂貴的手表，那麼買下一份保險對他來說肯定也不成問題！於是原一平先生一路跟著這位先生，看他進了一幢辦公大樓，大樓的保安和電梯員都殷勤恭敬地向他鞠躬，果然是位大人物！原一平等這位先生走進電梯後就問保安：“打擾一下，請問剛才的這位先生是……”