細節1：專業分析客戶收支，打消其顧慮
很多客戶在購買保險時，對於保額都會產生幾分顧慮，這比較正常。換位思考一下，如果讓你平白無故地從兜裏往外掏錢，你也會好好想想。事實上，大部分保險銷售員都了解客戶的這種心理，在為客戶進行推介時，也都試圖打消客戶的顧慮，遺憾的是，很多都是刻意著痕，不但沒有消除客戶的顧慮，反而讓客戶產生防範之心，眼看到手的單子也不翼而飛。
保險銷售員要想更好地打消客戶的顧慮，專業分析客戶收支也是一種不錯的方法。不過整個過程要真摯，字字句句說到客戶心坎兒上，以此來削弱客戶因想到支付額而帶來的心理壓力。
保險銷售員小劉在一次活動中認識了王先生，知道王先生打算為家人買份保險，小劉馬上主動找到王先生，為其設計一份符合王先生需求的保險。
小劉：“王先生，您好。上次聽您說最近想購買份保險，您應該不介意我這個專業人員為您分析具體情況吧？”
王先生：“當然不會介意了，買保險也是有講究的，我正求之不得呢。像我們這樣的小老百姓，可不能白花錢啊。”
小劉：“您說得沒錯，保險投資需要慎重。是這樣的，要給您作出專業分析，我就必須知道您家庭的收支情況。”
王先生：“好吧。我和我妻子的收入都不太高，我一個月工資5000元，我妻子一個月工資3000元。”
小劉：“一般情況下，一個家庭日常基本開支的比重應該占這個家庭總收入的40%~50%，那您家的開支情況如何？”
王先生：“我們剛結婚兩年，家庭的基本生活開支是一個月2500元左右，然後還房貸1200元，再加上每月贍養老人的費用1500元。我們一個月大概要花掉5200元。”
小劉：“這樣看來，你們一個月大概有2800元的結餘，那麼這些錢你們是用來儲蓄還是投資呢？”
王先生：“我們倆都不太擅長投資，所以這點錢還是存銀行了。”
小劉：“王先生，我根據您說的情況，簡單地繪出了您家的家庭收支情況圖。您家35%的收入用於儲蓄，日常開支占到了31%，償還房貸15%，贍養老人18%。從這個柱狀圖中，我們可以看出您家的大部分收入是用於儲蓄，其次是家庭日常開支和贍養老人。”
王先生：“實際情況確實如此，我們每個月剩下的錢基本上都存起來了，以防萬一。”
小劉：“您的這個習慣很好，也很理智，但是我有一個最佳方法能夠幫你們更有效地防範風險，那就是你們每個月拿出800元，平均下來就是每天27元。用這筆錢來購買一份保險，在您繳納第一筆保費之後，您就可以擁有50萬元的保障。並且在15年期滿之後，您每三年還可以領到3萬元，您看這又為您晚年的生活作了規劃，這多麼劃算啊！”
王先生：“那好的，我仔細看看吧。”
小劉：“好的，您先看下，有什麼不明白的，可以直接再問我。”
案例中的保險銷售員小劉的做法就很恰當、到位，在言辭上也較委婉，在幫客戶作收支情況分析時表現得也很專業，可以說，他在挖掘客戶需求方麵，是非常成功的。
小劉的這些做法是不是也可以為你提供一些有益借鑒呢？
生活中，客戶對保險的購買能力是由其個人的經濟狀況來決定的。因此，保險銷售員要想了解客戶的保險需求，設計出符合客戶的保險計劃書，就必須對客戶的收支情況有一個細致的了解。
但是，家庭收支情況對客戶來說屬於比較隱私的問題，因此保險銷售員在詢問客戶收支情況的時候，要盡量委婉，同時要努力做好信息保密工作。並且在分析客戶收支情況時要盡量做到公正、客觀，要能夠站在客戶的立場去考慮問題，從而讓客戶真正感受到保險的保障作用。
對於保險銷售員來說，要想做到專業分析客戶的收支情況，需要事先做好一些準備工作，在準備的過程中還要注意一些事項，否則，就可能收不到預期的效果。具體來說，你需要注意如下兩點。
1.認真留心統計數據
保險銷售員在記錄客戶收支情況的時候務必認真、集中精力，以免遺忘記錄，或是記錄錯誤，尤其是對於數據的記錄。如果保險銷售員在客戶麵前重複地請求客戶複述，那麼這會讓客戶對保險銷售員的專業程度產生質疑，因此，認真傾聽、抓住要點、細心記錄對保險銷售員來說是非常關鍵的。
比如，當客戶這樣對你說：“我們家的月收入是7000元，一個月的開支是，家庭日常花銷2500元，孩子的教育開銷1000元，還房貸1300元，然後就所剩無幾了。”而作為保險銷售員，如果你這樣問客戶：“對不起，您再說一遍好嗎？您的開支情況我剛才沒記住。”這時客戶心裏就難免這樣想：你不會是第一天賣保險吧，要不怎麼表現得這麼不專業？如此一來，你的專業形象就會在客戶心中大打折扣，對方甚至還會因此而拒絕你，這些都是有可能發生的。