此外，你要想快速有效地發現客戶的關鍵需求點，還需要了解如下一些客戶的心理：有位保險銷售員，在多年的保險銷售工作中，在多年與客戶的溝通交流中，總結出了人們麵對工作和生活的“三怕”，他也常常把這“三怕”分享給他的客戶：
一怕死得太早，責任無法履行。很多人上有老、下有小，肩上責任重大，擔心自己的身體狀況，擔心遭遇意外。
二怕活得太久，生活沒有來源。在現實生活中，很多人沒有足夠的財力養老，也沒有退休金，他們擔心自己的老年生活沒有保障。
三怕病得太重，醫療沒有費用。很多人除了正常的生活開支以外，並沒有多餘存款，一旦患上重大疾病，往往慌了手腳，沒有足夠的錢治療疾病。
我們知道，要防範這“三怕”並不容易，雖然說，養兒防老，但是兒女自己的負擔都已太重，想盡孝，實在是心有餘而力不足，作為老人也不忍心這樣拖累兒女；靠親朋援助，親朋自己也需要麵對生活中的種種壓力，能給你支持的可能也是杯水車薪；就算有社會救濟，一是增加了國家的負擔，二是自己也有壓力，有失尊嚴。如此看來，傳統的防範方式已經無法適應今天人們對“三怕”的需求了，而保險則是客戶防範人生“三怕”的最有效方式之一。如果你能明白以上道理，那麼，你在發現客戶的關鍵需求點問題上，就會容易得多。
總之，發現客戶的關鍵需求點，說難不難，說容易也不容易。許多保險銷售高手用他們的親身實踐，告訴了我們這樣一個道理：他們所獲得的絕大多數成功，都是得益於自己具有將客戶的潛在需求轉換為即刻需求的能力。這種轉換能力就是逐步使客戶認識到需求的必要性和緊迫性，從而最終作出適當的決定。使客戶的潛在需求轉變成即刻需求，方法有很多，比如，給客戶製造不立刻購買的痛苦，並擴大痛苦；給客戶製造立刻購買的快樂，並擴大快樂。方法不一，隻要執行起來有效就行。
細節3：引導客戶找到自身需求的缺口
作為現代社會的一分子，每個人都應該具備保險意識，但不同的人對保險的需求也各不相同，保險銷售員的主要職責就是幫助和引導客戶發現自己的潛在需求，並且成功地把潛在需求變為顯性需求。
王先生今年32歲，不久前剛剛做了父親，望著懷中還未滿月的孩子，王先生感慨良多，四個老人、一對夫妻、一個小孩的“4+2+l”的家庭成員結構已經形成，難道自己的晚年生活要依靠繈褓中的這個嬰兒嗎？
無數次，王先生不禁感慨“不敢想象”。他在國內一家中小型IT公司上班，是這家公司的軟件工程師，如今已經主持過幾個項目的技術開發工作，他每月的工資和獎金加起來約6000元，每月的消費支出約3000元。
王先生曾想過這樣一個問題：假如自己60歲退休，這期間能夠保證與現有收入基本持平的工作，並按照每月3000元的工資額度繳納社會養老保險，那麼，他退休後社會保險又能支付多少養老金呢？
王先生了解到保險的好處後，就請來一位保險銷售員為自己算賬。經過專業分析後，王先生得出以下結論：30年後王先生每月可以從社會保險中領取3600元左右的養老金。按照目前社保的繳費情況分析，單位繳納的部分是工資的20%，其中3%劃入個人養老賬戶，而個人繳納的部分是工資的8%。據此可以推算，每月劃入個人養老賬戶的實際數額為平均工資的11%。60歲退休時，王先生社會養老保險的個人賬戶中大約有3000×11%×12×30＝118800元。同時考慮到工資增長、社保賬戶利息等因素，王先生退休時的社保個人賬戶金額可以累積15萬元左右。
真實的數據就擺在眼前，王先生不禁對未來有了一絲擔憂。王先生經常關注各種財經新聞，因此對這個方麵有一定的了解。如果希望自己可以繼續維持現在的生活現狀，也就是保持每月3000元的消費水平，那麼，假設CPI指數保持在3.5%，30年後王先生退休時每月需要的花銷開支則是8430元。
那個時候，王先生每月能夠領取社保金額3613元，資金缺口就是4817元，每年就是57804元。再將這個數字推而廣之，退休後20年的生活，王先生的養老缺口將有115.6萬元。如此看來，要想過上一種體麵的、有品質的退休生活真是不容易。麵對這個結果，他急忙為自己購買了合適的商業保險，從而使自己這顆懸著的心漸漸放了下來。
案例中，客戶王先生對保險有一定的了解，他也知道保險可以為自己帶來哪些好處，於是就請來一位保險銷售員為自己算賬。結果經過對方的專業分析和正確引導之後，王先生發現自己在保障方麵存在的缺陷，於是趕緊為自己購買了合適的商業保險。可見，對於很多保險銷售員來說，學會引導客戶發現自己的需求也不失為一個銷售的良策。
當然，保險銷售員在主動啟發客戶自己發現需求時，也要擺正自身的態度。由於保險關係到自己未來生活的經濟保障，所以客戶總希望能夠更多地參與進來，一起討論問題。除非客戶自己征求保險銷售員的意見，否則，即使客戶對自己的需求已完全洞悉，保險銷售員也應避免對客戶說“在我看來，你投保30萬元就行了”，或者“前幾天我給一個郊區的菜農辦保險，他都買了15萬元的保險金額呢”。