（4）推薦險種。
①少兒保險；
②意外保險；
③健康保險；
④定期壽險；
⑤養老保險。
4.家庭成熟期
（1）階段概況。
①退休養老；
②醫療費用大增；
③社保養老隻有基本保障，兒女成家負擔重，贍養能力有限。
（2）經濟狀況。
收入開始大幅減少甚至無收入，依靠退休前的儲蓄、養老金及子女贍養。
（3）理財重心。
財產保本、保全。
（4）推薦險種。
①養老保險；
②健康保險；
③意外保險；
④定期壽險。
當然，你還可以采取如下話術對客戶的應急現金需求情況進行挖掘。
（1）“怪不得您做事看起來這麼成熟、穩重，原來都是被生活給磨煉出來的，您說得對，錢就愛找有錢的人，越是困難就越是難以籌到錢，這就是人情世故，我們都奈何不了啊！”
（2）“人們都說商場如戰場，現在做生意競爭十分激烈，市場環境又不穩定，難免遇到風險，萬一遇到不順心的事，您的事業發展就會受到影響，這時你是不是就需要一份保障能及時地給您提供一筆應急資金？”
在這個世界上，每個人的人生都不可能一帆風順，每個人都可能經曆不同的人生困境。當疾病突發，事業受挫，或者遭受失業、意外等打擊時，每個人都需要一筆應急的現金來應對困難。但是，人越是順利越容易借錢，越是逆境反而越難借錢，而且，很多人也會礙於麵子不想低頭向人借錢。這個時候，如果平時做好保障計劃，隨時為自己預留一筆應急現金就非常有必要了，保險就是這樣一種未雨綢繆的方式。案例中，客戶是經營服裝生意的，保險銷售員就從客戶熟悉的服裝行業入手，來分析資金短缺對服裝生意和家庭生活的影響，觸發了客戶對困難時期的回憶，從而引起客戶對現狀的苦惱和不滿足。這時候，保險銷售員就提出了一個能滿足客戶需求的方案，這樣既保障了家人生活，又能保證應急現金，找準了客戶的兩個需求點，結果很自然地吸引了客戶。
雖然風險是客觀存在的，但保險銷售員在和客戶溝通的時候，一定要注意表述委婉，盡量避免提到“破產”、“倒閉”、“虧本”之類的詞。否則，客戶將很難與你合作，你會因此白白失去一份保單。
細節5：從環境中獲取客戶的需求信息
保險銷售員在與客戶溝通的時候，有很多交談信息都是即興得到的。說是即興，實則是通過客戶身上的一些小細節引到保險需求上來，這樣做既親切大方，又自然得體。
保險銷售員徐麗因為在路上曾幫助過陳太太，陳太太對徐麗非常感激，於是特意約徐麗來到一家意式餐廳吃飯，徐麗看到陳太太帶著自己的孩子過來，身為保險銷售員的徐麗馬上開始關注她麵前的這個小家夥。
徐麗：“陳太太，您家孩子長得真是可愛啊，大眼睛忽閃忽閃的，一看就知道是個機靈鬼兒。”
陳太太：“你別看他現在這麼安靜，平時可淘氣了。”
徐麗：“哇，您家孩子的這款童鞋真的很漂亮，我在ABC童鞋專賣店曾看到過，這可是這個季節賣得最好的一款鞋子呢，很受小朋友和家長的喜愛。”
陳太太：“你的觀察好細致，確實是這樣的。”
徐麗：“陳太太，您過獎了。說實在的，我是非常羨慕現在的孩子的。您看，父母為他們無私地奉獻，盡心盡力地為他們提供優越的物質條件，讓他們擁有更多更好的玩具和衣服，他們每天都被父母的愛包圍著。陳太太，我想問您一個問題，您認為哪一種方式更能讓他們感受到父母對他們的愛呢？”
陳太太：“我覺得是教育，因為教育能影響一個人的思想，對孩子的成長具有重大意義。”
徐麗：“陳太太，您說得太對了，教育才是父母關愛孩子的一種最重要、最有意義的方式。但是現在孩子的教育經費漲幅很大，像現在不少幼兒園的費用就特別貴，前段時間報紙上還登出了‘天價幼兒園’，還有什麼就讀公立幼兒園要搖號的情況，您說現在讓孩子上個學多麼不容易啊！”
陳太太：“可不是嘛，我們找了好幾個人幫忙，才讓我們家孩子進了公立幼兒園。”
徐麗：“根據教育部的統計資料，一個孩子從幼兒園到大學畢業，最少得花費20萬元，這還不包括素質教育的花費。社會學專家和教育專家也都說，一個家庭為孩子支出的教育經費的年增長率為20%。您看這個數字多嚇人呐，其實我們更應該在經濟寬裕的時候提前為孩子做好準備，您說是嗎？”