細節7：突破大保單的幾個關鍵點
每個保險銷售員都希望將業績做大，將業務做好，據調查，銷售員的業績突出主要得益於一些大保單的保額。那麼，如何使身價過億的老板對防災防病之類的保險感興趣呢？
1.講故事
當客戶談到回報率的時候，你可以這樣對客戶說：“我問您一個問題好了，您看外麵的洗浴中心、桑拿中心有那麼多，大家都願意到那邊去洗澡、按摩。假設您也去了，當您剛剛洗浴完畢，突然不經意間跑出來一個小孩，一把就把您脖子上的項鏈給拽走了，也許它並不是很貴，但是卻可能具有較特殊的紀念意義，您不能沒有它。這個時候，您至少穿到什麼程度才敢出門去追那個小孩？”一定要說是小孩，如果您不這樣說的話，客戶是不會跟著你的思路走的，男士會跟你說至少要穿一條內褲出去，女士會說至少要穿“三點式”才能出去。其實這就是客戶的底線，也就是人生的底線。如果一個人連底線都沒有想好，哪怕再大的損失，他也隻能眼睜睜地看著它失去。
2.不做辯論家，做提問者
當客戶提到投資回報率時，你可以這樣問對方：“您有沒有考慮過移民問題呢？”假想一下，如果你的身家高達幾千萬甚至上億的話，你會考慮移民嗎？想必你所接觸的所有有錢人，基本上都考慮過移民問題。因此，你還可以這樣對你的客戶說：“其實您辦移民的目的並不是想在國外多生幾個孩子吧？也並不是說目前您想到國外去長期生活是不是？其實現在在國內還是比較好賺錢的對不對？中國有句古話叫做葉落歸根。我覺得您是想為自己多準備一個放雞蛋的籃子而已，是嗎？是不是打算為您的未來資產做一個準備，讓您的資產變得更安全？”要知道身家上億的人移民，他絕對不會關心國外的醫療製度比較好，他是不會在乎這些的，所以你最好在他回答之前首先把所有可能出現的情況都設定出來。有時你還可以接著問他：“我沒有在商場上打拚過，您做生意這麼長時間了，看看您周邊的人，是不是他們一旦有錢就會永遠都有錢呢？是不是他們今天有錢明天就一定會比今天更有錢呢？”
3.創造輕鬆的氛圍
不久前，保險銷售員小張剛簽下了一筆保單。客戶約他下午2點鍾在自己的辦公室見麵，12點鍾的時候小張到商店裏買了一盒巧克力，將其包裝得非常漂亮，他把這盒巧克力放在客戶的辦公室裏，這也是他創造輕鬆氛圍的一個道具。
在保險銷售當中，創造一個讓客戶放鬆的環境是非常重要的，這樣可以拉近彼此的距離。除了用道具創造輕鬆氛圍外，還可以用肢體動作。比如，將身子往後靠一靠，讓客戶覺得你放鬆下來了，然後她的心態也會跟著放鬆下來。喝點茶，吃點巧克力，彼此很放鬆。看時機差不多了，小張對客戶說道：“劉太太，你真了不起，這麼年輕，就白手起家，擁有了這麼多的身家，真是棒啊！”小張接著說：“這所有的巧克力就像你已經獲得的財富，一輩子不是隻有今天要過，時間還很漫長，其中一種屬於以前的你，一種屬於今天的你，一種屬於未來的你，我們現在要做的事情就是把今天賺來的錢挪一部分到五六十歲的時候花，因為很有可能到四十歲的時候你就不想再工作了。”說著小張就把一部分巧克力往一邊挪。接著他又說道：“你一定要把你的財富平行轉移到這邊，人生很漫長，有陽光也有風雨，人生也會有挫折。我所做的工作就是要告訴你，未來你需要擁有這個東西，我今天就幫你完成了財富的平行轉移，中間存在的風險我都幫你跨越了。”
從第一個案例中我們不難發現，高端客戶雖然身價不菲，但是由於他們不是專業的保險銷售員，加上工作忙，時間緊，因此，要想讓他們對你的保險產品感興趣，就得用生動有趣的故事去吸引他們的眼球和興趣，不失為一個既能提高工作效率，又能取得良好溝通效果的好辦法；從第二個案例中我們不難發現，盡管保險銷售員麵臨的客戶形形色色，但任何人都不喜歡被別人否定，這個道理對高端客戶來說同樣適用。因此，不要輕易否定你的高端客戶，無論他提出什麼問題，你都不要說他是錯的。你可以先認同他，然後再以提問的方式去引導他的思路，這也不失為突破大額保單銷售“瓶頸”的一個技巧；從第三個案例中我們不難發現，對於保險銷售員來說，努力為客戶創造一個輕鬆的談話氛圍多麼重要！隻有這樣做，你才能縮短自己與客戶之間的距離，融洽你們之間的溝通氣氛，為取得良好的溝通效果以及為成功銷售保險打下紮實的基礎。
相對於普通保單來說，大額保單對保險銷售員的誘惑是巨大的，因此，平時隻要注意掌握一定的方法和技巧，突破大額保單銷售“瓶頸”，也不是一件難事。上麵三個案例中，保險銷售員的做法值得我們學習和借鑒！