比如，有一天，保險銷售員把一位疑心重重的大姐帶回家，然後走到客廳，帶著這位大姐觀看窗櫥裏的各種榮譽，這位保險銷售員跟在大姐後麵解釋道：“您看我得了這麼多的榮譽，就像保險界的‘人大代表’一般，您在我這裏買保險，就像在品牌店裏買東西，還有什麼不放心的呢？”
此外，對於保險銷售員來說，要想做顧客的一名好聽眾，還需要注意如下兩點：
一是少說多聽，就是要求你能夠用心去聽。每個人都有表達的欲望，客戶自然也不例外。保險銷售員隻有做個認真的聽眾，讓客戶得到了滿足，才有可能完成銷售。另外，傾聽還是一種情感活動，它不僅是用“耳”去聽，而且要全身心地投入與顧客交流溝通中，用“心”去傾聽客戶。這樣的傾聽不僅能鼓勵客戶繼續講下去，還能讓客戶打開心扉，實現心與心的溝通，從而建立客戶對保險銷售員的信任感。
二是克服障礙，學會傾聽。保險銷售員在與客戶溝通中要學會傾聽、善於傾聽，但應注意克服影響傾聽的障礙，具體有以下幾點：
（1）認為隻有說話才是表達自己、說服對方的唯一有效方式。若要掌握主動，就隻有說。
（2）在所有憑證尚未拿出之前，就輕易地作出結論。
（3）太急於記住每一件事情，結果主要的事情反而被忽略了。
（4）常常主觀地認為此次談話沒有實際內容或不感興趣，進而使注意力缺失。
（5）因為其他不必要的瑣事而導致分心。
（6）有些重要的事因為是從不重要的人口裏說出來，從而被忽略。
（7）人們會主動摒棄他們不喜歡的資料或者有關消息。
細節6：陌生拜訪時要做好準備工作
對於保險銷售員來說，拜訪陌生客戶，是其銷售活動中重要的一環。因此，保險銷售員除了要在思想上對陌生拜訪高度重視外，還應在拜訪前做好準備工作。俗話說：有備而無患。成功隻屬於那些凡事能打好提前量，做好準備的有心人。
保險銷售員李強在見客戶的前一天晚上由於參加同學聚會，喝到深夜。第二天一覺醒來從床上跳起，“糟了，見客戶要遲到了！”待李強急急忙忙趕到約見地點時，客戶已經等候了半個多小時。客戶一見李強衣冠不整，風塵仆仆，電話裏產生的好印象一掃而光，於是氣呼呼地說：“你看起來好像很忙，改天再聊吧！”之後不由分說，轉身走人了。
可見，陌生拜訪前的準備不光指對客戶資料方麵的收集，也包括個人儀表以及心理準備。的確，陌生拜訪對保險銷售員來說極具挑戰性。由於之前根本沒有接觸過，保險銷售員不了解要拜訪的客戶到底是怎樣的一個人，他喜歡什麼樣的談話方式，他喜歡和什麼樣的人接觸等。雖然不了解客戶，但保險銷售員也要做好準備，絕對不打無準備之仗，所謂有備無患說的就是這個理。案例中，李強其實是完全可以做好這一切的，但因為他在拜訪客戶前準備工作做得不足，隻能以失敗而告終。
在保險銷售過程中，陌生拜訪雖然不像人們想象的那麼困難，但要做充分的準備。專家提醒保險銷售員，如果在進行陌生拜訪之前由於特殊原因沒有做好準備，莫不如向客戶說明原因，改期再約見。俗話說不打無準備之仗，因此，對於保險銷售員來說，在進行陌生拜訪之前，準備往往決定了結果。通常來說，陌生拜訪前要做到如下幾方麵：
1.內部準備
在陌生拜訪中，首先需要做好內部準備，當然，這也是必要的準備之一。
首先是信心準備。事實證明，保險銷售員的心理素質是成功與否的決定因素，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要注意保持積極樂觀的心態；其次是知識準備。上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段要做的就是製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題；再次是拒絕準備。大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會本能地產生抗拒和保護自己的想法，於是他們會找借口推卻你，但並不是真正討厭你；最後別忘了微笑準備。在進行陌生拜訪的過程中，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。因此，要學會用微笑來麵對客戶。
2.外部準備
當萬事俱備，隻欠東風的時候，保險銷售員就應該著手外部準備了，一般地，保險銷售員的外部準備有以下幾個：
（1）儀表準備。在很多場合，保險銷售員第一印象的好壞是陌生拜訪成功與否的決定因素。事實上，保險銷售員第一印象的好壞90%取決於儀表，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。最好穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。