客戶朋友（憤怒地拉起客戶就走）：“你這麼急功近利地做銷售，一定不可信！”
銷售員：“哎，您聽我說啊……”
很多客戶在購買保險時，常常帶上“參謀”一同出席。保險銷售人員切不可忽視了這個“參謀”的重要性。因為當客戶拿不定主意時，這些“參謀”的意見和評論往往起著舉足輕重的作用。
現實中就有一些保險銷售人員和案例中的小李一樣，一心以為客戶才是真正需要關注的決策者，不經意間就忽視了同伴的作用。客戶帶上同伴實際上就是為了防止上當受騙，想讓朋友幫忙把把關，如果此時保險銷售人員不分輕重地得罪了客戶的同伴，後果可想而知。
在進行陌生拜訪的時候，很多保險銷售員在跟客戶交流時，往往隻盯住有決策權的客戶，隻和他一個人聊，常常忽略了其身邊的陪同人員。這樣做，會讓客戶身邊的人感到無事可做，從而不會認真傾聽，當交談結束後決策者征求他們的意見時，他們卻說不出所以然或者幹脆不支持，那就得不償失了。保險銷售員如果能夠充分尊重客戶身邊的陪同人員，適當地和他們溝通，就可能在無形中把他們拉到自己的一邊，成為自己的支持者，這對成功銷售保險是有很大意義的。
如果某保險銷售員在第一次成功約見客戶以及在跟客戶麵談時隻跟客戶本人溝通而完全忽視了其帶來的朋友，盡管溝通效果非常理想，但結果還是因為客戶朋友的反對而導致銷售失敗。原來麵談結束後，這位朋友對客戶說：“我感覺這名保險銷售員真的沒什麼素質，你如果找這樣的人買保險就太危險了，這麼沒素質的人在理賠的時候肯定不負責任。”就這樣，銷售失敗了。
保險銷售人員要充分尊重客戶身邊的陪同者，應努力做到以下幾點：
（1）積極向客戶和同伴介紹自己，主動邀請客戶介紹他的同伴。“您好，劉女士，這位是？”
（2）要在溝通中隨時關注客戶同伴的感受和反應，適當地向他們問候、寒暄、交流以及讚美。比如，你可以對客戶同伴說：“您好！我是×××公司的銷售顧問，這是我的名片，歡迎您陪同陳女士一起來，您有什麼問題也可以隨時問我，咱們都有一個共同目的，那就是幫陳女士設計一套最適合她的保險計劃。”
（3）重視並認真解答客戶同伴的問題，這同樣有助於說服客戶。
可見，對於保險銷售員來說，隻有充分尊重客戶身邊的陪同者，注意他們的感受，適當地和他們進行溝通。另外，不論是和客戶，還是和客戶同伴說話，保險銷售員都要注意說話的禮儀。
細節9：立場正確，說話才更值得信任
在陌生拜訪的過程中，要想提高溝通質量，保險銷售員就要學會以正確的立場與客戶進行交流。何謂正確的立場呢？很多銷售員在與客戶接觸時，會在不經意間就把獲得保單的意圖表現得十分明顯，功利心過強，引起客戶反感，經常銷售話題還沒有完全展開，銷售這道門就被客戶關閉了。
銷售員到底應該怎麼做呢？答案很簡單——站在客戶的立場與之溝通。
客戶：“我是打算買一份養老保險，但是感覺利潤太低了，有點不劃算。”
銷售員：“張女士，您想想您現在每天隻需要存20多元錢，這對您的生活根本沒有影響。可當您繳夠20年，一共才花16萬元，最後得到的利益呢？20萬元的身故保險金，20萬元的滿期保險金，再加上12.5萬元的養老金，一共能拿到52.5萬元啊，16萬元一下子變成了50多萬元，這裏麵的利潤還能算低嗎？”
客戶：“可我不一定能活到80歲啊，你們把滿期的保險金也都給算進去了。”
銷售員：“說實話吧，張女士，我可不相信您活不到80歲，您這麼健康，而且現代人的平均壽命每年都在延長，再加上女性的壽命本來就比男性長，您活不到80歲那才叫奇怪呢。”
客戶：“嗬嗬，我也希望自己能夠活到80歲啊。那你能給我打打折嗎？”
銷售員：“張女士，實在不好意思，可能您不太了解，每一份保單的價格都是規定好的，不能打折，您存多少錢，能得到多少錢，都是按照這個表嚴格計算的，差一分都不行。”
客戶：“真是這樣的嗎？”
銷售員：“嗯，保險公司本來就是為客戶提供保障的，如果大家都打折，相互惡性競爭，到時候不能賠付，保險公司將怎麼辦？所以這個限製是非常嚴格的。”