在現實生活中，還有不少客戶對保險方麵的問題不是很清楚，隻有及時幫這類客戶化解心中的疑問，保險銷售員才能最終贏得他們的保單。也可以這麼說，客戶此時所拋出的問題往往是他購買這款產品的關鍵，隻有解決了這個問題，簽單才不是一件遙不可及的事情。所以，你需要耐心詳細地幫客戶解決他們的任何問題，切不可敷衍應對，否則，最後吃虧的人肯定是你。
細節3：做好準備應對“已購買”的客戶
客戶的拒絕千奇百怪，其中最常見的就是“很抱歉，我已經買過保險了”。一般來說，這樣的拒絕看似無懈可擊，事實也是這樣，很多保險銷售員麵對客戶這樣的拒絕，都立馬放棄了。那麼，針對這樣的客戶，保險銷售員在明知道這隻是一個借口的前提下，能不能找到突破口呢？
案例一
馬先生在一家私企工作，公司為其購買了社會保險。作為一名普通的職員，馬先生認為有了社會保險的保障，自己不再需要購買別的商業保險了。但是，有一天，他和保險銷售員小王相遇之後，小王的一番話讓馬先生改變了主意。
馬先生：“小王啊，你也知道，我隻是一名普通的公司職員，公司已經幫我購買了保險，這其中就包括了養老保險、大病險、意外險等險種，這些已經給我提供了足夠的保障，我就沒必要再買其他保險了。”
小王：“不好意思，馬先生，我想問您，您的意思是假如您發生了什麼，那麼您所在的公司給您提供的保險及福利待遇能夠滿足您照顧家人的需要了，是嗎？”
馬先生：“這應該沒問題的。”
小王：“我想再問您一個問題，您認為人生有希望嗎？”
馬先生：“當然有啊，如果沒有希望，人靠什麼活下去呢？”
小王：“您說得很對，人生不僅有希望，人生更需要我們去創造希望。可是您現在的做法卻讓我感覺您似乎希望您所在的公司能為您和您的家人提供持續的保障，但是公司所能給您的保障是有限的，而且那也是最基本的保障。假如一個員工沒有完善的保障，那麼當他發生了什麼狀況時，他的家人有可能會在失望和痛苦中度日。您讚同我的觀點嗎？”
馬先生：“我認同，可是誰又希望這種事情發生呢？”
小王：“是的，我也不希望這樣的事情發生，但是凡事都有可能。假如您所在的公司給您和您的家人所提供的保障與您實際所需要的保障存在很大差距，您會不會考慮增加一些保障呢？”
馬先生：“這個我會考慮的。”
小王：“在我看來，您更需要考慮一下您家人的保障。您看，現在公司都為您提供了個人和家庭的保障，那麼您想不想花一點兒錢為您的家人提供更全麵的保障呢？如果努力去奮鬥，那麼希望也會變成現實，您希望您的責任變成現實吧？那麼您不妨選擇一份適合您的保單，對您的家人負責。”
馬先生：“小王，那麼你認為怎樣的保險比較適合我這樣的工薪階層，同時又可以充分保障我家人的生活呢。”
小王：“馬先生，針對您的情況，我這裏目前有三個險種比較適合您。您仔細看看哪一種令您比較滿意，您要是有什麼不明白的地方可以直接問我。”
馬先生：“好的。”
案例二
客戶：“不用了，我已經買過保險了。”
銷售員：“請問張女士，您能否透露一下買的具體是哪家公司的保險呢？”
客戶：“買了份A公司的壽險。”
銷售員：“哦，A公司呀，那可是一家很有實力的保險公司呢。他們的服務也很不錯，張女士您真的很有眼光。”
客戶：“是嗎？所以你以後就別來找我了。”
銷售員：“張女士，這沒什麼影響，看來您也不是一個排斥保險的人，我隻是想向您推薦一下您從來沒有接觸過的財富保障計劃，也許能給您一個驚喜呢，即使不符合您的要求，多了解一下保險方麵的知識也不是件壞事吧？”
客戶：“這倒也是，那你就說說看吧。”
遇到這種情況，銷售員慣常的回應方式還有：
“哦，那太好了，恭喜您。不過，經過了這麼多年，你的地位、身價也升高了許多，您的保險金額也應該隨著您的身份做些調整才對啊？這就好比大人不能穿小孩的衣服一樣，您說是嗎？”
或者客戶會說：“單位已經投保了，不需要。”這時你可以這樣回應：
“單位投保是國家明文規定的社會福利政策，我們一樣也參加了，但因保障太低，已經不能達到安定生活的需要了，所以投保險可以輔助社會保險和團體險的不足。買份商業保險多給自己一份保障，難道不是一件很好的事嗎？”