（2）如果保險銷售員對自己的表現不夠自信，有種想快速放棄的念頭，或者是一味埋怨客戶浪費了自己的時間等。這樣的心態自然導致你與成功簽單無緣了。因此，你要注意不要對客戶說類似的話：“既然您朋友也是做保險銷售的，那您肯定也會找熟人買保險了，要是您能早一點告訴我這些，我就不必花費這麼大力氣去做保險計劃書了。”
總之，當客戶以“決定找親戚、朋友購買”為借口來拒絕你時，作為保險銷售員，你可以對客戶多講一些人情保單的弊端來說服客戶，讓其轉變觀念，購買非人情保單。另外，保險銷售員還可以充分借其他客戶的案例為準客戶作詳細分析，當客戶的態度搖擺不定的時候，再鄭重作出服務承諾，以贏得客戶的信賴，從而消除客戶心中的疑慮，簽下保單。
細節7：體察“跟孩子商量”客戶的心
保險銷售中，在千奇百怪的客戶回應中，有的客戶會說“回家跟家人或孩子商量一下”，這通常存在兩種可能：一種是客戶真的做不了主，買保險畢竟是一件涉及持續性行為的大事，這個時候，銷售員應給予充分的理解和支持，並給客戶考慮的時間。當然，也有一種可能就是客戶這樣說隻是個推辭，給自己找一個脫身和拒絕的理由。這個時候，銷售員首先應該找到原因，辨明客戶理由的真偽，然後再根據實際情況去處理。
下麵請看客戶王女士和保險銷售員小劉的這段對話：
王女士：“小劉，你為我設計的這份保險計劃，我個人感覺很滿意，並且完全能接受你這份保險計劃。但是你也知道，我老了，我們家就我和我兒子兩個人，況且這筆保費數目不小，我還需要回去跟我兒子商量一下。”
小劉：“王女士，您的這個想法我很理解。人老了，有什麼事情還是需要跟年輕人商量一下的。那麼您的意思是，這個保險方案您沒有意見了，隻要您兒子同意您購買的話，這個保險計劃就確定下來了，是吧？”
王女士：“對，就差回家征詢我兒子的意見了。”
小劉：“王女士，您這可是給您的兒子拋出了一個大難題啊。”
王女士：“我隻是征求一下他的意見而已，怎麼變成給他出難題了？”
小劉：“因為您購買的這份保險計劃的目的就在於獲得保障，在您最需要幫助的時候能夠獲得保險公司給予您的足夠保障，同時這還能保障您家庭的生活。您想想看啊，他是這份保險的受益人，他獲得補償的前提是您發生了什麼，這是您兒子最不希望發生的事情，您說是吧？但是假如您真的在將來的某一天發生了什麼，他一定會非常後悔自己當初沒有讚成您購買保險。您說，您這樣做是不是等於給他出了個難題呢？”
王女士：“那可怎麼辦呢？這麼大的事情我是不可能不跟他商量一下的，你說是吧？”
小劉：“要商量也行，要不咱們約您兒子當麵一起討論，看看他對這份保險計劃有什麼意見或建議，要是有的話，咱們再改進，但是最後是否購買還將由您來決定。您看這樣行嗎？”
王女士：“好的，這方法不錯。”
小劉：“那您兒子什麼時候有空？”
王女士：“他一般周六、周日都有時間。”
小劉：“好的，那咱們就約好本周六在您家小區附近的川菜館見麵，一起討論一下這件事，您覺得怎樣？”
王女士：“行，沒問題。”
對於客戶說的“與兒子商量一下”，保險銷售員要認真分析這句話背後是否隱藏著什麼，要確定客戶是真的出於對家人的尊重還是出於其他顧慮或想法。保險銷售員隻有真正掌握了客戶的想法，才能針對客戶的實際情況實施具體解決方案。對於隻是因為疑慮而故意拖延購買決定意願的客戶，保險銷售員應該對其進行積極暗示，激勵客戶自主作出決定；對於堅決要與家人商量再作決定的客戶，保險銷售員應該主動和客戶約好下次拜訪的時間和地點，創造再次拜訪的機會。案例中，保險銷售員小劉的做法就值得廣大保險銷售員學習和借鑒！
一般來說，在保險銷售過程中，當保險銷售員遇到客戶以“我想和兒子商量一下再作決定”為借口時，可以采取以下四個步驟作出處理：
1.傾聽理解
保險銷售員要耐心傾聽客戶所關注和擔憂的事情，要對客戶的想法及觀點表示尊重和理解。隻有從客戶的立場去理解客戶，才能更好地了解客戶拖延作決定的根本原因，從而通過暗示、激勵等手段促使客戶下決心購買。比如，當客戶跟你說：“平時一家人有什麼事情都是一起商量解決的，像買保險這樣的事情不跟家裏人商量一下，恐怕有點不太好。”你可以這樣回應：“××先生，您的擔心我完全能夠理解。所謂家人，就是有事一起商量的親人。而保險又是一家人收益的保障，所以，這事是得跟家人商量一下。”