細節1：對成功人士，使用雄厚資產保全術
成功人士最擔心的是什麼？人家說窮人心無私，富人膽戰戰。但凡有所成就有所建樹之人最擔心的就是自己的身家、資產的去向。因為從無到有的這一過程是那麼不容易，一旦擁有任誰都會加倍珍惜。基於這種心理，保險銷售人員在向這類人士推介產品時，使用雄厚資產保險術自然是最好的辦法。
銷售員：“像您這麼有遠見的企業家，不知道您的會計師有沒有提醒過您要合理規避經營風險？”
客戶：“為什麼問這個問題？”
銷售員：“您經營企業這麼長時間了，肯定知道企業生存是存在風險的，雖然您看起來那麼沉穩自信，但您一定有兩個心結。”
客戶：“哦，那你說說看。”
銷售員：“您是公司和家庭的‘頂梁柱’，所以您的第一個心結是不論您遇到了什麼情況，家人的生活都要有保障；第二個就是當您的事業不順時，您肯定希望您的雄厚資產能夠得以保全而不受損害吧？”
客戶：“你猜得差不多。”
銷售員：“有一種方法，既可以為您家人提供完善而可靠的保障，又能幫您合法規避企業經營風險，保全您的財富，您願意了解嗎？”
客戶：“我很願意了解。”
案例中的保險銷售員首先利用“會計師”吸引了客戶的注意力，接著又一一剖析了客戶的兩大心結，這樣既體現出自身的專業性，又很好地抓住了客戶的心思，引導客戶意識到自己的需求，讓客戶願意更進一步地了解保險計劃，從而為接下來的保險銷售成功奠定良好基礎。
不過，在向客戶作產品介紹的時候，保險銷售員也要注意一點，對高端客戶雖然要重視，但不要過分謙卑。否則，非但不能贏得客戶的好感，反而會讓對方輕視你和你的產品。
人們常說“得到的越多，就越怕失去”。對於擁有一定財產的客戶來講，他們會比一般人更擔心失去擁有的一切，因此，保險銷售員不妨將銷售的重點放在“財產保全”上，強調保險計劃對其財富的保護作用，從而收到很好的效果。
對於不同的客戶、在不同的場景下，保險銷售員要學會使用不同的溝通方式。當然，與有一定財力和地位的客戶打交道時，應注意如下談話技巧：
（1）談談創業經曆，並不時說出讚美和敬仰的話語。
（2）積累寬廣的知識麵和豐富的社會經驗，以便從容應對形形色色、各行各業的客戶。
（3）談到客戶感興趣的話題時，不妨認真地向客戶請教，讓他感到被尊重和重視。
此外，保險銷售員還可以采取如下話術對客戶進行勸服：
（1）“聽您公司的老員工說，您當初的創業經曆十分艱辛，如果您付出全部心血賺來的錢有一天突然少了或者沒了，您一定很痛苦吧？您有沒有想過如何才能讓財富不縮水呢？我給您帶來了一個完全合法的方案，您願意了解一下嗎？”
（2）“您的創業在為家人帶來優越生活條件的同時，也帶來了很大的風險，您說是不是？如果有一天，您的事業遇到了挫折，您的家人要和您一起麵對債務，您的房子、車子都有可能成為他人的財富，而其實您完全可以為他們規避這樣的風險，您願不願意去做呢？”
細節2：簡單合理麵對幹脆利索的客戶
總有一些人性格幹脆利索，做任何事情都不喜歡拖泥帶水。為這樣的人介紹保險就不能從長計議，循序漸進了，打算和這樣的人打持久戰無異於自討苦吃。最明智的做法就是簡單明了地說明來意，言簡意賅地說明理由，買與不買你就等著客戶給你決定吧！
案例一
門鈴響了，一個衣冠楚楚的推銷員站在大門的台階上，當主人把門打開時，推銷員揚聲問道：“家裏有高級的食品攪拌器嗎？”主人怔住了。這突然的一問使主人不知怎麼回答才好。於是主人轉過臉和夫人商量，夫人有點窘迫但又很好奇地答道：“家裏是有一個食品攪拌器，不過不是那種特別高級的。”這位推銷員二話沒說，往前大踏幾步，從兜裏掏出一個機器，應聲說：“我這裏有一個高級的。”結果，夫婦倆接受了他的推銷。
案例二
劉先生對保險投資理財產品非常感興趣，經常和保險銷售員小唐談投資理財方麵的話題。因此，小唐在公司剛剛推出新的產品之時就立即聯係劉先生，讓劉先生看看是否符合自己的需求。
小唐：“您好，劉先生。最近的投資項目收益如何，還好吧？”
劉先生：“還行，不過我正打算找一份新的理財項目繼續投資。不知道你有什麼好的推薦嗎？”
小唐：“劉先生，您問得真巧，我們公司剛剛推出了一款理財分紅保險，我拿來給您這位行家看看是否符合您的需求。”