銷售員：“不會吧？我怎麼看您都不像是個“月光族”。那您有沒有想過，既然收入不錯，又沒有供房、養車、養老的壓力，怎麼就存不下錢呢？”
客戶：“我也不清楚，有時我也在想，哈哈，我的錢都花到哪兒去了？”
銷售員：“您看我說得對不對，因為沒有規劃和約束，想存就存，想取就取，反正銀行利息不高，存著也沒啥動力，是不是？”
客戶：“嗯，好像是這麼回事哎。”
銷售員：“如果有一種方式強製您每天必須存20元，一直存10年，每年都有紅利和利息，期滿後還會連本帶利還給您，您還會享受一份15年的人身意外保障，您覺得這個計劃怎麼樣？”
客戶：“嗯，聽起來很不錯哦。”
時下很多人都缺少儲蓄意識，由於缺乏規劃，物質誘惑太多而不得不放棄，導致轟轟烈烈賺錢，痛痛快快花錢，成了不折不扣的“月光族”。案例中的銷售員就是通過溝通和傾聽，找到了客戶的需求點，再因勢利導，既給客戶指明了一條集儲蓄、紅利、保障於一體的“康莊大道”，又在解決客戶問題的同時，很好地實現了銷售。
那麼，產品與客戶需求間的結合點到底在哪裏呢？銷售員這樣做有什麼線索可以依據呢？中醫講究“望、聞、問、切”，一個優秀的銷售員也應是給客戶“診脈”的高手。從與客戶接觸的一刹那起，你的眼睛和心裏就在不斷地收集信息，對客戶進行不斷更新的判斷。看，看客戶的神態，表情，肢體語言，生活環境；聽，聽客戶向你傾訴的那些苦惱，引導客戶說出自己的需求。當然，也要聽出客戶那些沒有說出的需求；問，合理地問對客戶來說就是一種引導，唯一的導向就是銷售，當客戶跑題時進行恰當的引導式提問，當客戶表達含糊時進行確認性提問，當客戶話題流於膚淺時，進行深入性提問；切，這也是個綜合性判斷的過程，根據你對客戶的整體需求認識，為客戶量體裁衣，找到與客戶需求最為匹配的險種，這樣你為客戶作具體的產品介紹時，才能最大限度地迎合客戶心理，把產品的優勢和客戶的需求很好地結合在一起。
可見，好的銷售，銷售的是細節。優秀的銷售員善於把這些基本的技能熟練地應用到銷售實踐中，所以說，就看你能不能做銷售中的有心人，有心人處處都是銷售，無心人隻能站在銷售的大門外手裏拿著鑰匙幹著急。不但要找到鎖眼，還要掌握開鎖的技能和方法。也許，成功隻是因為你比別人多一點點細心。
細節8：循序漸進地引導主觀的客戶
有的客戶往往很主觀，他們認為怎麼樣就是怎麼樣。對於這樣的客戶，保險銷售員不宜以一個行家的口吻對客戶進行說教，並試圖改變客戶的想法。這樣做不但不會收到好效果，反而會適得其反，引起客戶的排斥和反感。這時，保險銷售員要想說服客戶，不妨換一種方法，對客戶進行循序漸進的引導。
賈先生是一家公司的高級白領，他對保險有一定的認識，具有較強的保險意識，並且他會主動購買保險，但是，他也隻願意買定期保險而不願意接受終身保險。針對賈先生的這一情況，保險銷售員小陳和賈先生進行了一次商談。
小陳：“萬先生，得知您是個具有較強保險意識的人，我對此感到非常高興。”
賈先生：“其實我對保險的看法很簡單，和所有買保險的人一樣，我購買保險隻是為了得到保障，我想花最少的錢在我需要的時候得到全麵的保障。我想我的看法應該沒錯吧？”
小陳：“萬先生，您的想法我能理解，有這樣的想法很正常，並且保險的保障功能就是其特征之一，所以您的想法沒有任何問題。不過，我想請教您一個問題，您認為什麼樣的保險才能夠讓您花最少的錢獲得最全麵的保障呢？”