細節1：以第一人稱回應“父輩沒保險也很好”
在保險推介過程中，經常有人會提出這樣的異議：“我的父輩們沒有保險不也過得挺好嗎？”麵對這樣的問詰，保險銷售員應該怎樣回答才既不傷害客戶的感情，又能糾正客戶明顯不當的認識，還能自然得體呢？我們來看下麵這個案例。
客戶：“小王，我想了又想，買保險真的有必要嗎？我爸媽現在都六十多了，一輩子連社會保險都沒有不也過得好好的嗎？”
銷售員：“真羨慕您，能有這樣一個幸福美滿的家庭。我爸媽也是六十歲的人了，他們經常笑我，說我現在養家要花的錢要是在他們那個年代，都可以養活一村子人了。王先生，您說我們和父母兩輩人哪一輩人的負擔和責任更重呢？”（利用共同話題，引出責任與負擔）
客戶：“從現在的生活開銷來看，我們這一輩人好像擔子更重一些。”
銷售員：“我和您有同樣的感覺。咱們都是典型的‘421’家庭，夫妻兩個人一般都要贍養四位老人，撫養一個孩子，再加上房子、車子的壓力，要養活一家人真的很不容易。擔子重了，責任重了，我們如果發生了什麼事兒，哪怕是一場小病，影響的不僅僅是自己，還有老婆、孩子和四位老人，這份保險其實說到底並不是為您設計的，而是為您的家人設計的。人生變幻莫測，在有經濟能力的時候為自己和家人準備這樣一份保障，將來就算真的發生了什麼，家人的生活也有所保障，不至於留下什麼遺憾和懊悔。我想，如果我們的爸媽年輕，保險就像現在這麼完善，他們也一定作出和您一樣明智的選擇，您說是不是？”（用第一人稱分析意外和風險，強調保險的必要性與重要性）
很多人在風險與意外沒有降臨之前，往往都會抱有這樣一種僥幸心理，那就是“父輩們沒要過保險不也一輩子過得挺好的”、“我幾十年來沒買過保險也沒出過什麼意外”、“要了保險不一定出險，等於白買了”等，這些異議都是由這種僥幸心理引發的。針對這種情況，案例中的保險銷售員首先闡述了相對父輩而言，客戶所承擔的責任與壓力有多重大，可謂是責任越大，負擔越重，越需要保障。同時，為了避開客戶對生老病死等敏感話題的排斥，保險銷售員又采取第一人稱的方式，將自己置於客戶的位置，分析了生活中存在的意外與風險，從而讓客戶切實地體會到保險與保障的重要性和必要性。
當然，在這一過程中，保險銷售員盡量不要犯這樣一個錯誤，即說話直接，不加修飾。比如，當客戶說：“我爸媽一輩子沒買過保險不也過得很好嗎？”這時作為保險銷售員，你就不應該這樣回答客戶：“這是您父母的福氣，一輩子平平安安、健健康康的，可是您不一定有這麼好的福氣和運氣啊！”像這樣既傷客戶自尊又出力不討好的話，保險銷售員還是盡量不要說。
當客戶以“父輩沒買保險也過得很好”為由拒絕保險產品時，作為保險銷售員，你需要做到以下幾點化解客戶的這一異議。
1.以第一人稱避開敏感話題
一般來說，生病和死亡都是很多人比較忌諱的話題。保險銷售員要記住，無論客戶是否忌諱這些，你和客戶談論這些話題的時候，表達都要盡量委婉，以便被客戶接受和理解。而多使用第一人稱如“我”、“我們”等詞，不僅可以拉近你和客戶之間的距離，還可以減少客戶負麵情緒的產生。
比如，當客戶說：“我不需要保險，我覺得我的運氣很好。”這時，作為保險銷售員，你可以這樣來回答對方：“真的很羨慕您能一直擁有這麼好的運氣。我就沒有那麼幸運了。平時我和客戶在外麵約見的時候，偶爾會遇到交通事故。我每次看到都覺得特別緊張害怕，總是想萬一哪天遭遇不幸的人是我，我該怎麼辦？我和您一樣，都是家裏的頂梁柱，假如我真的出了什麼事故，我家人今後的生活將由誰來保障呢？”
2.說話的態度要謙和
保險銷售員在和客戶交談時態度一定要謙和，不要因為急於促成交易而忽略了自己的表達方式，以致說話過於直接，不加修飾，讓客戶聽起來感覺很不舒服。這樣做隻會讓客戶產生反感和厭煩的情緒，進而影響保險銷售員開拓新客戶。
比如，當客戶說：“父輩們都沒買過保險，一輩子不也過得好好的？”這時，作為保險銷售員，你可以這樣回答對方：“那是他們運氣好，他們生活的那個年代，晚上睡覺不關門，也不會發生偷盜事件。現在晚上睡覺不關門，您敢嗎？他們生活的是什麼時代？現在的時代要比他們那個時代複雜多了。”如果你這樣說的話，客戶肯定會想：“現在的社會複雜，你是不是巴不得多出點亂子，好讓大家都去買你的保險啊？”