小程：“張先生，您放心吧，您看到的這份計劃書是我專門根據您的情況製定的，已經考慮到您每個月要還的房貸了。您看，每個月您除了還房貸和家庭基本生活開支外，剩下的可供支配的收入大概是5000元，而這個保險組合平均算起來每天的花費是40元，對您的經濟生活影響不大，當繳費期滿您就可以獲得50萬元的保障，就算發生什麼事情，這筆錢也可以幫您償還房貸，保障您家人今後的生活。”
張先生：“我看這個辦法也不錯。”
小程：“那麼就讓我們一起來看看投保單，好嗎？”
張先生：“好的。”
通過上麵的案例我們不難發現，對任何人來說，能賺到錢都是一件很開心的事情，於是很多人都急切地想賺錢。在功利心的驅使下，許多人會產生到處都是商機的錯覺和讓他們穩賺不賠的“自信心”。特別是有些身在股市之中的人，在這種狀態下，保險銷售員如果隻是跟他談保險，卻又無法說服他，他就會認為其杞人憂天，甚至還會因此而輕視保險銷售員。
因此，保險銷售員要想說服投資股票的客戶拿出一部分資金購買保險，就需要找到正確的切入點，必要的時候，運用比喻或者舉例說明的方法去證明保險的保障性對於投資者的重要性，從而讓客戶願意去購買保險產品。案例中的保險銷售員小程就是通過這樣的方法和策略，成功化解了客戶張先生的異議，從而讓其接受了自己的建議的。
在現實世界裏，股市多風雲變幻，盡管如此很多人還是沉浮於其中，樂不思蜀。保險銷售員在向客戶介紹保險和股票的差別時，首先需要肯定炒股是一個高利潤回報的投資方式，但同時也要強調其高風險的特點，要讓客戶明白保險其實是對股票投資人的一種保障。這是保險銷售員說服客戶為自己的投資增加一份保障，選擇保險的重要方法。
一般來說，當正麵進攻無法讓客戶購買保險產品時，保險銷售員不妨從側麵進行突圍，用旁敲側擊的方法來引導客戶的購買行為。以比喻或者案例的方式給客戶以暗示，讓客戶認識到保險收益的客觀性，消除“保險不如炒股收益高”的異議，從內心開始接受保險。
比如，當客戶說：“我看買股票比買保險更賺錢。”這時，作為保險銷售員，你可以這樣來回答客戶：“其實我們的經濟生活就像是一場足球賽，股票這種高風險、高回報的投資方式就相當於足球場上的前鋒。假如前鋒進球，那麼就可能給球隊帶來勝利，但是也有可能前鋒搶不到球，這時候就可能會出現無功而返，一球難進的情形；球場上的後衛和守門員則是由保險充當，即使前鋒搶不到球，隻要後衛和守門員做好自己的工作，那麼即使不能保障比賽獲勝，也可以保持不敗。您認為我的這個比喻恰當嗎？”這時，客戶也許會這樣回答你：“很恰當，但是現如今不懂理財的人，將很難在社會上立足！”保險銷售員可以這樣反駁：“沒錯，股票賺的是比保險多，但是家庭理財的關鍵在於長期穩健地發展而不出現財務風險，而不是賺錢賺得快，是吧？因此，我建議您在考慮投資股票、房地產的時候，不妨拿出一小部分的錢來防範風險，您說是不是這個道理？”
保險銷售員在向客戶銷售保險的時候，可以通過暗示提醒客戶在追求利潤的時候更應該注重投資獲利的持久性和風險性，讓客戶明白能否樹立正確的投資理財觀，將對一個人的一生產生重要影響，同時這也是對家庭負責的表現。
總之，對保險銷售員來說，讓客戶認識到保險的重要性以及物質保障對於一個人及其家庭的重要性，有百利而無一害，這將有利於保險銷售員更快地將產品銷售出去。
細節4：針對“買保險不如存銀行”來提問
日常工作中，保險銷售員通常會麵臨客戶提出的各種異議，除了股票之外，有的客戶會認為買保險不如將錢存在銀行更踏實，這是相對來說比較傳統和保守的觀念。那麼，麵對這樣的客戶，銷售人員應該如何端正客戶的保險意識，提高客戶對保險的興趣呢？
劉女士：“什麼？買保險？那我還不如把錢存在銀行踏實呢。”
小楊：“劉女士，我想問您，是什麼原因導致您更願意選擇銀行儲蓄呢？”
劉女士：“這沒有什麼特殊的原因，純屬個人愛好而已。”
小楊：“現在有不少人都喜歡這樣做，寧願把錢存銀行也不肯花錢買保險。因為對他們來說將錢放在銀行，需要之時可以隨時取用，靈活方便。”
劉女士：“是的，就是因為銀行存取款比較方便。”