2.少說大話、套話、空話
有些客戶因為曾聽說過有人投保了，出事之後卻找不到當初辦理保險的銷售員，從而無法辦理理賠手續，個人的合法權益受到侵害的案例，所以，對保險銷售員和保險公司產生質疑，進而提出類似異議。
針對這種情況，保險銷售員首先要對客戶的質疑表示理解和同情，然後再進行說服。但是要注意，在說服客戶的時候不要講大話、套話或者空話來應付客戶，否則客戶會越來越不信任你。正確的做法是，用公司的實力與信譽、自己長期的從業經曆、老客戶的評價與推薦等作為說服客戶的依據。
比如，當客戶對你說：“我還是很擔心，要是你由於某種原因離職了，那我辦理理賠的時候去找誰呢？”這時，作為保險銷售員，你這樣跟客戶說：“這個您就放一百個心吧。我在這家公司幹個三四十年都沒問題的。隻要您投保了，我就會從始至終為您提供最優質的服務，並且在您需要的時候隨叫隨到。”當客戶聽到你這樣說時，他一定會在心裏這樣嘀咕：“說的比唱的都好聽，誰信啊？”可見，在保險銷售過程中，保險銷售員要盡量少說大話、套話、空話。
客戶擔心保險銷售員在辦理業務之後突然離職是保險銷售中常見的異議之一，針對客戶的這類疑慮，保險銷售員隻有拿出自己的誠意，用公司的實力、信譽、以及自己的從業經曆及在業內所取得的成績等作為證據去努力打消客戶的這一異議，這樣才能取得客戶信任，化解客戶的異議，成功地將保險銷售出去。
細節6：客觀對待“經濟確實困難”的客戶
在保險銷售工作中，保險銷售員會遇到客戶提出各種各樣的異議，因此保險銷售員一定要學會積極認真地化解。那麼，當客戶擔心購買保險之後，經濟情況受到影響該怎麼辦時，保險銷售員應該掌握如下話術：
（1）“×××先生，如果真是這樣，那您就更需要保險了，在我從事保險工作這幾年，我深深體會到，那些有錢的人並不一定需要保險，恰恰是因為我們沒有錢，今後萬一身體有了不適，到哪籌錢來付這筆龐大的醫藥費呢？而您要是有了保險就不一樣了，它會幫你支付，而您平時繳的保費又不是很多。現在少花點錢，就能給自己買一份保障，何樂而不為呢？”
（2）“××先生，有一次我到醫院去看一位朋友，在急診室巧遇一個小男孩，大概是受傷了，臉上都是血，醫生替他擦藥，他很堅強，一聲不吭，隻是狠狠地攥緊拳頭，大家都誇他勇敢。後來，醫生告訴他爸爸，孩子必須馬上開刀，否則會有失明的危險。但那位父親隻是低低地說了一句‘我沒錢’，然後拉著孩子就往外走，這時孩子號啕大哭起來。後來我常常想起那個小男孩，不知他現在怎麼樣了。”
（3）“××先生，你說，做父母的怎麼會忍心說付不起醫藥費，而讓自己的孩子失明呢？同理，咱們這些做父母的，怎麼忍心說付不起保費，而讓自己的孩子有一天三餐不繼，沒辦法接受完整的教育呢？讓這份保單繼續有效就是您對孩子的關愛，是您對家庭的責任啊！”
還有一種情況是客戶認為現在能繳得起保費，可是10年、20年後，不能保證還繳得起保費。這時，有經驗的銷售員會這樣回答：
“先生，您的想法很實在，不過您今天有能力坐在這個位子上，以後的事業就會越來越好，現在您能繳得起保費，以後的保費又不會增加，您的壓力隻會減輕才是啊！您說的以後不敢保證能不能繳得起保費，大致有幾種情況呢？是意外還是變換工作呢？那這些正是我們的保障範圍啊！如果您想為家人做份保障計劃的話，買份保險給家人，不是最好的選擇嗎？”
一般來說，持有“以後經濟情況不允許”觀點的客戶，通常有兩種人，一種是對自己以後的生活沒有信心，另一種是擔心自己繳不起保費時拿不回本金。要想化解客戶的這一異議，保險銷售員就應該讓他們認識到保險既是一種儲蓄行為，也是一種投資行為；既是一種對意外的保障，也是一種社會福利，另外，它更是一種當人的生活無著落、人生變得不可控時的集體支援和保障體係。具體來說，保險銷售員可參考如下兩點化解客戶這一異議。
1.避免語言過於專業
保險銷售員在向客戶銷售保險產品時，不可避免地會涉及很多專業知識、專業詞彙、專業術語，但大多數客戶並不能很好地理解。在傳達這類專業信息時，保險銷售員不能簡單、直接地用專業化詞語向客戶解說。
很多時候，為了能夠正確而又通俗易懂地傳達信息，保險銷售員可以在紙上寫下關鍵的專業詞，然後用口語化的語言進行解釋，比如，對“寬限期”，保險銷售員可以這樣解釋：給您打個比方吧，假如您的這份保單應該在五月十號繳費，但這期間您的手頭並不寬裕，您辦好相關手續之後，公司就會允許您在七月十號之前繳上保費，中間的這兩個月，您雖然沒有繳保費，但您事先跟我們簽訂的保險合同仍然是有效的。這樣，就可大大避免保險銷售員說得天花亂墜，客戶卻一頭霧水的情況發生。