銷售員：“怎麼會呢？依您的職場經驗和業務能力，怎麼可能讓老板炒您呢？再說，現在《勞動法》對勞動者利益的保障更多了。而且，就算您在一個地方收入暫時中斷一年半載的，也不會傷筋動骨呀，是不是？”
陳先生：“可別這麼說。我還真是指著這些收入去養家糊口呢！”
銷售員：“嗬嗬！不過，從理財角度來講，收入是生活穩定乃至富裕的經濟來源，是基礎之一，還有一個基礎就是賺來的錢如何進行管理和使用。比如，用於科學飲食和健身鍛煉的消費，能為您帶來一個健康的身體；用於充電學習、愉悅身心的消費，能讓您獲得精神上的享受；用於金融或其他投資方麵的消費，能給您帶來未來的經濟收益；用於購買保險的費用，能為您搭建起抵禦疾病、意外風險，解決養老問題的保障體係。我們究竟應該把保險保障放在什麼位置呢？陳先生，您已經非常認同保險的重要性了，至於續期保費問題，我想隻要您確定保險是生活中不可或缺的一部分，就一定有辦法保全您的保險利益。即便在最困難的時候，您也可以放棄其他消費或者投資，來保護您的保險權益，是這樣吧？”
陳先生：“當然是這樣。不過，我發現別的保險公司繳的保費時間要比你們短呀，我喜歡短的。”
銷售員：“噢，是的，是有繳10年、15年的，我們是有點長，不過，您聽我分析一下就知道我們的最合算、最便宜了……”
通過上麵的案例我們不難發現，保險行業競爭非常激烈，客戶很容易接觸到各個公司的保險銷售員，並且通過網絡平台，客戶還能十分輕鬆地比較不同公司同類險種之間的優劣情況。比如，案例中，保險銷售員由於事先做了充足的準備，提前對各個公司的產品情況進行了一番整理和研究，這樣一方麵可以試探客戶的“要綜合比較一下”是真異議還是假借口；另一方麵如果客戶真的想貨比三家，保險銷售員也充分地掌握主動權，給客戶把自己產品的優勢介紹一清二楚。
在保險銷售過程中，當客戶提出“要綜合比較一下”異議時，作為保險銷售員，你可以采取如下兩個策略靈活化解客戶這一異議。
1.正確對待競爭對手
俗話說，“同行是冤家”，保險銷售員在與客戶接觸的過程中，不可避免地會麵對競爭的保險公司或者保險銷售員，此時任何貶低或者攻擊競爭對手的做法都是不理智的，隻會使保險銷售員在客戶心中的專業形象和職業素養大打折扣。因此，在為客戶設計險種之前，保險銷售員有必要對其他公司的同類險種進行一番深入了解，這樣在麵對競爭對手時，才能給予對方客觀公正的評價。當然，如果沒有必要，保險銷售員應盡量不要主動提及競爭公司的產品或服務。
2.異議處理方法——權衡比較法
當客戶堅持要對各公司的產品進行比較時，保險銷售員與其讓客戶自己主動去進行一番比較，還不如將主動權牢牢地掌握在自己的手中，比如，你完全可以和客戶一起對各家保險公司的產品進行一番深入的比較和探討。當然，在對各家保險公司的同類險種進行權衡比較時，你可以從以下幾點入手：
（1）比較保費：保費支付方式、保費金額等。
（2）比較保險責任：保障範圍、保障額度、保障時間以及分紅等。
（3）比較其他方麵：入保年齡、健康觀察期、免責範圍等。
當然，在這一過程中，保險銷售員還需要避免以下兩個錯誤：
（1）消極式應對。比如，當客戶說：“我想跟其他公司的比較一下。”此時，作為保險銷售員，你若這樣跟客戶說話：“好吧，您可以跟其他公司的銷售員多接觸一下，如果還是覺得我們的產品好，那您到時候可以給我打電話。”很明顯，在麵對客戶異議上，這是一種非常消極的應對方式，用這樣的心態去化解客戶異議，隻會導致保險銷售員失敗。
（2）貶低競爭對手，糾纏客戶簽單。比如，作為保險銷售員，你最好不要這樣跟客戶說話：“王先生，我在這個行業幹了三四年了，哪家公司產品怎麼樣，我比誰心裏都清楚明白。關於這些，您就放心吧，其他幾家公司的這個險種絕對比不上我們公司的。如果您覺得這份計劃可行的話，我們今天就讓這份保單生效吧？”