一般來說，當客戶提出“隻要基本保額不要高額全保”這一異議時，則說明客戶對保險缺乏足夠的了解和認識，這就需要保險銷售員從實際出發，去化解客戶的這一異議。具體來說，保險銷售員需要注意如下幾點：
1.以客戶的需求和實際情況為依據
保險銷售員製訂的保險計劃是否完美、理想，並不是由保險銷售員決定的，而是由客戶的需求和實際情況決定的。因此，保險銷售員製訂的保險計劃必須能解決客戶目前所麵臨的一些嚴峻問題，要能夠滿足他們某些最迫切的需求，從而引起客戶的興趣，讓客戶產生強烈的購買欲望，這才是最重要的。
因此，我們可以這樣說，客戶的需求是保險銷售員製訂一份保險計劃的重要前提。因此，當客戶對保單的保額和險種提出異議時，保險銷售員要能夠及時地將話題轉移到客戶的現狀和需求上，通過分析客戶的現狀，刺激客戶的需求，進而讓客戶意識到保險對他的重要性。
比如，當客戶說：“現在經濟那麼緊張，誰還有閑錢去買保險啊？”這時，作為保險銷售員，你就可以這樣對客戶說：“連您都覺得經濟緊張，生活壓力大啊，那麼假如讓您的家人來承擔這一切的話，您會忍心和願意嗎？”
2.要敢於對客戶直接說“不”
雖然保險銷售員在溝通交流中要盡量避免強硬地反駁客戶，但是在涉及客戶切身利益，以及自身原則與立場的問題時，保險銷售員要敢於堅持，敢於向客戶直接表達出自己不同的主張與建議。當客戶感受到你在為他的利益而堅持的時候，客戶不僅不會生氣，反而會完全地信任你，從而與你達成保單。當然，保險銷售員在向客戶提出反對意見時要盡量避免聲色俱厲，保持真誠、懇切的態度才是最重要的。
3.注意給客戶留情麵，顧及客戶的感受
很多時候，客戶找借口隻選擇基本保險而不選擇高額、保障全麵的保險是由客戶自身對保險的認識所決定的。保險銷售員在客戶以此為借口而拒絕購買高額保險時，可以直接將話題轉移到客戶的需求上，委婉地問清楚客戶隻選擇基本保險的原因，然後再視客戶的具體情況采取措施。但不管異議處理的情況和結果如何，你都需要時刻注意給客戶留情麵和顧及客戶的感受。
比如，當客戶說：“我覺得這15萬元的保額就足夠了，而且險種一種也就夠了。那麼多險種，到時候我也很難記得住。”這時，作為保險銷售員，你可以這樣對客戶說：“××大姐，您是因為保費支付起來有問題嗎？那您為什麼不早說呢？那我就不必花費這麼多工夫去製定保險計劃書了。”而客戶此時可能會這樣想：“我不是買不起，我隻是想知道這些險種到底有沒有必要而已。”
總之，客戶對高額保險在認識上存在誤區，主要原因在於客戶覺得這與自己的需求有偏差，而作為保險銷售員，你就要學會將客戶的需求和現狀與高額保障全麵的保險聯係起來，這樣你才能更好地刺激客戶的需求，從而令其產生購買欲望。
細節10：清除“保險公司會不會倒閉”的擔心
在保險銷售中，客戶除了擔心保險銷售員會離職外，還有一層擔心，那就是“保險公司會不會倒閉”。麵對這樣的擔憂和異議，保險銷售員要自信、自如地應對。比如，根據保險公司的經營管理情況以及國家一些法律法規，給客戶吃一顆“定心丸”。當然，你也可以根據實際情況，給予客戶正確合理的建議。
劉女士：“你們賣保險的總是勸客戶買保險，總是告訴客戶保險對他們的生活如何有保障。但是你們有沒有想過，萬一保險公司倒閉了，客戶該怎麼辦呢？”
小朱：“劉女士，我想您對保險公司存在一些誤解吧？”
劉女士：“這不是誤解，而是我內心真實的擔憂，再說誰能保證保險公司一定不會倒閉呢？”
小朱：“劉女士，您的擔心我完全可以理解。但是保險公司的設立、經營、管理以及投資等，都是經過相關單位嚴格審批的，並且每一家經過審批的保險公司在平時的運作中都要接受監管單位的嚴格約束，同時還要通過每年一次的全麵審核。一旦這家保險公司被查出有違反管理辦法的情況，監督單位將視其情況輕重予以糾正，輕則立即撤換負責人，重則吊銷該公司的經營執照。因此，一家保險公司無緣無故倒閉的可能性不大，我這樣說您能明白嗎？”