細節1：抓住客戶發出的購買信號
任何銷售都是一樣的。在銷售的某個節點銷售員敏感地抓住客戶無意間流露出的購買信號，迅速促單，進而實現成交。保險銷售也莫不如此，首先要懂得識別來自客戶的購買信號，其次要抓住客戶發出的購買信號，恰到好處地實現成交。這個“恰到好處”說起來容易，做起來卻沒有那麼容易。需要銷售員的敏感度，需要專業銷售員的敏銳度，兩者結合在一起，才能把促單工作做到極致。
銷售員陳紅與某客戶聯係了一年後，有一天，客戶主動打電話讓陳紅到他的辦公室一趟，聊聊保險的事情。二人見麵寒暄之後，開始進入主題。
銷售員：“劉總，我給您設計的保險計劃您仔細看了嗎？有什麼不解的地方我可以再給您介紹一下。”
客戶：“我正要問你呢？裏麵的具體保障你再給我說說。”
保險銷售員：“劉總，如果按照我給您的這個計劃授保，您可以獲得……”（具體保障說明，語言要盡量表現得生動活潑，並適當地運用數字等增強這個保險計劃的吸引力）
客戶：“原來是這樣啊。那你們的理賠辦理需要多長時間？”（購買信號）
銷售員：“……”
客戶：“還能不能給我優惠點啊？”（購買信號）
銷售員：“這個不能了，劉總，您也知道，保險不同於其他產品……”（說明理由）
客戶：“好的，讓我想想。”（說完，仔細翻閱保險計劃書，陷入沉思，又一個購買信號）
銷售員：“……（耐心等待10秒鍾，如果客戶仍然沒有繼續詢問的意思，保險銷售員就可以主動出擊）劉總，我都跟您聯係一年多了，您自己也知道保險的重要性，就別猶豫了。這個計劃我是根據您的情況為您量身定製的。如果您沒有其他疑問的話，我就幫您填寫保單了。”
客戶：“好的，你把保單給我看一下。”（又一個購買信號）
銷售員：“好的。”
銷售員將保單遞給了客戶，在必要的地方又進行了一番講解，之後，客戶當場答應合作，並在保單上簽了字。就這樣，保險銷售員成功地簽下了一單生意。
上述案例中，保險銷售員通過與客戶的交流，在客戶發出三個購買信號後，感覺時機成熟，主動提出交易，在客戶表示“你把保單給我看一下”這一購買信號之後，又耐心地為客戶講解疑問，最終成功與客戶簽單成交。整個過程中，保險銷售員始終堅持從客戶的實際出發，采取相應的措施，既給客戶留下了一個專業、職業的良好形象，又讓客戶接受了成交的請求。
當然，在銷售的促成階段，保險銷售員切勿忽視客戶的購買信號，從而不主動提出交易，這樣做隻會白白損失保單。
保險銷售員：“王先生，這份保險計劃您還有什麼疑問？”
客戶：“基本沒有了。哦，那我該怎樣繳保費呢？”
保險銷售員：“您可以付現金，也可以給我一個銀行賬號，到時候銀行直接劃賬即可。”
客戶：“那還挺方便的。”
保險銷售員：“是啊，現在科學技術這麼發達，的確是節省了人們很多時間。”
客戶：“好的，我再考慮考慮。”（說完，客戶背靠座椅，雙臂抱於胸前，看著保險銷售員）
保險銷售員：“嗯……也行，王先生，您考慮一下，決定好了給我打電話。”
客戶：“好的，那就這樣吧。”
上述場景中的保險銷售員，無視客戶頻頻發出的購買信號，自己付出了那麼多努力，結果到頭來白白放棄了成交的機會。在現實工作中，每天有多少保險銷售員，尤其是保險銷售新手，易犯此類錯誤。
大多數情況下，雖然保險銷售員所做的工作非常完美，深受客戶的喜歡，但出於麵子等多重因素，客戶也往往不會主動明確地提出成交要求。
究其原因，主要是因為客戶對付費比較敏感和對無形的保險產品購買風險的壓力而造成的，因此往往會“隱瞞”其一些購買想法，購買意願也往往透過不經意間的一些動作表現出來，往往這時非常適合使用促成技巧。
這種情況下，就需要保險銷售員細心觀察、用心捕捉，在交流過程中不僅要聽其言，還要觀其行，一旦發現成交信號，就必須馬上試探成交的可能性，從而避免機會白白從眼前流失。
如果保險銷售員沒有培養出對成交信號的高度敏感性，或者根本不明白成交信號是什麼，那麼，他就很可能因此而失去成交的機會，甚至還會大大拖延成交時間。因此，保險銷售員在和客戶麵談時，時刻留意客戶發出的各種成交信號，以把握最佳成交時機。