銷售員：“您別這樣想啊。每個人都不知道再過幾個月會發生什麼事情，趁現在身體健康，趕快投保才是最明智的選擇。您知道嗎？去年夏天，有一天我乘出租車，認識了一個從事律師工作的人。在車上，我跟他聊起了保險，分別時他給我留了他家的電話，讓我有時間到他家裏談談保險上的事。可那些天我由於很忙，就沒有及時跟他聯係。20天過去了，我想起他來，於是給他打去電話，是他太太接的，讓我去他家看看。結果，一進家門，就看到了他的遺像。原來就在5天前，他在出差的路上遭遇車禍不幸去世了。他太太還以為丈夫投了保，當得知沒有投保後就開始失聲痛哭起來。而我，隻留下200元錢就匆匆離開了。我感覺很後悔，為什麼我沒有早點兒去他家呢？哪怕提前10天去，今天也不會隻給他們送200元錢了，他們一家人可能就會獲得更多保障了。馬先生，我現在每天都在爭分奪秒地拜訪客戶，並爭取讓每一位客戶都能購買保險，就是不想再給客戶和自己留下遺憾，盡量避免出現這種情況。”
客戶：“也是啊，發生這樣的事情實在是太遺憾了。”
銷售員：“是啊，馬先生，保險就是未雨綢繆，一旦發生意外，還可以給家人一個安慰，至少生活上暫時不會有大的落差。”
客戶：“也是。”
銷售員：“馬先生，您就別猶豫了，我來給您填保單吧。您的身份證號碼是……”
上述案例中，保險銷售員在客戶提出“以後再說吧”時，通過親身經曆告訴客戶投保的重要性：未雨綢繆，提前預防風險。在得到客戶的認可之後，直接提出成交請求，最後簽單成功。
可見，保險銷售員在與客戶麵談時，如果能運用一些真實的案例或生活中的小故事，讓客戶感覺到危機，進而使其認識到投保的重要性，然後再提出成交請求，成功的概率就比較大。
在促成簽約階段，如果客戶仍未認識到保險的重要性或存有僥幸心理，保險銷售員則可以使用案例促成法，使客戶產生共鳴，進而促成簽約。具體來說，保險銷售員要做到以下兩點：
1.了解客戶不購買的原因
在成交的最後階段，如果客戶遲遲不肯簽單，那麼，保險銷售員就要認真分析一下客戶為什麼不能下定決心，然後再根據具體情況選擇適當的應對策略。
分析客戶不購買的原因時，保險銷售員可從兩方麵入手，首先要自省，看看自己還有哪些地方做得不夠，然後再從客戶身上找原因。
（1）保險銷售員的原因。
①自己的表現不夠專業，從而引起客戶的疑慮；
②沒有和客戶建立真正的信任關係；
③自己的產品介紹沒有激起客戶足夠的興趣；
④沒有主動促成交易；
……
（2）客戶的原因。
①對保險產品的認識存在偏差或者持有僥幸心理；
②不認可保險銷售員，不想與之合作；
③自己的經濟狀況不允許；
④客戶在某些方麵還存在顧慮；
⑤在等保險銷售員主動提出交易請求；
……
找到客戶的不購買原因之後，保險銷售員就應采取相應的辦法了。如果確實是自己的問題就要盡快改正，努力提高自己的業務水平；如果是客戶的原因，就應探尋客戶的真實想法，想辦法消除客戶的疑慮，直至最後成交。
2.利用案例、事例和故事等勸服客戶購買
保險銷售員平時應該多積累一些有助於說服客戶的案例、事例或故事，並在適當的時候說給客戶聽，讓客戶從這些事例、故事中感悟人生苦短、世事無常，增強客戶對投保重要性的認識，進而促其盡快作出決定。
（1）案例：可以是親身經曆，也可以是自己在保險銷售工作中所遇到的、聽到的；可以是發生在親朋好友身上的，也可以是發生在陌生人身上的，總之，案例要足夠感人、發人深省。
（2）事例：從電視、報紙上獲得的、大家熟知的事件、新聞等，如礦難、旱災、名人英年早逝等。
（3）故事：通過閱讀獲得的一些古代故事、寓言和漫畫等，在適當的時候也可以描述給客戶聽，但要符合當時的主題。
當然，在這一過程中，保險銷售員要注意以下兩點：
（1）保險銷售員不要胡亂引用案例。比如，案例的主題和客戶的疑慮及當時的主題沒有關係，則達不到引用案例的效果，反而讓客戶感覺一頭霧水。
（2）保險銷售員在引用老客戶的例子時，要注意保護老客戶的隱私，否則會使新客戶喪失信任感。
細節4：給無主見客戶打一劑“強心針”