（4）零打碎敲的協議與一攬子協議。法國人認為談生意應先從原始協議開始。美國人則傾向於先從一個事實一個事實、一個問題一個問題的協議開始，最後簽約。這兩種辦法各有優缺點。如何開頭能影響你在何處結束。零打碎敲的討價還價可逐步建立信任並能使雙方對整個情況有種更好的印象，他們能了解雙方的需求和重點。一步一步地詢問可以揭開各方都希望避開的風險區，當能拿到詳細費用資料和雙方分歧不太大時，一步步討價還價效果最佳。原則性協議的觀點是一旦建立起條理性原則，則能把涉及具體事實和問題的衝突置入該框架中，各種問題可以粗略地交換一下意見。討價還價的重點與總的情況有關而不是與細節有關。應該把零碎和一攬子概念結合在一起進行零碎地談生意，其原因如下：人們需要通過零碎的協議來先結束那令人滿意的部分交易。零碎的協議可以揭示更多的人的個性和他的需求強度。用心傾聽可以揭示另一方權力結構中的薄弱區。一項項的討論能使人從很虛假的立場得體後退，同時也滿足了他所代表的那些人的期望。猶太商人認為，一份協議隻有在其達成時才能生效。如果一個人原則上同意，那麼他不必同意每一部分；如果一個人同意一部分，那麼他不必同意全部。有些人因覺得在某個問題上自己不太誠實而過於小看了自己，一旦在某一點上有了承諾如再後退便有些窘迫，不必如此。在談生意中各部分的總和無須等於全部。隻有在我們握手時才算成交而不是在這之前。
◇即使吃大虧也要如期交貨——“銀座的猶太人”之回憶
國內外的同行們都稱我為“銀座的猶太人”，我對如此稱呼亦毫不在意，我以猶太人經商法作為我的商法而加以運用，此不但不能否定我是日本人，反而使我以生為日本人為榮，可是如視我為“猶太商人”，我也不反對。
今天就連猶太人也稱我為“銀座的猶太人”，而把我視同他們的夥伴。現將猶太人相信我而稱我為“銀座的猶太人”的“事件”敘述如下。
1968年，我曾接受美國油料公司訂製餐具300萬個刀叉，定於9月1日在芝加哥交貨。
製造刀叉的業者，都集中在關市，而這些業者，都很驕傲。
我在盤算著：9月1日在芝加哥交貨，隻要能在8月1日由橫濱出貨，就不會耽誤交貨日期，這樣接受訂貨的時間還不算晚。
在製造的中途我很慎重地到工廠查看一下進展情形，豈料，竟毫無進展。他們毫不在乎：“插秧太忙，無法可想啊！”
我大發雷霆，表示不滿。
“雖然講好在幾天前交貨，但遲延是常事啊！不論怎麼講，也沒法趕得上啊！”
實在是講不通。縱然強調對方是“猶太人”，他們還是說：
“你告訴他會晚一點，這樣他就不會生氣了！”
如果能在7月中間前後由關市出貨，就可在8月1日從橫濱裝船出港，但是據說可能要延到8月27日才能出貨，這樣非空運是不能如期交貨的。芝加哥——東京間的空運費用約3萬美元，以300萬個刀叉來講絕不合算。
然而我終於租下波音707飛機。因為訂契約的對方是由猶太人所支配的“美國油料公司”。不論怎樣必須如期交貨，一旦失約，對方的猶太人絕對不再相信我。製品遲延，雖然責任不該我負，可是對方絕對不聽我的解釋。