美國紐約的第42大街上，有個生產經營服裝的猶太商人魯爾開設的經銷店，門麵不大，生意也不怎麼興隆。魯爾專門聘請的高級設計師精心設計的世界最新流行款式的牛仔服首次上市銷售。他對這一產品寄托了很大的希望，企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況。為此，他投入了6萬美元的資金，首批生產了1000件，成本為56美元，基於打開市場的需要，他采取了低額定價策略，把每件定為80美元，這在服裝產品定價中算是比較低的了。魯爾心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，今天一定會開門大吉，發個利市。
可是，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者卻寥寥無幾。急昏了頭的魯爾鐵下一條心來，每件下降10元銷售，又呼天喊地叫賣了半個月，購買者卻仍不見多。估摸著低價之下，必有勇夫，魯爾又降低了10元錢價格，這可接近於跳樓價了，但銷售狀況仍是“外甥打燈籠——照舊”。幹脆大甩賣吧，每件50元，工本費都不要了，實行賠本清倉，可除了吸引了不少看客外，連原來還有幾個顧客的情形也更加不如了，購買者“落花流水春去也”，不再光顧。
徹底絕望的魯爾自認命該倒黴，索性也不再降低和叫賣了，他讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40元”的廣告牌，至於能否銷售出去，隻好聽天由命了。誰知廣告牌一掛出，陸陸續續來了不少購買者，興致盎然地挑選起來。站在一旁的魯爾這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。原來，他的店員一時粗心大意，在40後多加了個0，這樣每件40美元就變成了400美元了，價格一下子高出10倍，購買者反倒一擁而上，不一會兒的功夫，倒還真賣出了七八件，並且隨後的銷售狀況是越來越好，“芝麻開花節節高”，生意空前的興隆。一個月過去了，雖然魯爾仍然是“丈二和尚摸不著頭腦”，糊裏糊塗地，他的1000件牛仔服已經全部銷售一空。差點血本全無的魯爾，轉瞬之間發了橫財，高興得他不亦樂乎。
在采取低廉定價法讓魯爾一籌莫展的情況下，為什麼意外導致的高價反而讓魯爾扭轉乾坤，一舉賺取了高出原來預期10倍的利潤呢？在魯爾想來，這或許是他暗中積了不少德，蒼天可憐之故。其實不然，這是消費者的購買心理在起作用。魯爾的世界最新款式的牛仔裝，主要銷售對象是那些愛趕時髦的年輕人。他們的購買心理特點是講究商品的高檔次，高質量和時髦新穎。對服裝的需求不僅講求時新，而且講求派頭，以滿足自己的虛榮心和愛美之心。雖然魯爾的牛仔服裝款式新穎，但因為開始定價太低，他們便誤以為價低則質次，穿到身上有失體麵；當後來價格抬高10倍時，他們便以為價高而貨真，因而踴躍購買。
當然，值得一提的是，魯爾的牛仔服是“奇”貨，地道的時新產品，因此才能滿足這部分消費者的需求。假如魯爾的牛仔服是司空見慣的大路貨，毫無特色可言，他標得再高也銷不掉，這些消費者可不都是吃素的。萬一他們發現上了一個天大的當，鋪子都非得給端了不可。
我們知道，物美價廉、薄利多銷是一種有效的競爭手段，也是符合一般消費者心理特點的定價策略。但這種定價方法並非在任何情況下都能奏效。
猶太商人認為，“奇貨可居”是公司采取高額定價的一個基本原則。所謂奇貨，不僅包括新產品、稀有產品，也包括名牌產品。對名牌產品，人們看重的是它的名氣。換句話說，名氣是它們的本錢。而這些名氣是靠價格來培養的。名牌產品在營銷中采用高額定價法，能夠鞏固名牌的高貴地位，保持特優的身價，維護其至高無上的優勢，當然也賺取超額利潤。