大多數汽車推銷員經常將某些客戶列為不受歡迎的對象。或許有些人認為，推銷員應廣結善緣，不該對顧客有差別待遇，這其中自然有其根據。因為許多到展示間參觀的客人，不論推銷員如何鼓足三寸不爛之舌向他介紹說明，往往仍是無動於衷，一副我見故我見神情，最後空手離去。而對我們推銷員來說，時間跟金錢一樣重要。但這些人卻好像是故意以浪費我們寶貴時間為目的前來一般。
“這種人不能稱為客人，他們是故意來尋我們開心的。”推銷員們每次談起這種事情，總是憤恨難平，因此，麵對顧客時即持某種不信任的態度，以致縱使遇到真心買車的顧客，所表現出來的也往往給予不夠積極的感覺。究竟客人這個角色是怎麼存在的呢？現在我們就針對這一問題進行一下探討。
推銷員通常極易將顧客當做與自己完全不同的人，而忽略了一點，他們也是跟我們具有同樣心情、同樣欲望的一般人。到我這裏買車的顧客，大部分是屬於勞工階級，這些人由於必須把自己每天流汗努力工作所賺的錢拿來買車，因此，不管金額多少，他們認為除了自己想要買到的東西之外，其他不必要的開支並不想再多花費，這是人之常情，但身為推銷員的我們，卻經常會忘記這一點。
最重要的一件事是，他們在進入店裏之時，心裏或多或少有些畏懼。首先，他們內心會有一點不安，自己辛苦賺得的錢就要給了別人；繼而害怕推銷員可能強迫自己購買。他們之所以會有這種心理，主要是因為他們受了推銷員會盡量讓顧客多花錢的傳言的影響，且其他人也告訴他，可以用更便宜的價格買到貨物的緣故，關於這一點，是最令汽車零售業者感到頭痛的因素，因為這種先入為主的觀念往往使推銷工作的進行加倍困難。
因此，有些隻是抱著參觀心態前來的人，又擔心推銷員會按照他們的方式推銷商品來幹擾自己，也就是說，這些人懷著一種不安與戒備之心而來，但是他們既然進入了展示店，自然有其必要的需求。
另一方麵，推銷員卻又以一種認為他們是故意來搗蛋的心態接待他們，於是，顧客怕被強迫推銷；而推銷員怕時間被浪費，彼此之間便產生了一種敵對的關係，自此就產生了一種顧客和推銷員之爭。如此互相欺騙或互相花言巧語的結果，不管顧客買或不買，雙方的情緒都不會很好，更重要的是，如果推銷員表現出懷疑、敵意或不信任態度的話，成為一位成功推銷員的機會就等於零。
那麼身為推銷員應該如何處理這種情況呢？在此，我們尚不以具體的推銷過程作說明，而想就顧客與推銷員的基本態度為重點，仔細加以討論。當推銷員遇到無意購買，隻以參觀為目的的顧客時，應抱著一種遊戲的心情，輕鬆應對，把他們可能不會購買的事實忘記，同時也把自身是推銷員，卻無法控製自己感情的因素完全忘卻。這是以一個絕對奉獻的推銷員立場而言。
再者，不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為努力工作，並真的想向你購買汽車的客戶，以此作為第一前提才行。正如前麵所說，他們畏懼你，尤其害怕自己目前想做的事情，因而不管你是否如此想像，你們都會處於一種警戒狀態，盡管這不是很理想的態度，但實際上卻有這樣的情況存在，所以如何把敵對關係轉換成相互合作的狀態，是你首要努力的目標。
正確作法是要確實判斷顧客內心所想的究竟是什麼？且把顧客所擁有的不安因素予以解除，這樣一來，顧客能從你身上得到信任，你則從客戶手上獲得契約書和貸款，一場隻有勝利者，沒有失敗者的理想戰爭於是就此滿意收場。
每當我與顧客麵對時，我就想像是跟父親見麵一樣，內心不斷想著要打敗父親，使他能重新看待自己、喜歡自己。因此，每一次我推銷成功，就仿佛是打敗父親一般，但同時也有讓父親高興的感覺，因為他向自己買了汽車。
身為一名推銷員，沒有比完成一筆好交易更快樂的事。對我來說，所謂好的交易是指顧客以自己認為合理的價格買回想要的物品，並向親戚、朋友、同事說：“要買汽車，就找喬.吉拉德。”其實，我初見每一位顧客時，也會以為他是來尋開心的，但當他們離去之時，則通常已成為名符其實的客戶，我認為客戶才是這場推銷戰爭中的勝利者。
所以，請各位千萬不要忘記，客人不僅可以成為顧客，他更可能幫助你。
以我為例，我的顧客中十人便有六個人是通過其他曾向我買過車的人介紹而來，可以說，我60%的生意是以這種方式建立的。
“來尋開心的客人”這句話應從你的腦海中掃除，因為隻要你心中具有這種想法，你就無法全力從事推銷工作，畢竟能夠達成推銷的對象隻有人而已。你必須把顧客和自己的感情當做戰鬥的對象，且不要忘記自己是什麼樣的人，客人又是什麼樣的人，更不要忘記你與顧客都在從事令對方都能滿意的推銷工作。