如果有人問：“汽車推銷員典型的模樣是什麼樣的？”大多數人會回答：“穿著最新流行西裝的人。”目前的流行趨勢是以歐洲式裁剪的三件式套搭配白色襯衫、鱷魚皮製的休閑鞋為主，亦即汽車推銷員被認為是肯在服裝上花500美元的那種人，而當客戶麵對這樣的推銷員時，內心會想：“這個家夥看起來是想賺我一大筆錢。”
我賺了很多錢，而且我也喜歡高級服飾，但我絕不穿這種衣服到工作地方去。我不穿高級服飾的惟一時候為工作之時，我經常穿得幹淨卻不穿便宜貨，因為我不願意被客戶感覺我是為了賺取豪華的西裝費而勉強向他推銷，我認為，推銷員應盡量穿著和客戶差不多的衣服，尤其他所推銷的是雪弗萊，而不是賓士450。每年都有好幾百萬人購買雪弗萊車，這些人卻不一定是富有之人，如在我的地區的顧客大部分都屬於工薪階層，他們在這一帶的工廠或公司工作，為了生活而勤奮努力，因此當他們買車時，遇到穿著昂貴西裝的推銷員，無形之中將會使他們產生膽怯心理。
我們現在不是在談論貧窮，因為貧窮的人連最便宜的汽車也不可能買。
據我所知，我的客戶為了要買車平均得付5000美元，因此，大多數人必須向銀行、金融公司或信貸公司借貸幾乎半數的車款，所以使他們形成絕不做無謂浪費的習慣，這也正是我希望讓客戶覺得自己的收入和他們相差無多，而且是很能了解客戶經濟狀況之人的主要原因。
當顧客第一次看到我時，通常會大鬆一口氣，因為我僅穿著T恤和普通長褲，絕不穿著會引起客戶反感或心理焦慮的衣服。此外，推銷員中有不少人手上塗著各式各樣色彩鮮豔的指甲油，我也從不仿效，因為我知道，勞動者的指甲中也許會有洗不掉的油垢，但他們卻希望所遇到的推銷員身上保持幹淨清潔，事實上，我就時常聽到客戶向我抱怨，他們常常遇到穿得非常庸俗華麗，實際卻好幾天沒有洗過澡的推銷員，這種人不管他指甲上是否塗油，都一樣讓人討厭。
對於辦公室的布置，我的做法一向以適於做生意為主要原則。有些推銷員在自己的辦公室內擺放宗教性質的繪畫，或是讓某些人看了可能會生氣的東西，建議你還是不要這麼做比較好。舉例來說，假設你的親人到羅馬旅遊，帶回一張教皇的照片作紀念品，如果你要當擺飾的話，最好還是擺在自己家中較為妥當，因為大部分人，即使是天主教徒也不會認為將它擺置於辦公室是很合適的一件事。而在我辦公室內的牆壁上，掛有一塊匾額，裏麵放置代表我工作成果的獎狀，顧客看到之後，就會知道我是世界推銷冠軍，他們或許因此會想，既然已經賣出這麼多車，這個人的信用應該不會有問題。
另外，我也把汽車目錄或介紹由顧客自行選擇附件的小冊子，及其他客戶一拿起來看就會猶豫不決，不知如何選擇的這種使顧客傷腦筋的東西全部收起，畢竟客戶來此的主要目的是買車，而不是為了想如果有電子操作的電動車窗該多麼好、天藍色比綠色更好的問題才來到這裏，這些問題應當是等到客戶下定決心買車之後再考慮就可以的，最重要的一點是，我不願意給客戶有一方麵翻閱小冊子，一方麵以“請讓我稍微想想看”作為擺脫借口的機會，而且，假如還沒有決定購買之前，客戶就開始選擇汽車的附件，在任何東西都想要的情況下，結果錢不夠了，於是客戶便決定重新考慮，進而向其他經銷商探詢價格，想再作一下比較，而不管是哪一家經銷店，向他報的價格可能都比我算出來的便宜得多，因為經銷店不可能向他報出車內鋪滿波斯地毯，且有特別定製金屬烤漆那種高級的價格。
這樣的服務能挽住顧客的心
雖然我希望自己能讓客戶放鬆心情，但我絕不會請客戶坐沙發椅讓客戶覺得太舒服，這樣我就無法毫無隔閡地和客戶交談。當然，使客戶的心情盡量放輕鬆非常重要，但我卻有比請人坐沙發椅更好的方法。
假定客戶想吸煙而做出摸口袋的動作，我立即問他：“你抽什麼牌子的煙？”因為我怕客戶想起留在車上的香煙而回去拿，所以我事先準備好各種牌子的香煙，不論客戶回答我抽的是哪種品牌，我幾乎可以馬上拿出一包對他說：“這包送給你。”一般的推銷員也許會說：“請抽煙”，但我則是告訴客戶“這包送給你”。想想，一包香煙頂多0.5美元，然而，隻需這麼做，客戶隨即會感受到你的心意。然後，我再問他需要別的什麼？想不想喝點酒？要喝葡萄酒或威士忌？自然這完全是免費服務。而且客戶不必擔心一個人喝酒太過無趣，因為我會拿出一瓶裏麵其實為百分之一百開水的伏特加酒陪他喝。我這樣做並不是想讓客戶喝醉酒，我隻是在預算所允許的範圍內預先準備好各種客戶想要的東西，讓客戶感覺輕鬆而已。