很多人在注重如何說話的同時，可能忽視了一種十分重要的能力——學會聽人說話的能力。在某些場合下，有效地聽人說話顯得更加重要。尤其對那些剛開始從事推銷的人來講，“學習聽人說話”是一句最好的忠告，對於終生從事推銷的人來講，也是一句良言。
一個推銷員在推銷自己的產品或服務時，必須記住，你真正推銷的是你自己，你是世界上最好的產品。我經過辛苦的努力和對產品深入的認識，而贏得世界最偉大推銷員的讚譽。如果你花更多的時間聽人說話，而不是自言自語，你反而會知道更多。我曾經有一次難忘的推銷經曆。
有一位很有名的人來向我買車，這位顧客白手起家，沒受過多少正規教育，由於勤儉而致富。我給他看一種最好的車型，有各種昂貴的配件，我把那人看成了一般的買車者，給他一支筆和訂購單——然而，我把這筆交易弄吹了。
每天工作結束時，我喜歡沉思當天的成功。那天晚上，我卻隻記得那次大失敗，整晚都在想究竟哪裏出錯了。時間慢慢地過去，我再也忍不住了，拿起話筒，打給那家夥：“嘿！今天我想賣你一輛車子，我認為咱們的買賣都快要成交了，而你卻一走了之。”
“是的。”那人說。
“怎麼回事？”我問道。
“你開玩笑嗎？”我似乎可以從電話中看到那個人在看表。
“現在是晚上11點。”對方不耐煩地說。
“我知道，很抱歉。但我在做個比今天下午更好的推銷員，你願意告訴我究竟我哪兒錯了？”
“真的嗎？”
“絕對！”
“好，你在聽嗎？”
“非常專心！”
“但是今天下午你並不專心聽話。”接著那個人告訴我，他本來下定決心買車，可是在簽字前最後一分鍾猶豫了，他曾拿出一萬元現鈔，然後告訴我有關他兒子吉米將要進密執安大學念書，準備當醫生，他為他兒子感到驕傲，提到他的成績、運動能力和他的抱負，就像那晚他告訴我的一樣，其實我不記得那天下午他說過那些話，那時我根本不在聽。
當晚，那個顧客告訴我，當時我似乎很不在乎，一點興趣也沒有，我的心似乎在想我已經抓住了這筆買賣。他告訴我，事實上我的心，一直在聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。
那就是為何他對我失去興趣的原因——除了車子，他更需要被人讚美有一位值得驕傲的兒子。
那就是為何他沒買“我”的原因。或許你會覺得奇怪，那位顧客進來是為了買一輛新車，而我所推銷的產品，正適合那需要，可是他還是沒買。我聽不聽他兒子的事有什麼差別呢？一點也不奇怪——二者有很大差別，因為我真正要推銷的是自己，那位顧客買下的是他和車子一起。坦白地說，那天下午，我不是吸引人的產品。當那位顧客在電話裏說完後，我說：“你教了我許多，我對今天下午的事很抱歉。”我告訴他，我為他兒子也感到光榮，他能有位這樣的父親，將來一定會成功，我還說：“或許你會給我第二次機會。”我從那次電話得到了什麼？有兩點：第一，我學到注意聽人說話的重要，如果不聽對方說就無法推銷。第二，假如我把這次的教訓記住，下次顧客來時就能達成交易。那位顧客真的給了我一次機會，我也得到忘不了的一課。
對於推銷員們來說，由於很多人沒張開自己的耳朵，所以會失去很多推銷的機會。大部分人都是由廣告或其他方式引起購買欲念的。他們來看你，不過是看他們的決定是正確的。再一次記住，大多數人不是買東西——而是這些東西會替他們做什麼：給他們威望、權力、舒適、安全、經濟、尊敬。世界上的難事之一便是閉上嘴巴，假如你不張開耳朵，適時閉上嘴巴就會失去推銷自己的機會，切記，不要太忙於說話。
我曾經賣車給一位精神病醫師，我心腸太好了，以致被人認為是一種懦弱。在推銷的過程中，這位醫師說他羨慕我，因為我有實在的東西可賣——轎車或貨車，而他卻沒什麼可提供。我知道他真正的意思並不如此，就好比他隻是要在汽車的單人折椅和睡椅間做個比較。我告訴醫師，他有一對靈巧的耳朵可貢獻——聽話的能力。
想想那些天下父母，他們中有多少人真正聽孩子說話的。我的父親就從來沒有。這記憶仍然很刺痛，而我的母親就有，這令我永不忘記。多少小孩因為他們的父母充耳不聞而變壞呢？對一個小孩來說，有一位願意聽他說話的父母，這是世界上最幸運的。父親或母親必須聽出言外之意，一位兒子也許會說：“我不在乎你說今晚我幾點必須在家。”可能他真正要說的是：“讓我知道我能走得多遠。”假如你沒聽出這種請求，你將發現以後他說：“我父親不願聽我說話。”