初為推銷員時，任何人都能做一點推銷，因為不論是買汽車還是保險，均需自己先購買，然後請親戚、朋友購買，再找自己最要好的朋友幫忙。我所認識的一位業務經理就曾經說過：“一個人是否能成為真正的推銷員，必須由第四次的推銷來決定。”
而我並沒有這樣的親戚，他們會對我說：“吉拉德，你現在在推銷汽車，那麼我買一部吧”。但是我卻遇見了那位服務於可口可樂公司的推銷員，雖然我不知道這位客戶現在何處，不過我在此仍由衷地向他道謝。
盡管如此，我依然擁有從底特律的電話簿上撕下來的兩張電話名單，並且桌上還有部電話。因此我便加以利用這份自認有成交希望的顧客名單。你也許會想，那張名單不過是從電話簿上隨意撕下的，根本沒有辦法運用，甚至有人會說：“隨便打電話，恐怕是徒勞無功！”事實上這種說法並沒有錯，在打電話的過程中，很多時候無人接聽，有時則撥到空號，還有些時候是接聽者無法與你溝通。
但是隻要有一點時間或有大約一小時的空暇，就算打了五六個徒勞無益的電話，也不至於疲累不堪，而說不定其中有一次電話會成為有用的線索，如此總比聽些不具意義的玩笑要好。
當然，較之這種隨便打電話更有效的方法很多，在此我們想證明的是，即使這種效率不佳的方法，也比什麼都不做好得多。
首先，我注視著那張電話名單二三分鍾，找出那些聽起來悅耳的名字，然後拿起話筒撥號。響了十幾聲對方仍無反應，不過花費的時間隻有三四分鍾而已，也算不上什麼犧牲。最後終於有一位女性來接電話：“喂，你是克瓦爾斯基太太吧！我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德，你訂購的車子已經到了，所以通知你一聲。”（請注意，這個電話是我隨便打的，當時眼睛還注視著電話簿的我，隻知道對方的電話號碼、住址而已，至於談話內容亦僅能隨機應變罷了！）
“你恐怕打錯了吧？我們並沒有購買車子啊！”“真的嗎？”
“當然，因為我並沒有聽我先生提起過。”（此時，我依然不想退卻）
“請稍等。你那裏是克拉連斯.J.克瓦爾斯基先生家嗎？”“不，我先生的名字是史蒂芬。”（其實，電話簿上已經有記載，我早已明白）
“真對不起，打擾您了。”（這時候，她可能會說“哪裏，哪裏”或“沒關係，因為剛從超級市場買完東西回來”，不管如何，我的工作尚未完成，所以我不會讓她掛斷電話）
“克瓦爾斯基太太，你家不想買新車嗎？”（她也許會說：“有啊，是有這個意思”，但是大部分時候會做以下的回答）
“這個嘛！得問我先生的意見。”（這正是我所等待的回答）
“是嗎？那麼什麼時候打電話給您先生比較方便呢？”“他平常六點回家。”
“我知道了，等一會兒我再打電話過來，希望不會打擾你們吃晚飯。”“我們晚飯時間通常是在六點半左右。”（等對方如此回答後，我才滿意地掛斷電話。到了六點，我會做什麼事情相信已毋需贅言）
“喂，你是史蒂芬.克瓦爾斯基先生嗎？我是梅諾麗絲雪弗萊汽車公司的喬.吉拉德，今天下午我打電話給你太太時，她要我這個時候再打電話給你，我想請問你是否有意購買雪弗萊新車？”