一再重複這些自我激勵的話，十分符合我的推理，但我還是很畏懼，仍然需要付諸行動。幸運的是，我想到了一句自我激勵的話：“現在就做！”由於我早已了解習慣對人的影響，我就決定：當我離開一間辦公室時，要立刻衝進另一間辦公室，這樣就可以強迫自己不斷地采取行動。如果我還猶疑，我就告訴自己：“現在就做”——而且我果然做到了。
走進辦公室之後，我仍然不自在，但是我很快就學會了如何化解對陌生人說話的畏懼。我是以控製說話的聲音來化解畏懼的。
我發現，如果我說得又快聲音又大，隻在有句點或逗點的地方停一下，臉上帶著微笑，並且運用音調的變化，我心裏就不會有恐慌的感覺了。後來我知道，我所用的技巧有心理學的根據：情緒（如畏懼）不會立刻受製於理論，但是會受製於行動。思想沒有辦法化解一種不好的情緒，而行動卻可以。
那家房地產公司的業務經理對我的開場白“我可不可以借用你一點時間？”很不喜歡，而且很多人聽到我這句話也會回答：“不可以。”因此，我決定不再用這句話。經過試驗，我選用了另外一句話：“我想這樣東西你會感興趣的。”而且以後就一直用這句話。
對於這句開場白沒有一個人回答“不”。大多數人都會問：“什麼東西？”我當然會告訴他們是什麼東西，然後再說些推銷的話。開場白的目的隻是要別人聆聽你所要說的話。
要知道何時該放棄
“試著向每一個人推銷”是母親給我的指示。起初我一直堅持照著做，我賴在每一個人麵前不走，直到把對方煩得累垮，而在我離開他之後，我也累垮了。後來我認為，出售這樣低價的服務，必須在每小時推銷出更多的保險才能得到應有的回報。因為我不可能每天在一個地方都推銷出27份保險。
因此，我決定並不一定要向每一個我拜訪的人推銷保險。如果推銷的時間超過預訂的長度，我就要轉移目標。為了使別人快樂，我會很快地離開，即使我知道如果再磨下去他很可能會買我的保險也一樣。
奇妙的事發生了。我每天推銷保險的數目開始大增。還有，有些人本來以為我會磨下去的，但當我愉快地離開他們之後，他們反而會到另一間辦公室來找我，並且說：“你不能這樣對待我。每一個推銷員都會賴著不走，而你居然不再跟我說就走了。你回來給我填一份保險單。”由於我沒有為一個人累垮自己，我就有更多的熱忱和精力向下一個人推銷。
我所學到的原則很簡單，疲勞無助於工作。不要把你的精力耗得太多，免得用完了你的體力。當身體因休息而重獲精力，神經係統活躍的程度也會提升。時間是人類活動中任何成功的模式中最重要的因素之一。節省時間，要睿智地運用時間。
小時候有人對我說：“當你和一個人談話時，要看著他的眼睛。”但在推銷的時候，若看著對方的眼睛說話，他卻常常搖頭說“不要”。更糟的是，他常會打斷我的話。我不喜歡這種情形。這減慢了我推銷保險的速度。我很快地發現了一個簡單的方法，可以避免這種情形：讓對方把視覺和聽覺，集中在我給他看的東西和我所說的話上。在我說話的時候，我指著保險規定和說明，並看著它們。由於我看著我所指的地方，他也會跟著看。如果我從眼角的餘光看到他搖頭說“不。”我也假裝沒有看到而繼續下去。他反而常會因此感到有興趣，而我也就成功地推銷了我的保險。
一切都是為了成功
在一個競爭激烈的比賽或運動中，你根據規則參加，你不會違反為自己所訂的標準，但是你要贏得勝利。在推銷比賽中的情形也是這樣。推銷正如其他活動一樣，當你成為專家的時候，就會發現其中無窮的樂趣。
我發現要成為專家，我就必須工作，而且要努力地工作。在任何事情中，你必須遵循“嚐試，嚐試，嚐試，並且繼續嚐試”這項規則，然後才可能成為專家。但是在這種過程中，你必須運用正確的工作習慣。當你感覺到工作的樂趣時，工作本身也就不是累人的事了。