直覺是銷售心理學上的關鍵字眼，我總是用下麵的例子向新來的推銷員說明直覺的作用。
在二次大戰期間，高射炮手通常是高射炮和重機關槍兼用，除了發射炮彈，也發射子彈。如果炮手抓不準飛機的速度、高度或風速時，他隻能用機關槍掃射，直到耗盡彈藥為止。而一個無法“命中”的推銷員就像拿機關槍的射手，沒有辦法分辨出潛在顧客在哪裏。
換句話說，具有直覺的推銷員就像今天的高射炮手一樣，他們的武器是各種火箭。這些火箭可以感應出噴射機的熱能，不管噴射機如何快速、翻滾、爬升，火箭都會追蹤熱能緊跟不舍，直到摧毀飛機為止。這就像推銷員必須不放棄客戶，不怕拒絕，一定要做成生意才罷休。如果顧客很匆忙，推銷員也不會浪費一秒鍾，而當顧客正好有閑暇時，推銷員就該冷靜、不匆促地與之相處。
“直覺”不是與生俱來的能力，隻有決心想學習和應用的人才能獲得這種技巧。大多數人都需要極強的意誌力才能控製這種力量。就我的觀察，曾經成功使用這種技巧的人大多學自於同事，也就是從“人”身上學習。從書本上也永遠學不到“直覺”。
我曾用“直覺”做成兩筆生意。曾有一位婦人打電話到辦公室來，希望公司在傍晚前派一個人到她家裏去。我們的接待員卻找不到人能抽空前往，所以她問我該怎麼辦。我決定自己去，因為我以前到過這個地方，那是一家修鞋店。
幾個小時後，我敲著店門，有個男人來應門。在我介紹自己之前，後麵響起高昂的女聲：“是誰？亞瑟嗎？記得把門關牢！”當下出於“直覺”，我心裏想：“要做生意就得跟這屋裏的女人談，顯然她才是一家之主！”事實證明，我果然賺到這筆錢。
有趣的是，兩個星期後，她又打電話來找人服務，這回我建議，她的先生應該蠻適合用我們其他產品。結果我又做成生意，是她替他先生做的決定！