前些日子，我的一個好朋友問我：“你有什麼辦法將小貓仔賣給從來不養貓的人？”我想了一下這個問題，然後說：“我從來沒賣過家庭寵物……”但是這位朋友打斷我的話，他興奮地說：“我很容易就做到了。我要我的兒子把小貓賣給周圍的鄰居，先建議每戶人家留一隻小貓過夜，如果他們不願付20塊錢買，隔天早上可以把貓送回來。結果這些鄰居花了一夜跟這樣可愛的小動物相處後，竟沒有人要‘退貨’！”
我這位律師朋友一點都不知道，他所使用的是最有效的一種銷售法——為顧客著想，激起客戶對產品的需求與渴望。有很多生意在雙方會麵的30秒內就搞砸了。回想看看，你是不是曾拒絕過某些推銷員？很可能他們都未激起你的興趣。過去的事實已經證明，如果一樁交易失敗，可能是因為推銷員的銷售知識不夠，如果十樁交易都失手，就表示推銷員根本不能引起顧客的購買欲！推銷商務機器的推銷員都知道，做完示範後該把一些產品留給顧客試用，顧客一定會因為這些產品的奇妙功能而心動不已，而下一步就是準備一手交錢、一手交貨了。
不久以前，有人到我家來，想推銷地區足球賽的門票。大家都知道足球賽是令人難以抗拒的運動項目，我個人則比較喜歡網球。但這個推銷員居然一點都不想轉變我的喜好，他根本就是在浪費時間。
沒有人會隱藏他對運動的愛好，這應該是很容易討論的話題。希望你好好做點家庭作業，在與顧客見麵之前，先查清楚顧客的嗜好，或者向推薦這名顧客給你的人打聽也行。如果你對顧客了如指掌，做成生意的幾率當然大很多。
激起顧客的需求與欲望
早期當推銷員時，我問自己：“找出顧客的弱點並加以利用，以達成我的希望是對的嗎？”很快我就發現，如果我沒辦法將產品推銷給某位顧客，競爭對手立刻就會跟進；如果我的產品能滿足顧客的需求，做成買賣的幾率就會大增。
一般來說，想了解人們欲望何在，可以利用下列的觀察法：
●休閑時的活動。
●你的產品為什麼能吸引他們。
●你的產品能為他們提供什麼樣的服務。
●你的產品如何降低他們的工作負擔，或讓他們的生活更方便。
●能讓你的顧客興奮的方麵是哪些？或者他平常活動的動機是什麼？是家人、子女、家庭活動、汽車、汽船、寵物、網球、高爾夫、橋牌、談生意等等。
持續關心這些事項，顧客和你的關係會愈來愈親近。
所有動物都會保護初生的孩子，人類對自己的孩子更是疼愛有加，如果你所銷售的東西對小朋友有幫助，成功的幾率很大。如果顧客有把最好的東西留給孩子的傾向，那麼他們對汽車、電視、百科全書、度假小屋、假期用品、休閑器材等對家人有好處的產品，接受度都很高。
很多夫妻的感情都很好，如果你的產品能增進配偶關係，那你的推銷工作幾乎是無往不利。不過有時候也要視顧客的情況而異。
多年前，我的弟弟也開始跟著我做推銷員，要求我幫他賣保險給鄰居一對夫妻。當我們做成生意後，女主人到廚房去煮咖啡，我弟弟將保險契約遞給男主人，並且問他：“您的受益人應該是您太太，您能告訴我她的尊姓大名嗎？”沒想到這位先生竟然說：“我的受益人不是我太太，是我的女兒。”我弟弟隻好趁女主人出來前，趕緊讓這個顧客簽完所有文件。
知道了吧！人並不是無時無刻非保護配偶不可的，對孩子的愛通常更堅定，別再重蹈覆轍了！
了解顧客的工作心態
人們一星期花五六十個小時工作，如果你的顧客很喜歡這種生活，或者工作根本就是他的生活重心，那麼你和這種客戶見麵時，要特別注意說話的題材。你可以和他談他的工作，讓他們發表工作上的相關意見。
通常大企業會與他們的買主常接觸的推銷員買東西，推銷員永遠有機會和買主的行業一起成長，但大多數推銷員常忽略這一點。