正文 第90章 錯誤低估客戶(1 / 1)

“今天拜訪的那位潛在客戶真是不上道,竟然聽不懂我在說什麼。”也許你已經習慣於聽到推銷員如此損客戶了,也許你自己也曾經這麼批評過你的客戶。

我要提出的問題是,身為推銷員,這種批評對你代表了什麼?

你扮演著資訊傳達者的角色,就像一個導體一樣,串聯著公司業務和終端使用者一樣。

在你加以詳細解說之前,客戶又如何能得知貴公司業務運作的情形?而且除了你的聯絡電話外,客戶憑什麼必須對貴公司作進一步的了解呢?

隻有一個領域是客戶所精通擅長的,這個領域就是他們所麵對的難題。

而解決客戶的問題,正是推銷員的使命所在。你必須投注大量時間、精力,以從客戶那兒發掘相關的資訊。

從這個角度來說,如果你認定客戶一無所知,實在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所麵對的難題,然後向他們說明自己的產品或服務怎樣能為他們創造競爭優勢,進而解決問題。你必須以夥伴的身份,以平等的姿態去執行這項任務。如果帶著傲氣或者優越感去作銷售拜訪,你的這種神態必然會流露於言談舉止之間,必將完不成自己的推銷任務。

客戶對貴公司產品或服務的了解顯然大大不如你,因為他們並不以推銷這些產品或服務為生。你是吃這碗飯的,你要責無旁貸地盡快提供相關的重要資訊,而不是在客戶不能馬上了解你的解說時,失望地大搖其頭。

坦誠地向客戶提供有關公司、產品或服務的資訊,可以鼓勵他們向你有效地回饋相關資訊,否則,你將麵臨一個大難題。我最近曾經和一家生產工業用機器的廠商合作過,他們的一位推銷員盛氣淩人,以致其客戶不願意將采購決定坦誠相告。當事實暴露後,他又大發雷霆。我認為,這位推銷員在和客戶接洽的過程中,一定有些欺詐之舉,難怪客戶會故意給他一些錯誤的資訊!

隻要與客戶保持攜手合作的態度,就可以使可能出現的問題在你能夠解決的範圍內加以解決,此時,客戶當然會做出明智的決定。因此,你的工作不應在客戶的短處上大做文章,而應鼓勵他們做出明智的選擇,即與貴公司進行業務往來。