“今天拜訪的那位潛在客戶真是不上道，竟然聽不懂我在說什麼。”也許你已經習慣於聽到推銷員如此損客戶了，也許你自己也曾經這麼批評過你的客戶。
我要提出的問題是，身為推銷員，這種批評對你代表了什麼？
你扮演著資訊傳達者的角色，就像一個導體一樣，串聯著公司業務和終端使用者一樣。
在你加以詳細解說之前，客戶又如何能得知貴公司業務運作的情形？而且除了你的聯絡電話外，客戶憑什麼必須對貴公司作進一步的了解呢？
隻有一個領域是客戶所精通擅長的，這個領域就是他們所麵對的難題。
而解決客戶的問題，正是推銷員的使命所在。你必須投注大量時間、精力，以從客戶那兒發掘相關的資訊。
從這個角度來說，如果你認定客戶一無所知，實在不是明智之舉。推銷員的工作就是了解客戶所麵對的難題，然後向他們說明自己的產品或服務怎樣能為他們創造競爭優勢，進而解決問題。你必須以夥伴的身份，以平等的姿態去執行這項任務。如果帶著傲氣或者優越感去作銷售拜訪，你的這種神態必然會流露於言談舉止之間，必將完不成自己的推銷任務。
客戶對貴公司產品或服務的了解顯然大大不如你，因為他們並不以推銷這些產品或服務為生。你是吃這碗飯的，你要責無旁貸地盡快提供相關的重要資訊，而不是在客戶不能馬上了解你的解說時，失望地大搖其頭。
坦誠地向客戶提供有關公司、產品或服務的資訊，可以鼓勵他們向你有效地回饋相關資訊，否則，你將麵臨一個大難題。我最近曾經和一家生產工業用機器的廠商合作過，他們的一位推銷員盛氣淩人，以致其客戶不願意將采購決定坦誠相告。當事實暴露後，他又大發雷霆。我認為，這位推銷員在和客戶接洽的過程中，一定有些欺詐之舉，難怪客戶會故意給他一些錯誤的資訊！
隻要與客戶保持攜手合作的態度，就可以使可能出現的問題在你能夠解決的範圍內加以解決，此時，客戶當然會做出明智的決定。因此，你的工作不應在客戶的短處上大做文章，而應鼓勵他們做出明智的選擇，即與貴公司進行業務往來。