徹底地了解你的產品或服務,才能明白它如何能幫助別人解決問題,隻有這樣才能將自己的產品知識與客戶的需求加以結合。
推銷員都知道該列出產品的哪些特點。推銷易拉罐的人會向客戶大力鼓吹罐緣有弧度,而且可以承受某種程度的重量。同樣地,我們可以將具有尖端、用墨水書寫列為鋼筆的特性;也可以把兩百頁、長方形列為本書的特性。沒錯,這些都是產品的特性,但都是一些無法引人注意的特性。
這些特性都是缺一不可的,沒有人會想買一枝沒有筆尖的鋼筆,但是它們卻不是客戶對產品的第一要求。通常,客戶所關心的是截然不同的角度:產品會帶來哪些好處?而這得靠我們去提醒他。
產品會帶來哪些好處?以易拉罐為例,如果它的設計能夠提升食品加工廠的日產量,就算是一項好處。考慮要購買鋼筆的人,可能會將墨水管較其他品牌容易裝卸,視為一項產品優點。如果將本書和其他談推銷術的書籍加以比較,可發現本書劃分成許多簡短、易讀的章節,這對時間永遠不夠用的推銷員來說,算是一項很重要的考慮因素。
你的產品或服務又如何呢?它們能提供哪些好處?你的客戶能比競爭廠商的客戶多得到哪些有形的優勢?
一旦能從這個觀點——潛在客戶的觀點——去分析,將可以勾勒出一套具有說服力的推銷重點。不談產品的特性,而一味以掃興的技術資料對客戶進行讓其感到疲勞的轟炸,是一般推銷員常犯的錯誤。
回想一下自己購物時是怎麼做成決定的吧。你首先考慮的肯定不是割草機、電冰箱、汽車是如何裝配而成的,而是這些產品如何幫你割:子的草,在需要時為你製造冰塊,或者省油。
如果向你推銷的店員能夠瞄準這些需求,你們之間就能存在一種共同語言,這將有助於你們就產品的一些要素進行溝通。
相反,如果店員大費口舌地向你解說割草機的內部構造,基於禮貌,你會不斷地微笑點頭,假裝聽懂他所說的,實際上卻永遠無法得到自己感興趣的產品知識。有可能的話,你可以以客戶的身分實際使用一下自己的產品,從客戶的角度來研究、剖析。這樣你就能詳細地向客戶解釋選擇你的產品能獲得哪些好處。