人們都有一種“安全心理”，即人們總認為權威人物的思想、行為和語言往往是正確的，服從他們會使自己有種安全感，增加不會出錯的“保險係數”。同時，人們還有一種“認可心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會要求相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的認可。
人們對權威的深信不疑和無條件地遵從，會使權威形成一種強大的影響力，利用這種權威效應則可以在很大程度上影響和改變人們的行為。
在現實生活中，“權威效應”的應用很是廣泛：如許多商家在做廣告時，往往高薪聘請知名人物做形象代言人，或者以有影響的機構認證來突出自己的產品，以達到增加銷售量的目的。
小張是某醫療器械廠的銷售人員。一次，在他拜訪一個客戶的時候，對方是一個心思極為縝密的人。所以小張在向客戶作商品介紹的時候，講解的特別詳細。在回答客戶的谘詢時也回答得比較有條理，同時還把客戶的意見用小本子記錄下來。
但在交談過程中，小張發現客戶對自己的產品質量還是有很大的疑慮。於是，小張又給客戶提供了一份產品的市場調查報告，使他了解自己產品的真實銷售情況。對於這一點，小張很是自信，因為本公司的產品銷量確實很好，在市場上也有一定的名氣，對客戶也很有說服力。此外，為了讓客戶深信不疑，小張還把產品的認證證書及很多權威專家的推薦拿給了客戶，使對方終於消除了疑慮，很放心地購買了他的產品。畢竟有那麼多權威的推薦和認可，自己也沒有什麼不放心的了。
在權威效應的影響下，生活中的很多人喜歡購買各種名牌產品，因為它們有明星的代言，有權威機構的認證，有社會的廣泛認同，這樣就可以給人們帶來很大的安全感。在一定的程度上，權威代表著社會的認同，代表著絕大多數人的意見。這樣，在其強大的影響力下，人們會變得很順從，而對權威不敢發起挑戰。因此，銷售人員在銷售過程中如果能夠巧妙地應用權威的引導力，則能夠對銷售起到很大的促進作用。當然，銷售人員也要正確合理地運用這種優勢，而不能貪圖眼前的利益弄虛作假欺騙顧客，這樣必然會帶來嚴重的後果。
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
我們常常會說這樣一句話：“擁有的時候不懂得珍惜，失去後才發現它的珍貴。”不管是對自己喜歡的東西，還是對自己來說重要的人物，這樣的感覺恐怕很多人都會有。而且還有一種狀況，可能一件原本對自己沒有什麼吸引力的東西，當有一天你將要失去它，或者你已經意識到自己很可能得不到它時，這件東西就會在突然間變得很有誘惑力。是什麼魔力讓人們有如此巨大的轉變呢？是因為短缺，當我們能夠獲得某種東西的機會越來越少時，其價值就會越發地凸顯出來，變得貴重。這種“機會越少，價值越高”的短缺原理，往往會對我們的行為產生很大的影響，而且這種影響是全麵的、深刻的。
心理學家曾經做過這樣一個實驗：他選了10個人，分別與他們麵對麵進行談話。在談話期間，心理學家會盡力地講一些比較有趣的話題來吸引實驗者，同時，他還安排人在他們進行談話的時候，給實驗者打電話，看看實驗者會有什麼樣的反應。結果發現，10個實驗者雖然並不知道是什麼人從什麼地方打來的電話，但是都會中斷與心理學家的談話而選擇去接電話。即使打來的電話並不重要，且交談的內容也不如與心理學家交談的內容精彩和有趣，但是再有電話打來，他們還是會接。即使不接，也不會像之前那樣專注地與心理學家進行交談了，明顯變得坐立不安，因為他們心裏總是惦記著那個電話是誰打來的。
相比而言，打來的電話似乎比與心理學家的談話更具吸引力，這是為什麼呢？因為每一個實驗者都會想：如果自己不接電話的話，就有可能不知道打來電話的人是誰，並因此錯過了打電話者所帶來的信息，而且一旦錯過了，就可能永遠也沒有補救的機會了。因此，電話一響，實驗者就會中斷談話而去接電話。