周濤是一名醫療設備的推銷員，他想把自己的醫療設備推銷給某醫院，便去拜訪該醫院的院長，但是去了幾次，都沒能如願以償。第一次去，院長避而不見，把他堵在了門外，說自己的醫院不需要這些設備。第二次去，雖然讓他進了辦公室談話，但是也沒有讓他坐，隻是站著聊了幾句，就說有事離開了。
周濤不甘心，這一天他又來拜訪這位院長，恰好碰上院長和自己的秘書正在費力地搬運一盆花，他想要把這盆花移到自己的辦公室，一副小心翼翼的樣子，看得出院長很喜歡自己的這盆花。於是周濤主動上前幫忙。
等院長把那盆花安置好以後，周濤再次說明自己的來意。他已經做好了再次被拒絕的準備，但是這次卻聽到了不一樣的聲音，院長說可以考慮從他這裏購買一批醫療設備，這讓周濤心中大喜，看來這筆生意有戲了。果然，經過商談，雙方最終簽下了單子，院長從周濤那裏購買了3套醫療設備。
為什麼院長會改變自己的態度，而接受周濤的推銷呢？原因就在於周濤幫助院長搬了花，院長接受了周濤的幫助，理所應當想回報周濤點什麼。如果依然嚴辭拒絕周濤的推銷，未免有些說不過去，在這樣的心理影響力的作用下，院長最終選擇了購買其醫療設備來回報對方。
這就是互惠原理的巧妙應用，通過首先給對方“好處”的方式，用一種無形的力量拴住對方的心，從而擴大自身的影響力。當然也有人會無動於衷，會知恩不報。但是這樣的人畢竟是少數，他們會被作為反麵教材來約束人們，使大家不要像他們那樣做。
銷售，其實就是銷售人員與顧客之間打的一場心理戰，如何在這場戰爭中取勝，不僅要鬥智鬥勇，還要善於從心理上占據優勢，讓對方心悅誠服。如幫對方一個小忙，給對方一些讚美等，當對方受到了你的恩惠，也就會在自己力所能及的範圍之內給你一定的回報。這對促成銷售會產生意想不到的效果。
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行家”走
權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說的話及所做的事就容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。
“權威效應”的普遍存在，首先是由於人們有“安全心理”，即人們總認為權威人物往往是正確的楷模，服從他們會使自己具備安全感，增加不會出錯的“保險係數”；其次是由於人們有“讚許心理”，即人們總認為權威人物的要求往往和社會規範相一致，按照權威人物的要求去做，會得到各方麵的讚許和獎勵。
美國曾有一個心理學教師找到一個學習化學的班級要做一個“權威效應”的心理實驗，他請該班的教師向學生引見說：這位教授是國際上知名的化學家，最近他研究出一種新的化學品，由於我與他很熟悉，今天專程請這位教授向同學們展示一下這項新的研究成果，“先睹為快”。於是，“國際上知名的化學家”拿出一個瓶子，裏麵裝著透明的液體，然後告訴同學們，他正在研究一種化學藥品的感知效應，現在他展示的化學藥品是一種新藥，其味道可以在空中迅速傳播，而隻有對化學藥品有敏銳感知的人才能通過空氣中的傳播感受到。然後，“國際上知名的化學家”打開瓶子，同學們屏息著呼吸，用心體驗“隻有對化學藥品有敏銳感知的人”才能得到的感受。接著，大家開始談出自己的感覺，有的說，這是一種與過去所有的化學藥品味道完全不同的東西；有的說，教授打開瓶子後，立即就會感受到一種由前至後撲鼻而來的清香，“味道好極了”，等等。待大家討論得差不多了，“國際上知名的化學家”告訴同學們，他不是什麼化學家，而是本校的一位普通的心理學教師，瓶子裏裝的不過是剛剛從學校自來水管裏流出的自來水而已。接著，他表示他的心理學實驗圓滿完成，“謝謝大家的真誠合作！”
這樣的實驗結果是令人驚訝的，為何明明無任何氣味的自來水，學生卻可以聞出味道來呢？這是因為人們對權威的信任和遵從，使其對“權威”的化學家沒有表示任何懷疑。