以汽車商的銷售策略來分析，其中滲透了“蠶食”的原則，其實這一原則運用相當廣泛。總之，談判後期運用蠶食策略，更容易得到一些東西。孩子們在這方麵的表現就很出色。一個十幾歲的孩子，他們根本不用學習談判技巧的課程，因為他們天生就是談判高手。孩子們從小開始得到的任何東西都是通過運用談判技巧獲得的。
一位女兒高中畢業的時候希望得到媽媽贈送的一件畢業禮物。在那孩子未公開的日程表中寫下三件東西：
（1）想到歐洲旅行5個星期；
（2）想要1200美元的零花錢；
（3）想要一個嶄新的箱子。
這個孩子，大家不得不稱她為一位談判高手。第一個願望是去歐洲旅行，獲得了媽媽的同意。幾周以後，這個女孩給媽媽的同事寫了一封信，信上說她想要1200美元的零花錢，希望她媽媽答應她。聽了同事的轉告，媽媽無奈地答應了。最後時刻，女兒又對媽媽說：“你不想讓我拿著那個破爛不堪的箱子到歐洲旅行吧？所有的孩子都帶著新箱子！”瞧，一個高中畢業的孩子，的確稱得上一位談判高手啊！
優秀的銷售人員都擁有一個秘訣：在談判時不會把所有要求同時提出，往往是在談判中先讓對方同意部分要求，然後再回過頭來追加要求。
一個成功的談判過程可以形象地比喻成向山上滾一個球，一個比你本人還大的橡膠球，奮力把它舉到山頂上，山頂就是談判中的第一次認可。一旦到達這一點，球就會輕而易舉滾到山下。其本質就是人們在做出最初的決定之後感覺好起來了。隨之減輕壓力，感覺輕鬆了許多。對方的意識進一步肯定了他們剛剛做出的決定，對你可能提出的任何要求他們都更容易接受。抓住了這一普遍規律，每一位銷售人員完全有必要進行第二次努力。
比如，一位銷售人員要推銷打包機，試圖說服顧客應該買最貴的那種，顧客卻不肯出那麼多錢。若一再堅持，已毫無意義。在其他一切方麵都達成協議以後，銷售人員說：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰都推薦這種，但就你們的規模和發展潛力，我真的認為你們應該買這個。那也不過意味著每月多加500美元。”這時候，顧客往往說：“那好吧，如果你認為這很重要，咱們就談談吧。”
蠶食策略是一種非常有效的談判手段，不過，如何避免成為蠶食的犧牲品，對於銷售人員來說也是至關重要的。
賣汽車或者卡車的時候，你最後的感覺可能還是很好的，因為你找到了買主。談判帶來的壓力和緊張已經過去了。顧客坐在你辦公室裏寫支票，但正當他要簽上自己名字的時候，他抬起頭來說：“包括一箱油，是不是？”這時候，你可能會因為一直自我感覺不錯而輕易把你原來不願給予別人的東西給予了別人；或者你在想：“哦，不。我覺得我們什麼都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有問題，這樣整筆生意就丟了。或許我最好做出這點兒讓步吧。”
如果你有了這樣的行為和想法，那麼，你就已經被對方“蠶食”了。因為，銷售行業本身就是“土金必爭”的。為了避免買主對你使用蠶食策略，你不妨做到以下兩點：
（1）明確寫出任何外加的讓步需要對方付出的代價。這是阻止對方進一步實行蠶食策略的絕招，或許你還會因此而增加一些意想不到的銷售額。
（2）不要給自己做出讓步的權力。不過，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要確保你麵帶微笑，讓他們自動放棄對你的蠶食。
總之，一名成功的銷售人員就得盡量考慮進行蠶食的可能，並盡量避免買主在最後時刻蠶食你的可能性。因為此時你是最為脆弱的時候，也是最容易做出讓步的時候。
人性效應：比商品更重要的是人性
銷售人員不應僅僅推銷產品，還必須是一個為顧客謀利、幫顧客選購產品的人。
美國壽險奇才巴哈推銷成功的秘訣是：圖利顧客，使顧客在他身上得到的利益大於他從顧客身上得到的利益。他說：“你應該設身處地為顧客著想，為他設計最適合的保險，隻要你使他覺得你的服務不同凡響，你就處在有利的地位了。”