一名新的推銷員，最為頭疼第一件事那就是茫茫人海，何處尋找準客戶。由於不知道上哪裏找客戶，在走出辦公室來到街上時從口袋裏掏出硬幣拋在地上出現正麵就往東，背麵就往西。往東往西幹什麼？去找誰？
他們也不知道。任何生意都難免會損失既有客戶，必須不斷開發補充新客源。同時為了壓製競爭對手，推銷員還要想方設法地把客戶從競爭者手中爭取過來。因此，開發新客戶是一個專業推銷員要具備的技巧。
專業推銷人員都是很出色的“獵人”。他們擅長於尋找新商機、新業務，他們具有冒險精神和進取心，不懼怕於進行外部的推銷以及開發新的客戶資源。
有一個推銷新人幹了一周工作以後，因為找不到客戶，心灰意冷，因此向主管提出辭職。
主管問他：“為什麼要辭職呢？”
他回答：“找不到客戶，沒有業績，隻好不幹了。”
主管拉著這位推銷員走到窗口，指著大街問他：“你看到什麼沒有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又問：“你再看一看。”
“還是人啊！”
主管說：“在人群中，你難道沒有看到許多準客戶嗎？”
推銷員若有所思，恍然大悟，感謝主管的指點，趕緊努力去找客戶了。
這個故事給我們以啟發：客戶來自準客戶，問題是如何去找這些新客戶。如果能夠始終維持一定量的、有價值的新客戶，等於是向自己保證長時間可能獲得確實的收入。新客戶是推銷員的最大資產，他們是推銷員賴以生存並得以發展的根本。那究竟什麼是“新客戶”呢？
曾任美國總統的裏根，不僅是位卓越的總統，也是一位偉大的溝通家，他說：“你在遊說別人之前，一定要先消除對方的戒心。”由此可見，任何人碰到從未見過麵的第三者，內心深處總是會有一些警戒心。當準客戶第一次接觸推銷員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。由於主觀的切入點，使準客戶對於不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。“防備”心理是指由於人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業務員之間築起了一道防衛的牆。
有些推銷新手總是不知道該如何尋找客戶，其實很簡單，拿起聽筒，把電話撥出去，告訴對方您自己的目的，便完成了找客戶的過程。打電話雖然簡單，但卻要一定的膽量，對於推銷新手來說，電話的聽筒就像千斤重擔壓在脖子上，有時坐在椅子上看到電話足足兩個小時，總是拿不起它。為什麼呢？原因是他們懷疑機會，並且沒有把握打開客戶的心房。
打電話況且如此，就更不用提上門推銷了。
因此，隻有在推銷員能迅速地打開準客戶的“心防”後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。打開客戶心防的基本途徑是：