（1）讓客戶產生信任；
（2）引起客戶的注意；
（3）引起客戶的興趣。
“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。
TOYOTA的神穀卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我隻會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題或談一些社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關係著推銷業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。”
新客戶的開發，是每個推銷員都必須麵臨和解決的現實問題。那麼，作為一個推銷員，應該具備什麼樣的素質呢？
推銷員開發新市場首先要有信心。開發新客戶，勢必要麵臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業，因此，要想成功，首先必須要“苦其心誌”，堅定信心。
古人有雲：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。
要想成功開發新客戶，僅僅具備了良好的心理素質還不行，推銷員還要做些充分的“戰前”準備。這些準備包括：
（1）自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。外在形象就是指一個人的儀態、服飾、舉止等外在表現。作為推銷員，要儀態端正：
頭發要梳理整齊，胡子要刮淨，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要幹淨整潔，比如要盡量穿職業裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1／3處等。
（2）相關資料的準備。曾經有這樣的開發新市場的推銷員，客戶問其相關係列產品的價格、政策，推銷員竟然給忘記了，並當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的推銷員能夠成功開發新市場。
（3）詳細、具體的市場調研。孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。推銷員要想成功地開發新市場，除了要進行充分的相關準備外，還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。
（4）列名單，洽談客戶。潛在的目標客戶群確定後，推銷員就可以列出一個目標客戶清單，並進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選後，就可以電話預約，並登門拜訪了。
在跟進過程中，客戶可能會提出一些疑問，隻要推銷員給予合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，一個新客戶就這樣誕生了。