7．顧客由過去的錯誤體驗引起的恐懼
在許多潛在顧客心中，過去的糟糕經曆促使恐懼產生。
你需要通過恰當的提問，來判斷上述經曆對推銷的影響。你必須克服他們心中的恐懼，可能不得不提供樣品或免費試用，或讓其與滿意的顧客交談，這些滿意的顧客將向他們無偏見地證明產品的價值。
8．顧客由他人的負麵評價引發的恐懼
潛在顧客的恐懼可能產生於第三方的信息。他們崇拜或尊敬的人曾經負麵地評價過你們的公司或產品，這種評價就如一堵牆樹立在你與對方之間。在這種情況下，你不得不首先贏得對方的信任，甚至要說服有愉快購買經曆的客戶現身說法。
（二）來自推銷員自身的原因
1．推銷員沒有真正理解推銷
多數情形，推銷人員是企業與外界進行的唯一接觸，而企業擁有推銷人員的唯一原因就是讓他們推銷產品或服務。
專業的推銷並不包括強力推銷甚至進攻性的推銷。任何教授營銷員變成富有進攻性的培訓者都可以說是無能的。專業的推銷人員都是有節製的、服務導向的以及關係的構建者。
2．推銷員期望事情變好
如果你不滿意自己說服別人的成功率或者推銷業績，你必須知道有多種方式來進行改善。
推銷技能不是天生的，任何人都能通過學習和工作獲得後天技能。
對於訓練有素的高度熟練的推銷人員來說，事情好像就能進展得非常順利，好像不可能發生任何障礙。他們也許與他人交談自然流暢，但是，說服別人的技能必然是後天獲得的。
3．推銷員說有餘而聽不足
多數人認為為了說服別人就必須成為誇誇其談的演講者，一個“典型的演講者”認為隻要自己告訴顧客足夠多的產品信息，顧客將自然而然地購買。然而，事實恰恰相反。
當你說的時候，你隻是講出你已知的事情。
4．推銷員使用毀掉生意的字眼
為了取得對方的同意，你日常做的多少次現場講解由於應用致命性的字眼而沒有成功？由於使用錯誤的字眼，推銷人員在顧客腦海中勾畫了負麵的圖景，提供給他們更多進行不下去的理由。
5．推銷員不知道成交的時機
多數沒有購買產品或服務的顧客，擺脫不掉專業的推銷人員，因為他們就是一個旁觀者或者落後者。
當購買信號出現的時候，你應該請求對方作出決定。購買信號就是諸如提出更多的問題，表明擁有的肢體語言，這時的關鍵詞是對方使用的“一定能”，而不是“也許”。
6．推銷員不知道如何成交
在多數情形中，你必須請求。
換句話說，你應該提出一個問題，讓對方處於作出購買決定的狀態。
7．推銷員缺乏誠懇的態度
如果你試圖說服別人接受你的觀點，擁有你的產品或接受你的服務，你必須首先確立信念，應該從他們的利益出發，而不是從你的利益出發。
你的眼睛不能總盯著錢，不要讓貪婪擋住你的去路。如果你不是真誠地相信產品對他們有利，還應盡力讓對方信服而購買，那麼將發生下麵的一兩種情形：
(1)他們將發現你的虛偽，不再與你打交道，而且至少告訴11個人與你的糟糕交往，你的聲譽因此敗壞。
(2)如果你確實說服他們購買了，但你的產品對他們並無好處，你就像一個造假畫的家夥，他們將采取所有措施來懲罰你。
8．推銷員對細節重視不足
當你的現場講解時，忽略了諸多細節，忽視了對方的重要暗示，你也將錯過成功的機會。如果你沒有給他們留下盡力為其報務的印象，他們將尋找別人，也許是你公司的其他推銷人員。
9．推銷員周期性鬆懈
不要讓鬆懈從精神上以及體力上使你喪失太多。為什麼即使在沒有外界的影響下，還處於波動之中呢？
10．推銷員沒有保持聯係
放棄用你的產品而轉用另一種產品的多數人，隻是因為你對他們比較冷漠，而別的推銷商注意和他們保持聯係。
當隻需電話或信件的聯係來維持客戶時，為什麼還這樣懶惰，把顧客放走？
三、化拒絕為購買心法
講個故事給顧客聽
當顧客以毫無商量的語氣說“不”時，推銷員可以暫時把推銷放在一邊，說個故事給顧客聽。
哈柏森是全美最傑出的推銷大師之一，主要的工作是向零售商提供推銷顧問服務。哈伯森的顧客羅斯先生說，他不準備購買。“我很高興您這麼坦白，羅斯先生。”哈柏森說：“我欣賞直率的人。此外，您如此肯定自己的決定，表示您認真考慮過我的提議。”
“其實，我過去拜訪克萊門森汽車公司的克萊門森先生時，他也說了同樣的話。他的推銷部門有八位人員，比您多了一點。”
“克萊門森先生告訴我：‘我不認為我的推銷員會讀你提供的資料，也不會采用你提供的技巧。’但是他接著說：‘等等，你的資料相當有特色，這種推銷手冊剛好是口袋大小，目錄的編排不錯、提出的問題也一針見血，我的推銷員如果用上其中一點，我的收益就很大了，這樣的投資倒是值得。’後來，克萊門森主動購買我的服務了。”